Шесть фатальных ошибок B2B продаж, которых вы должны избегать

Продажи В2В могут быть невероятно полезными и прибыльными, если вы знаете, что делаете. К сожалению, большинство продавцов в этой области снова и снова делают одни и те же ошибки. Когда все вокруг вас делают одни и те же ошибки и промахи с B2B продажами, то может быть чрезвычайно трудно узнать как исправить свой подход.

Если вы стремитесь пересмотреть свою стратегию B2B продаж, чтобы раздавить конкуретов, то нужно начать активно избегать наиболее распространенных ошибок B2B продаж. Вот шесть смертельных ошибок продаж B2B, которые вы, вероятно, делаете:

1. Продажа низкоуровневым покупателям.

Может быть проще отказаться от покупателей и менеджеров по закупкам в пользу C-suite перспектив, так как вы никогда не должны иметь дело с посредниками. Низкоуровневые покупатели не имеют силы или бюджета, чтобы сказать вам “да“. На самом деле, они действительно хорошо говорят продавцам “нет“. Вы не будете зарабатывать деньги, продавая низкоуровневым покупателям в продажах B2B, так что возьмите на себя обязательство искать лиц высокого уровня, принимающих решения, которые могут на самом деле сказать ”да”.

2. Выделение особенностей и преимуществ вашего продукта.

Было время, когда перспективы компаний были в руках преимуществ продукта. Но это просто больше не работает. Перспективы сегодня в результатах, которые вы можете получить в своем мире. Более конкретно, нужно знать, как можно решить ключевые проблемы. Вместо этого выделяйте характеристики и преимущества вашего продукта, фокусируйтесь на его специфических результатах или обслуживания. Это может помочь клиентам оставаться верными вам.

3. Предоставление предложений только с одним вариантом.

Одна из самых больших ошибок, которые делают продавцы в продажах в сфере B2B - один вариант предложения. Есть две основные проблемы с этими предложениями. Во-первых, они не предоставляют никакого контекста, который заставляет клиентов ходить по магазинам, чтобы определить ценность вашего решения. Во-вторых, клиенты, которые действительно хотят инвестировать будут ограничены. Вместо этого обеспечьте предложение 3 вариантов - от самого дешевого, который все еще разрешит их проблему до более дорогого.

4. Упор только на телефон и интернет.

Большое значение в продажах B2B имеет продажа online и по телефону. В некоторых случаях это может быть эффективным и полезным, но если вы продаете дорогой, высококачественный продукт или услугу, которые требуют серьезных инвестиций, то  просто не можете пропустить встречу лицом к лицу. Прыгайте в самолет, если это то, что нужно, чтобы сидеть напротив от ценного клиента. Вы увеличите прибыль, и сможете закрыть большие сделки в огромных компаниях наилучшим образом.

5. Не удалось уточнить ваше предложение стоимости.

Каждый раз, когда клиент B2B спрашивает о товаре, вы должны иметь быстрый и отрепетированный ответ, который кратко описывает значение, которое  создаете. Уточните сценарий и запомните его. Это только часть вашей презентации, так что нет никакого оправдания для смутных, бессвязных ответов на этот вопрос.

6. Поспешное предоставление скидок и предложений.

Низкие цены привлекают только плохих клиентов. Ваш идеальный клиент заботится о стоимости, а не о цене, поэтому прекратите предлагать предложения и скидки. Это только снижает вашу ценность в глазах  клиентов. Вместо этого сосредоточьтесь на стоимости, которую  создаете, и с гордостью предложите премиум-решение на рынке. Это отношение привлечет тот тип клиента, который оценит вас на годы вперед.

Какие из этих ошибок вы совершали в продажах B2B? Вы исправите эти ошибки и начнете достигать поставленных целей?