Результативность коммерческой службы предприятия: что необходимо знать руководителю

Как и любой руководитель, вы хотите того, чтобы ваши сотрудники выкладывались по полной, на все сто. Число результативных контактов с клиентами должно быть максимальным. Коммерческие предложения, которые они делают , должны принимаются всеми на ура. Количество покупателей, желающих работать с вашей компанией, должно зашкаливать, и, соответственно, прибыль от работы с ними должна просто литься рекой.

Для достижения этих целей, вам нужно непременно начать делать одну вещь: отслеживать результаты подчиненных. Например, как вы узнаете, что ваши сотрудники отдела продаж связываются со столькими клиентами, со сколькими это возможно, если вы не отслеживаете эту составляющую?

Ниже перечислены самые важные метрики, которые берут на вооружение большинство торговых организаций:

1. Объем  продаж на одного специалиста

Тот факт, что вам необходимо отслеживать продажи каждого конкретного продавца, кажется вполне очевидным. Большинство организаций выполняют этот пункт. И, тем не менее, насколько вы открыты в отношении этих результатов? Информационные стенды с учетом торговых сделок, заключенных каждым продавцом (или просто доступ каждого сотрудника к этим данным), как правило, мотивирует всю команду на достижение лучших результатов. Кроме того, открытое обсуждение результатов позволит найти пути для улучшения показателей отстающих.

2. Прибыль с заказа

Каждый заказ, который выполняет организация, имеет свою стоимость, независимо от того, был ли он сделан по чьей-то рекомендации, после рекламы по радио, или в режиме онлайн. В результате, продавцы, на долю которых приходится больше прибыли, учитывая, что прибыль - это цена товара минус себестоимость, приносят компании наибольший доход. Понятно, что удельный показатель прибыли от сделки может колебаться в зависимости от клиента и объема закупки, но данный показатель позволяет исключить нерентабельные сделки и вовремя отследить работу «успешных» менеджеров показывающих неизменно высокий уровень продаж при нулевой или минимальной прибыльности.

3. Среднее время заключения сделки

Предположим, у вас есть 2 продавца. На долю каждого приходится 25% завершенных сделок. Но у одного в среднем на это уходит 2 месяца, а у другого - 4. Кого вы предпочтете? Вполне очевидно, что вы отдадите предпочтение первому. Вот почему вам нужно отслеживать и этот важный показатель.

4. Количество предложений

Отслеживать количество предложений, поступивших от каждого продавца, очень важно, так как это является "индикатором заказов". К примеру, если количество предложений, заявленных на этой неделе невысоко, а, в среднем, покупатель дает утвердительный, либо отрицательный ответ спустя 2 недели после того, как предложение сделано, то следует учесть, что в течение последующих 2 недель продажи будут, соответственно, невысокими. Поэтому важно обращать внимание на этот показатель сразу же, чтобы вовремя его скорректировать. Чтобы реализовать эту практику разные компании используют всевозможные механизмы, начиная от простого составления планов на неделю/день с последующим контролем со стороны непосредственного руководителя, до введения программного обеспечения по принципу CRM(Customer Relationship Menagerment), позволяющего планировать контакты с клиентом на длительный период с указанием промежуточных результатов .

5. Коэффициент завершенных сделок

К последнему важному показателю есть пояснение - заявленные предложения - это та деятельность сотрудников, которую вы можете оследить и вознаградить. В итоге, учет этого показателя приведет к тому, что продавцы будут предлагать больше, хотя это не всегда означает большее количество продаж. Отслеживать коэффициент завершенных сделок важно, чтобы убедиться в том, что ваша прибыль в данном случае максимальна.

6. Рост активной клиентской базы

Увеличение количества работающих клиентов - это еще один очень важный показатель, способный характеризовать заинтересованность работника в результате своей деятельности.

Используя цифры в отслеживании и управлении деятельностью членов вашей команды, вы помогаете им сконцентрироваться на правильной цели: росте продаж. Кроме того, цифры помогут вам, как менеджеру, попытаться улучшить работу коммерческой службы. Например, если показатели кого-то из продавцов снижаются, вы можете сесть и поговорить с этим работником, выяснить причину, а также попытаться мотивировать его на более успешную работу.

Кроме того, все, что вы сможете узнать из этих показателей, может и должно быть использовано для образования и дальнейшей профессиональной подготовки. Если у Сергея коэффициент закрытых сделок на хорошем уровне, а у Игоря - оставляет желать лучшего, попросите Сергея поработать с ним и научить его, как улучшить качество своей работы или просто собраться втроем (в вашем присутствии) и обсудить пути улучшения.

Одним из инструментов, используемым многими организациями по учету этих показателей, являются специальные панели мониторинга на базе CRM - систем. Эти системы автоматически производит оценку этих показателей и предоставляет вам цифры в режиме реального времени.