На чем зарабатывают маркетплейсы в России

Американская группа Internet Retailer провела исследование эффективности мировых маркетплейсов, которое показало, что 50% глобальных розничных онлайн-продаж генерируется именно таким способом. В России подобные сервисы только набирают обороты, но уже на слуху такие продавцы, как «Беру», Wildberries, Goods, Ozon, Tmall, Lamoda и другие. Чтобы закрепиться на рынке уже недостаточно предлагать низкую цену или скидки, качество товаров выходит на первый план. Продавцы сражаются за лучших поставщиков, к примеру, у самой крупной партнерской сети Wildberies более 10000 компаний и каждый месяц заключается порядка 300 новых контрактов. Но и это не предел, нашим сетям еще очень далеко до американских платформ, только с сетью Amazon сотрудничают более 5 млн мерчантов (партнеры или прямые продавцы).

Российские маркетплейсы предлагают партнерам разные бизнес-модели и условия партнерства, но чаще всего придерживаются двух основных операционных моделей. Первая: развитие собственной логистики и фулфилмента. Такой модели придерживаются Wildberies и Ozon, также сеть «Беру» озвучивала в своей стратегии развития желание инвестировать в собственные пункты самовывоза и распределительные центры. Вторая: делегирование части полномочий самим партнерам. яркий пример - Goods, проект придуманный сетью «М.Видео». Явный минус такого способа – это отсутствие собственного склада и необходимость сбора заказа с разных точек. В итоге обработка заказа занимает больше времени.

Пока российский рынок маркетплейсов не заполнен, продавцы стремятся занять собственную нишу. Так, одежда лучше всего продается на Wildberies и Lamoda, электроника на платформе Goods и «Беру», на лицо явная специализация. С одной стороны, покупатель знает, что и на каком ресурсе можно приобрести, с другой стороны, возможно развитие некоего подобия монополии. Для конкуренции было бы полезно, чтобы ассортимент товаров, или хотя бы количество категорий было примерно равным на всех ресурсах.

Способ заработка и развитие маркетплейсов в России

Владельцы маркетплейсов зарабатывают на комиссии, определенном проценте с продажи каждой единицы товара. В зависимости от товарной категории она может варьироваться от 3% до 38%. Самые высокие ставки у Wildberies, самые низкие у Goods. Но нет прямой зависимости между размером комиссии и выгодой для партнера или продавца. Площадка может быть очень раскрученной и обеспечивать большой объем продаж и огромную клиентскую базу, тогда продавцу выгодно такое сотрудничество и контракты заключаются с высокими ставками, компенсирующимися за счет большого сбыта. На «бумаге» условия сотрудничества для всех одинаковые, но вполне логично, что маркетплейс отдаст предпочтение более крупному игроку, чем едва раскрученному бренду.

Что касается рекламы на популярных маркетплейсах, то это предмет особого вожделения. Например, у российской Wildberies на стартовой страничке баннер на самом видном месте уже около года занимает Mango, денег это стоит немалых, но, судя по всему, реклама работает и продавец согласен на траты. В США Amazon в прошлом году стал третьим по величине продавцом digital-рекламы, уступив таким «монстрам», как Google и Facebook. О своем намерении развивать рекламный бизнес заявили в Ozon, отмечая, что это будут не простые баннеры, а система с «умной» аналитикой, позволяющая производителям и продавцам увеличивать продажи.

По данным исследования компании Aero примерно 63% продавцов используют для продвижения своего бренда и маркетплейсы и собственный интернет-магазин. Оба способа имеют преимущества и недостатки, использование обоих направлений компенсирует минусы каждого. Маркетплейс дает доступ к многомиллионной аудитории, свой интернет магазин позволяет сосредоточиться только на своем бренде. Но для успешной торговли в первом варианте необходимо подстраиваться под условия конкретной площадки. Яркий тому пример бренды Oodji и U.S.Polo Assn. Которые создавали специальные коллекции для продажи на интересующих маркетплейсах, максимально удешевляя продукцию, чтобы совпадать с общей ценовой политикой сети.

Но гонка за минимальной ценой не может быть вечной. Чтобы покупатели не теряли интерес к собственным интернет-магазинам бренда продавцы идут на хитрые шаги, к примеру, выпускают лимитированную сезонную коллекцию, доступную для заказа только у него.

В итоге, маркетплейс – идеальная торговая площадка для продавцов, не имеющих собственных ресурсов и каналов продаж. В одном «флаконе» сразу можно получить и склады для хранения и выход на многомиллионную аудиторию потенциальных покупателей. Самые развитые сети предлагают еще и максимально автоматизированный механизм размещения своих предложений.