Пять циничных психологических трюков, которыми рекламщики обманывают вас

Как только новое исследование появляется в психологии и социальных науках, рекламодатели узнают новые способы завоевания интереса покупателей и убедить их купить. Вот как можно описать следующие пять хитроумных трюков, которые рекламодатели используют, чтобы привлечь внимание потребителей.

Это шаги, которые вы, как предприниматель, тоже можете использовать.

Феномен Baader-Meinhof

Стоит только сказать, что вам нужна новая машина, и кто-то назовет марку автомобиля определенного типа - того, о котором вы никогда раньше не слышали, и вот вы заинтересовались. И тут же этот автомобиль начинает появляться повсюду вокруг вас. Он припаркован перед вашим домом. У вашего босса такой же. Вы видите два таких автомобиля рядом с вами в потоке по дороге домой, с работы. То, что вы испытываете, называется феномен Baader-Meinhof, также известный, как иллюзия частоты.

Использование этой техники стало удобным с точки зрения маркетинга. Мы видим это каждый день, из окон нашего автомобиля, в виде плакатов, наклеенных на гигантские рекламные щиты. Последовательный постоянный и повторяющийся маркетинг, характерный для этого явления, неизгладимо впечатывается в наш мозг, и мы обнаруживаем, что видим этот продукт повсюду, куда бы мы не направлялись.

Каким образом бренды могут получить наиболее постоянный показ себя, чтобы бы быть уверенным, что это явление в полной мере эффективно работает? Начните с размещения вашего продукта перед каждым встречным, используя суперлокализованную стратегию. Окружите ближайшее сообщество ваших друзей и знакомых своим брендом. Это будет стимулировать рекламу из уст в уста и делать бренд единственным, о котором все говорят.

Впечатляющий пример - знаменитая кампания рекламных плакатов водки Абсолют, которая длилась много лет. Она стартовала в Соединенных Штатах и быстро распространилась на другие части мира. Вместо того, чтобы создавать стандартные объявления, бренд нашел способ сделать свою рекламу живой и соотносительной с чаяниями покупателей. Бренд водки стал создавать настоящие переживания с помощью своих рекламных плакатов.

Урок: Этот эффект основан на идее, что клиента интересуют попадающиеся на глаза предприятия, и клиенты начинают бессознательно видеть и слышать ваш бренд повсюду.

Сила любопытной истории

Любопытная история - это короткий рассказ, который можно использовать для иллюстрации своих аргументов в споре. Такие истории могут быть полезными для иллюстрации эффектов дискуссии; однако они не являются решающим доказательством, поскольку ограничены по объему и не обязательно представляют норму поведения и отношений.

Целый ряд отделов маркетинга агрессивно используют любопытные истории для своей выгоды. Отзывы, видеоролики о счастливых клиентах и ​​блестящие учебные кейсы - примеры маркетинговых материалов, которые основаны на любви мозга к историям и которые полагаются на любопытные истории как на «свидетельство».

Среди брендов в таких историях всегда преуспевала компания Nike. Одно из лучших рекламных мероприятий фирмы - «Равенство». Эта кампания сделала убедительное заявление о бренде как о силе позитивных социальных перемен, предлагая спортсменам нечто большее, чем просто пару кроссовок и фирменное снаряжение для тренировки.

Рекламная акция «Равенство» была и остается примером использования брендовых историй для связи с членами аудитории, приглашая их стать частью коллективного движения, за счет ношения продуктов Nike или, по крайней мере, путем участия в социальных медиа или делая перепост какого-либо из всегда вдохновляющих видео от Nike.

Урок: любопытные истории придают смысл продукту, который в противном случае безличен. Даже если бренды предоставляют свидетельство, что их продукт превосходит конкурентов, покупатели могут выбрать конкурента только потому, что кто-то из его знакомых порекомендовал данного конкурента.

Антропоморфизм

«Антропоморфизм» - это явление, происходящее, когда кто-то предписывает реальные или воображаемые человеческие характеристики, намерения, мотивации или эмоции животным или неодушевленным предметам. На протяжении долгого времени люди наделяли вымышленных существ и животных человеческими чертами и мотивами.

Маркетологи заработали хороший капитал на этой тенденции, создавая разнообразных антропоморфных талисманов животных для коммерческих продуктов и услуг. «Зефирный человечек Мишлен» и «Мистер Арахис» компании пищевых продуктов Planters являются примерами антропоморфных животных талисманов.

Когда у бренда есть персонаж, бренд становится «очеловеченным», это вызывает не только восприятие действия, но и желание действовать. Другими словами, клиенты могут начать связывать себя с брендом, поскольку они считают, что бренд представляет и их в некотором роде. Однако, должен предупредить, любые проблемы с продуктами или услугами или с самим брендом будут рассматриваться как человеческие проблемы с вытекающими соответствующими последствиями.

Урок: Антропоморфизм бренда может быть обоюдоострым мечом. Делая бренды более человечными, антропоморфизм создает связи с клиентами и вовлеченность клиентов.  Это дает больше возможности для вынесения суждений о бренде, поскольку бренд будет рассматриваться как человек. Наилучший подход здесь будет заключаться в том, чтобы бренды использовали лучшую человеческую черту или сторону.

Ценовая западня

Эффект приманки является следствием когнитивных предвзятостей. Когнитивная предвзятость - это тенденция человеческого разума делать неточные суждения или верить искажениям или другим заблуждениям. У любого когнитивного уклона есть причина.

В маркетинге эффект приманки происходит, когда потребители имеют тенденцию сделать определенное изменение в предпочтении между двумя вариантами, если представлен третий вариант, который уступает одному из этих двух исходных вариантов.

Ценовая западня - это тактика, которая повышает продажи товаров с высокой ценой, когда создается другая версия продукта единственно для того, чтобы сделать более дорогой вариант выглядеть экономичным и приемлемым по сравнению с первым. Ценовая западня подталкивает людей сравнивать варианты цен. В результате этих сравнений продажи более привлекательного, более дорогостоящего товара увеличиваются.

Вы когда-нибудь замечали, как часто продукты выставляются в трех вариантах? Это может быть просто бизнес-необходимость предложить клиентам различные варианты одного продукта. Но умный и хитрый маркетинг также использует эффект приманки, чтобы подвести клиентов к самой дорогой покупке, скорее чем к той, которую они обычно могли бы сделать.

Вспомните свое последнее посещение кинотеатра и соблазн купить попкорн. Если были выставлены две упаковки попкорна - небольшого и большого размера, и маленький  за $3,5, а большой за $7,5, большинство людей, вероятно, купили бы пакет небольшого размера. Однако, если бы кинотеатр добавил упаковку среднего размера, скажем, по $6,5, большинство людей стали бы покупать упаковки большого размера, потому что это всего на $1 дороже, чем средний. Опция за $6,5 - это приманка.

Урок: намек приманки тонкий, а эффект мощный. Схема простая - выберите опцию, которую вы хотите продать. Предоставьте еще два выбора. Выставьте вашу приманку и понаблюдайте за тем, как вырастут продажи нужной вам опции.

Нелюбовь к убыткам

Нелюбовь к убыткам основана на идее, что покупатели испытывают приятные ощущения, когда что-то получают, и вместе с тем испытывают неприятные ощущения, когда они что-то теряют. Наши чувства к утрате и приобретению не равны. Мы испытываем более интенсивное негативное чувство, когда теряем что-то, чем положительное чувство, когда мы что-то получаем.

Нелюбовь к потерям, если объяснить простыми словами, призывает избегать потери того, что у нас есть. Вы когда-нибудь задумывались, почему компании предлагают бесплатные пробные версии? Исследование 1990 года, проведенное Нобелевским лауреатом психологом и поведенческим экономистом Даниэлем Канеманом и его коллегами, выявило, что люди скорее будут действовать тогда, когда им есть что терять, в противоположность тому, если они приобретут ту же самую вещь. Вот почему компании предлагают бесплатные пробные версии, так, чтобы клиенты захотели поддерживать связь с продуктом даже после окончания пробного периода.

Нелюбовь к потерям может стать мощным драйвером преобразования для вашего бренда. Ключом здесь является необходимость избегать причины возникновения страха. Вместо этого предлагайте пользователям конструктивную информацию. Направляйте их через процесс принятия решений и предоставляйте убедительную причину для принятия мер.

Рекламодатели используют все человеческие чувства, свойственные нам, включая наши подсознательные чувства, чтобы убедить покупать, и рекламщики очень успешны в том, что они делают.

Но, конечно же, мы являемся потребителями помимо предпринимательской деятельности, поэтому даже учитывая то, что мы в курсе обо всех трюках, используемых рекламодателями, нам, похоже, будет трудным сопротивляться давлению нашего собственного подсознания.

Урок здесь в том, что надо быть в курсе - в следующий раз, когда вы прогуливаетесь по продуктовому магазину или делаете покупки онлайн, обращайте внимание на трюки, которыми рекламщики «достают» вас. А затем попытайтесь воспроизвести некоторые из них в своем бизнесе.