Как создавать клиентские ценности, чтобы преуспеть в продажах

Работая в качестве консультанта по стартапам, я знаю многих предпринимателей, которые отвлекаются на технологии или другие нравящиеся им вещи, после чего они удивляются, почему им не удается найти инвестора, привлечь клиентов или в долгосрочной перспективе создать прочное предприятие. Каждый стартап должен начинаться с честной оценки того, какие ценности он предоставляет своему клиенту, и, как они превращаются в устойчивый бизнес с гарантированным доходом для его акционеров.

Клиентская ценность отражает простую идею того, сколько клиент платит за решение, которое позволит в дальнейшем сократить свои общие затраты. Сегодня этот принцип усложняется глобальным мгновенным доступом ко многим конкурентным альтернативам, косвенным влиянием социума и окружающей среды, а также скоростью изменений, с которым рынок переходит на цифровые технологии.

Сегодняшний рынок это хаотически бурлящий ураган изменений, который хорошо описан в новой книге Джеффа Люкса сотоварищи «Цифровой вихрь» как вызывающий цифровые разрушения в крупном масштабе. В этой новой реальности клиентская ценность неуловима, здесь возникают новые стартапы и предлагают технические решения, за которыми даже ваши самые лояльные клиенты могут уйти от вас при первой же возможности.

Авторы книги фокусируются на множестве новых принципов клиентских ценностей в эпоху цифровых технологий, которые, на мой взгляд, должны быть понятны каждому руководителю предприятия и предпринимателю, чтобы их бизнес стал более конкурентоспособным и привлекательным для инвестиций. Эти принципы включают в себя следующие аспекты:

1. Бесплатные и слишком дешевые товары и услуги, возможно, больше не конкурентоспособны

Старое изречение гласит, что довольно сложно конкурировать в ценовой категории, когда цена уже не является основной клиентской ценностью. Сегодняшний покупатель видит огромную ценность в переживаниях, социальном воздействии, создании возможностей для самостоятельного выбора и обратной связи.

2. Интернет компании обеспечивают прозрачные цены и маржу

Огромный выбор цифровых инструментов для совершения покупок позволяют покупателю сравнить цены и остановиться на самом дешевом варианте. Конкурентная клиентская ценность, которую можно долларизировать в прибыль акционеров, должна превалировать в краткосрочных маркетинговых кампаниях и акциях.

3. Создание возможностей для самостоятельного выбора и цифровой инструментарий устраняют посредников

Обход посредников и наделения покупателя «ответственностью» являются главным отличием цифровых технологий от традиционных уровней клиентской ценности. Например, компания Netflix использует цифровую модель для установления отдельной цены на телевизионное программирование, создавая новую клиентскую ценность.

4. Цифровые технологии создают уникальный опыт для каждого клиента

Теперь ценность создается за счет индивидуального подхода к каждому клиенту, учитывая его индивидуальные потребности. Сегодня для достижения оптимального результата персонализированы даже рекламные блоки и результаты поисков в интернете.

5. Моментальное удовлетворение требует автоматических процессов исполнения

Бизнес-модель обеспечивает потребителя ценностью, которую он хочет получить прямо сейчас, либо путем оперативной доставки физических товаров, либо путем безотлагательного предоставления цифрового решения. В сегодняшнем мире время намного чаще считается как предпринимателями, так и потребителями, более ценным фактором, чем маржа.

6. Цифровые технологии устраняют разногласия и улучшают комфортность

Автоматизация создает клиентскую ценность за счет использования технологий при решении задач и обеспечения выполнения заданий другими. Предприятия и их клиенты в равной степени получают преимущество от того, что им не приходится по несколько раз обращаться к одним и тем же данным, а на основе собранных данных они способны приходить к более продуманным решениям.

7. Цифровые платформы создают сетевой эффект тиражирования клиентской ценности

Сети являются огромными генераторами ценностей, охватывающими целый диапазон - от равноправного взаимодействия участников до краудсорсинга, геймификации и объединения в сообщества. Они представляют из себя мощную конкурентоспособную силу, которую однажды успешно развив, уже сложно преодолеть.

С цифровыми технологиями также пришло понятие ценностных вампиров, которые для получения конкурентных преимуществ сокращают общую доходную часть. С другой стороны, каждое предприятие должно отыскать для себя свободные ценности, которые становятся рыночными возможностями, и могут быть правильно реализованы с помощью цифровых технологий.

Таким образом, клиенты и инвесторы все еще должны видеть клиентскую ценность в качестве ключевого результата деятельности вашего предприятия, а не отдельную передовую технологию или миссию «по спасению мира». Но в нашем цифровом веке у клиентской ценности появилось много новых измерений. Убедитесь, что вы сфокусировались на правильном аспекте вашего клиентского сегмента, и отличные результаты не заставят себя долго ждать.