Пять советов, как победить на переговорах

Как подготовиться к деловым переговорам? На что рассчитывать – на опыт, интуицию, советы из книг или действовать по ситуации? Каждый из вариантов имеет место быть и заслуживает внимания, нет определенной методики, соблюдая которую можно выжать из переговоров максимум и выбить заведомо выгодные для себя условия. Одно правило является ориентиром для всех деловых встреч – кто владеет словом, тот владеет ситуацией. Умению объяснить и услышать собеседника, в выгодном свете представить свои товары или услуги, аргументировать преимущества, подтверждать фактами, при этом не путаясь в «показаниях», не запинаясь – вот ключ к успеху.

Можно перечитать огромное количество книг и методик, но без практики результат будет не стопроцентный. Лучше решать проблему комплексом методов – курсы, практические занятия, изучение передовых методик и советов профессионалов и тогда появится она «золотая середина» и собственное видение того, как должны проходить деловые беседы. Но, есть пять универсальных советов, знание которых убережет от дилетантских ошибок.

Совет №1: Пойми «противника». Зная цель, которую преследует оппонент можно выстроить целую стратегию, заранее прикинув, чем можно пожертвовать, то есть пойти на уступки, а чем нет. При этом не стоит слишком жестко стоять на своей позиции и не принимать компромиссных вариантов. Также следует запастись двумя-тремя сильными «козырями», теми услугами, привилегиями или бонусами, которые в итоге склонят собеседника к подписанию договора или заключению сделки. «Козыри» не должны слишком сильно ущемлять собственные интересы.

Совет №2: Планирование. Нельзя ограничиваться победой здесь и сейчас. Любые переговоры необходимо рассматривать с точки зрения долгосрочного сотрудничества. И пуская «козыри» в ход следует понимать, что некоторыми из них придется пользоваться постоянно, особенно это касается бонусов и привилегий. Поэтому обещать лучше то, что можно будет выполнять в перспективе без вреда для своего дела. Даже если сейчас долгих отношений не получится, возможно, через год или несколько лет снова встретиться этот партнер, а учитывая прошлый положительный опыт договориться будет гораздо проще.

Совет №3: Интуиция. Прислушивайтесь к собственному мнению, даже если оно возникло стремительно в ходе беседы. Чаще всего интуиция в переговорах подсказывает отличную мысль, поэтому совет – берите и делайте, то что пришло в голову. Конечно, если это не явное безрассудство. Нестандартные шаги могут неожиданным образом спасти даже самые неудачные переговоры.

Совет №4: Импровизация. Составление плана, изучение оппонента, его дел и истории бизнеса, и многое другое дадут свои плоды, но не всегда стоит придерживаться плана. Особенно, если эта встреча важна для вас, и выступаете вы в роли того, кто предлагает. Таких кандидатов может быть тысяча, все готовятся одинаково, поэтому удивите собеседника, не будьте как все. По скучающему взгляду, постоянному обращению к часам догадаться не сложно, когда следует включать «план Б».

Совет №5: Финальная точка. Любым переговорам нужен финальный аккорд, для подтверждения и закрепления позиций и уверенности друг в друге. Заранее нужно спланировать все, от приветствия до прощания. Ключевые моменты в беседе, обстановку, атмосферу, подачу, аргументы, проигрыш возможных вариантов и разработка обходных маневров. Лучше прокрутить весь этот «спектакль» в голове, представить себя на месте собеседника и исключить отрицательные моменты.

И, как бы банально это ни звучало, важно быть собой. Не казаться супергероем без погрешностей и ошибок. Уметь признавать свои поражения, просчеты, но аргументируя тем, что было сделано для исправления и выхода из них. На переговорах нужно быть именно на переговорах, а не в телефоне, планшете или собственных мыслях. Улавливать малейшие изменения настроения оппонента, слышать, что он говорит, понять его желания и цели, тогда успех не заставит себя ждать.