"Мы думали, что запустим ракету, которая никогда не приземлится..."

Интернет-сервис Airbnb (Air Bed & Breakfast) — открытая площадка для аренды жилья. В процессе бронирования не участвуют туристические агентства и риелторы, единственным посредником выступает сама компания Airbnb, комиссия которой составляет 6%. В апреле 2009 года Airbnb привлекла $600 000 от Sequoia Capital, через год консорциум из нескольких инвесторов вложил в проект еще $47 млн, а в июле 2011 года — еще $211 млн.  С 2009 года через Airbnb было зарезервировано 2 млн ночевок по всему миру, сегодня в базе 120 000 объектов недвижимости в 19 000 городов мира. Нейтан Блечарзик, один из основателей Airbnb, рассказывает о том, какие уроки он извлек из совместного с приятелями проекта.

Ищите партнеров-трудоголиков

Сам я технический специалист, работать начал в 12 лет — денег, заработанных программированием, хватило на оплату обучения в колледже. Потом пошел учиться в Гарвард, долго искал себя и много путешествовал. Переехал на западное побережье, так как там более благоприятный климат для предпринимателей, а я в себе чувствовал большой потенциал для открытия своего дела.

С Брайаном Чески и Джо Джеббия я познакомился в Сан-Франциско, одно время мы вместе снимали квартиру на Рочерстрит. Джо — настоящий трудоголик. По субботам в Калифорнии все ходят на пляж, а мы с Джо сидели дома и работали над личными проектами. Это нормально для Силиконовой долины, но ненормально для людей в целом. Меня поразила трудоспособность Джо. Мой совет — когда ищете бизнес-партнера, найдите кого-то, кто будет работать так же, как вы, и даже больше.

Пользуйтесь ситуацией

Я съехал с квартиры из-за увеличения платы. Брайану тоже нелегко было платить столько. Джо и Брайан были дизайнерами, а в это время в Сан-Франциско проходила международная дизайн-конференция. Гостиницы в городе были забиты, поэтому у них возникла идея: давайте используем дизайнеров, получим с них деньги, а заодно и развлечемся. У нас в квартире была абсолютно пустая комната, мы положили туда два надувных матраса и повесили объявление в блогах.

Мы решили предложить нашим постояльцам минимум удобств: только матрац и завтрак. Так и решили это назвать: «воздушная квартира и завтрак». Оговорюсь, не было никакого бизнес-плана, просто идея на одно конкретное мероприятие для заработка, для которого мы создали собственный сайт с минимумом контента. В те выходные к нам приехали трое — 35-летняя женщина из Бостона, парень из Индии и 45-летний отец пятерых детей. Джо и Брайан заработали $1000.

Трезво смотрите на проблемы

Первый доход вдохновил нас настолько, что мы решили побросать свои работы и полностью погрузится в Airbnb. Месяц мозгового штурма вылился в идею предлагать комнаты и для других мероприятий.

За три недели мы сделали простейший сайт: на нем не было поиска, посетители не имели возможности бронировать комнаты. В феврале 2008 года в Техасе проходило большое мероприятие, собиравшее более 100 000 человек. Мы получили несколько предложений от людей, которые готовы были сдавать свое жилье. Но наш грандиозный запуск оказался скромным. Проанализировав результат, мы нашли как минимум четыре проблемы.

Во-первых, мы надеялись, что с сайта конференции будут сделаны ссылки на наш сайт, но они этого не сделали, поскольку у них были эксклюзивные сделки с гостиницами. Во-вторых, как только мероприятие заканчивается, сайт замирает. В-третьих, сложно найти много мероприятий с большим количеством людей. В-четвертых, люди не могли через нас бронировать комнаты и иногда у них возникали проблемы при расплате с хозяевами.

Это подтолкнуло нас на создание неформального предложения: самое легкое букирование. Клиент платит 6% Airbnb и гарантированно получает место. Мы потратили три месяца на модернизацию сервиса, поскольку нам пришлось иметь дело с электронной коммерцией и онлайн-платежами.

Не опускайте руки

В августе 2008 года Барак Обама был выдвинут на пост президента. Номинирование должно было пройти в Денвере, стадион вмещал 80 000 человек, а гостиничных номеров было всего около 18 000. За две недели до мероприятия мы запустили наш обновленный сервис, где предложили 8000 объектов недвижимости. О нас протрубили все СМИ, от локальных газет до CNN.

Мы думали, что запустим ракету, которая никогда не приземлится. Но приземлились мы довольно быстро: как только конференция закончилась, сайт снова умер. Следующие четыре месяца были очень болезненными. Мы начали в феврале, и вот уже семь месяцев варились в стартапе без денег, без инвестиций, без регулярных платежей.

Мы переживали сильнейший стресс, необходимо было снова придумать что-то взрывное. Наш стартап называется «Воздушная кровать и завтрак», и мы решили делать сухие завтраки и привязать их к главной теме той осени — президентским выборам. Надо было самим упаковывать завтраки: в одном супермаркете мы скупили все сухие завтраки (больше 1000 коробок). На подготовку ушло около двух месяцев.

Мы разработали специальный дизайн, сочинили песню, разослали пробные коробки журналистам, но никто не воспринял идею всерьез. Мы не могли найти дистрибьютора нашей продукции. В конце концов репортеры все-таки опять про нас написали. Каждые две минуты мы продавали коробку за $40, за три дня продали весь наш запас и заработали на этом $30 000. Сухие завтраки принесли нам деньги, но основной бизнес не шел — прошло еще четыре месяца, но никто не пользовался сайтом, мы уже готовы были поставить точку.

Сосредоточьтесь

И вдруг мы поняли, что все это время не посвящали себя проекту полностью. Я занимался консалтингом в Бостоне, Джо работал на другой сайт. И мы решили, что перед тем, как бросить Airbnb, на некоторое время посвятим этому себя на 100%. Одним пятничным вечером мы встретили Майкла Сайбла, он рассказал о нас Полу Грэму, основателю Y Combinator. Мы подали заявку, нас пригласили на собеседование, которое длилось всего 5 минут. Грэму наша идея не понравилась, он сказал, что у Airbnb нет никаких перспектив. Нас спасла коробка с сухим завтраком, которую мы захватили с собой на всякий случай. Он был потрясен, что это придумали мы, и позже признался, что только поэтому взял нас в Y Combinator.

В Y Combinator мы провели 13 недель. От нас требовали выложиться на 110%. Каждое утро мы вставали в 8 утра, ложились в полночь, у нас было всего 4 часа нерабочего времени: еда, душ, спортзал. Шесть дней в неделю работали без друзей и без подружек. Пол Грэм посоветовал поставить цель: через 13 недель показать на «Презентационном дне» еженедельную прибыль $1000. Мы расклеили этот график по всей квартире: у камина, на зеркале в ванной.

Будьте там, где ваши клиенты

Однажды Пол Грэм спросил нас: «Где ваши пользователи?» Большинство из них на тот момент были в Нью-Йорке, тогда он отправил нас туда. За 13 недель мы 4 раза ездили в Нью-Йорк на выходные.

Мы встретились с каждым нашим арендодателем. Мы арендовали профессиональную камеру, созванивались с клиентами, предлагали сделать профессиональные фотографии. На выходных мы приглашали их в бар и просили приводить друзей. Мы подружились с ними, мы разглядывали их профиль, просили получше сделать описание, снизить цены, и они шли нам навстречу. Они никогда бы не пошли на уступки, если бы не встретились с нами.

После того как мы посетили 400 квартир в Нью-Йорке, у нас было уже 40 прекрасных квартир. Наши арендодатели начали постепенно зарабатывать деньги, рассказывать о нас друзьям, к нам приходили новые пользователи: рассказывали о своем жилье, устанавливали конкурентные цены. И наш сайт сам начал потихоньку раскручиваться, мы начали получать прибыль, о нас начали говорить в Twitter.

К концу пребывания в Y Combinator мы превзошли все цели, которые ставили. Мы зарабатывали не $1000, а $4000 в неделю. И еще до «Презентационного дня» Sequoia Capital предложила нам инвестиции.

Постепенно люди начали сдавать на нашем сайте целые дома, корабли, машины, палатки, иглу, дворцы, деревни. В прошлом году кто-то даже сдавал страну Лихтенштейн. Есть у нас и остров на Фиджи (12 акров). Если интересно — стоит $500 за ночь.