Онлайн-сервисы коллективных покупок: как это работает

Сегодня огромную известность, как во всем мире, так и в России в частности, получили онлайн-сервисы коллективных покупок. Многие считают их едва ли не одним из самых популярных направлений онлайнового шопинга и электронной коммерции в целом.

Как это работает?

Суть таких сервисов заключается в ежедневном размещении на сайтах специальных предложений от различных фитнес-клубов, салонов красоты, ресторанов и других представителей сферы услуг. Воспользоваться ими можно только после приобретения купона, в котором указывается его цена, время, место проведения услуги, а также скидка на эту самую услугу. Акция проходит только в случае набора необходимого минимального числа участников, иначе уплаченные за купон деньги возвращаются на счет пользователя.

«Сервисы коллективных покупок работают по принципу «скидка не может быть менее 50%, а максимум скидки – безграничен. Может достигать и 90%», - рассказывает Зоя Пинская, pr-директор скидочного интернет-сервиса «Выгода.ру».

Чтобы понять, откуда берутся такие большие скидки, рассмотрим схему работы сервисов. «Партнер (поставщик услуги), мы называем его вендер, дает скидку на свою услугу или товар от 50% и выше, а взамен получает абсолютно бесплатно огромный трафик покупателей. Например, мы продаем акцию «День в аквапарке за 300 рублей вместо 1000 рублей». Люди покупают на сайте сертификат на проход в аквапарк, и внутри общей выручки по данной акции есть наш процент, остальное – заработок аквапарка», - объясняет Зоя.

В этом случае аквапарк практически не зависит от числа посетителей, так как при любой ситуации спасатели обязаны стоять на горках независимо от того, пришло 50 человек или 550. То есть люди с сертификатами не добавляют компании расходов.

Совсем по-другому складывается дело с ресторанами и кафе. Это второй вариант работы сайтов, подразумевающий продажу не сертификата на конкретный товар или услугу уже по номинальной стоимости, а купон на скидку. «Например, за 50 рублей вы можете купить купон на скидку в 50% на все меню в ресторане «Елки-Палки». В этом случае, наш заработок – стоимость купона на скидку, а партнер зарабатывает на пришедших к нему клиентах уже непосредственно в ресторане», - продолжает pr-директор «Выгода.ру».

В этом случае количество посетителей напрямую влияет на затраты компании, и на практике это выглядит следующим образом. Человек приходит в заведение по купону со скидкой в 50%. Скидка в этом размере не представляет особых проблем заведению. Максимум, что его ждет — сработать «в ноль». Другое дело – скидка на 70-80%. Такой размер скидки ресторан или кафе, как правило, дает только после того, как заложит «потолок» несколько меньше среднего чека. В итоге, многим клиентам приходится дополнительно доплачивать некоторую сумму сверху.

При этом, глубина скидки в каждом случае просчитывается индивидуально, и зависит от ряда факторов: себестоимости услуги, популярности услуги/товара, средней скидки на эту услугу по рынку и многое другое.

Что востребовано?

На сегодняшний день на рынке частных клиентов и организаций хорошо востребованы 3 категории: «Еда» (все места, где можно поесть) «Красота и Здоровье» (стрижка, маникюр, педикюр, СПА, массажи и прочее) и «Развлечения» (кино, боулинги, картинги и другое). Среди перспективных направлений можно выделить «Туризм», «Авто», «Детские услуги».

«Наш бизнес намного легче и естественней интегрируется на рынке услуг, а не товаров, потому что в услугах та маркетинговая составляющая, которую мы заменяем своим сервисом, чаще занимает большую долю в стоимости конечного продукта, чем в физическом товаре. Легче договориться о скидках», - отмечает Зоя Пинская.

Однако, это совсем не означает, что продавать конкретный товар не рентабельно или не интересно с помощью коллективных покупок.

«Важно понимать, что у крупных скидочных сервисов большие аудитории покупателей, например, на «Выгоде.ру» мы уже достигли отметки в 2 000 000 пользователей. И когда мы предлагаем такой большой аудитории интересный товар, он всегда найдет своих покупателей. Само собой, что мы не работаем с совсем «нишевыми» вещами, такими как клюшки для гольфа, например. Но если говорить об интересных, но в тоже время более или менее массовых продуктах, релевантных нашей аудитории, вопрос «уникальности» не является каким-то барьером для продаж. Так у нас есть успешный опыт сотрудничества с fashion брендами, travel сегментом, товарами для дома, аксессуарами и также дорогостоящими ювелирными изделиями», - уточняет она.

При этом, принцип отбора товаров и услуг очень прост – охватить как можно больше актуальных и востребованных аудиторией сервиса услуг и товаров.

Кто выигрывает?

Изначально, идея, заложенная в коллективных покупках, предполагает выгоду всем трем сторонам – покупателю, предпринимателю и сервису.

«Клиент (покупатель) получает доступ к широкому спектру услуг и товаров с большими скидками. Это позволяет людям активнее потреблять различные блага, так как благодаря большим скидкам они становятся гораздо более доступными, а главное, привлекательными для потребителей. То есть коллективные покупки значительно влияют на стиль жизни и потребительский опыт» - рассказывает pr-директор скидочного интернет-сервиса.

Поставщик услуги получает доступ к эффективному, прямому, а главное бесплатному каналу продаж, и отличный маркетинговый инструмент для развития собственного бизнеса.

«По сути, сервисы социальной коммерции (так мы называем индустрию коллективных покупок) во многом берут на себя функции традиционного маркетинга и рекламы: у рекламы есть товар или услуга, и есть потребность продвижения этого товара и последующей продажи. Если раньше компании тратили для этого большие деньги на рекламу, BTL, всевозможные промо и прочее, то теперь они приходят к нам, мы делаем акцию, и компании получают от 500 до 65000 живых клиентов, уже купивших их товар. При этом, компании не тратят реальные деньги на рекламу, а «расплачиваются» скидкой», - объясняет Зоя.

Что же касается самого сервиса коллективных покупок, то он получает прибыль в виде процентов от отбора по продажам акций на сайте.

Однако, стоит отметить, что на деле все складывается не совсем радужно. «Подсаживая» покупателей на скидки, сервисы коллективных покупок большей частью оказывают услугу только себе. Объясняется это очень просто: заведение не может мотивировать человека вернуться к нему еще раз, но уже без скидочного купона, зато вернуться на сайт мотивация есть всегда – очередная скидка. На сокращение количества реальных повторных клиентов также влияет и низке качество обслуживания. Причем, как отмечают сами посетители, разница между приходом в заведение по сертификату и без него кардинально отличается.

«К сожалению, в России всегда была и остается проблема с хорошим сервисом в сфере обслуживания. И у некоторых поставщиков услуг, сотрудничающих с сервисами коллективных покупок, есть неправильное убеждение, что клиентов по купонам можно обслуживать в полсилы. К счастью, таких «партнеров» с каждым днем становится все меньше и меньше, с ними просто перестают сотрудничать. У нас и у наших коллег по индустрии есть «черные списки» недобросовестных вендеров, никто не хочет подводить своих пользователей – ведь это главный актив нашего бизнеса.

 И, несмотря на то, что юридически вся ответственность за оказание услуги по акции лежит на партнере, фактически и морально мы несем всю ответственность перед клиентом. И в случае его недовольства или негативного опыта – решаем возникший конфликт», - добавляет pr-директор.

В итоге, считают некоторые участники рынка, такие акции приводят большое количество посетителей единовременно, создают иллюзию популярности, их можно использовать для повышения ликвидности, но не как рекламу.

К этому следует также добавить, что на деле, как правило, реальная выгода покупателей купонов не такая очевидная, как заявляется в условиях. Это связано как с возможным предварительным завышением цен или указанием максимальной цены на услугу, которая бывает в очень редких случаях, так и с продажей люксовых услуг.

И даже та часть акций, цены по которым после вычета скидки получаются ниже среднерыночных, в реалии дают скидку не на 50-90%, как заявлено на сайте, а около 20-40% от средних по городу.

Но, несмотря на все эти нюансы, большинство участников рынка все же уверена, что данная бизнес-модель не только оправдывает себя на данном этапе, но будет показывать себя с лучшей стороны и в будущем по той простой причине, что коммерция в интернете набирает популярность с каждым годом. Люди готовы активно покупать через интернет. И будут делать это все больше и больше. Так что сервисы коллективных покупок ждет большое будущее.