Контрактное производство: преимущества и риски

Своим возникновением контрактное производство обязано в первую очередь переводу производственных мощностей в страны, где оплата труда невысока, с целью снизить издержки производства. Многие западные компании размещали свои мощности в государствах Юго-Восточной Азии еще в 1970–1980-е годы. По мнению авторитетных исследователей, именно такая мера обеспечила этим фирмам экспоненциальный рост производства. Экономия на издержках (в основном за счет сборочных производств) позволила западным компаниям сконцентрироваться собственно на потребителях и продвижении.

Подрядчик может выступать в двух разных ролях:

1. OEM (англ. original equipment manufacturer — производитель оригинального оборудования). В этом случае он получает от заказчика полный пакет документации, необходимой для выпуска продукции с заданными характеристиками и дизайном.

2. ODM (англ. original design manufacturer — разработчик оригинального проекта). При таких отношениях он ведет проект целиком — начиная от конструкторских и дизайнерских разработок и заканчивая собственно производством.

Вот пример из практики компании Asus. Сначала она размещала заказы на сборку ноутбуков из готовых компонентов у известных тайваньских производителей. Затем, по мере развития отношений, один из подрядчиков предложил взять на себя не только сборку, но также конструкторские работы и дизайн. Компания согласилась и теперь может полностью сконцентрироваться на поддержке бренда и развитии системы маркетинговых коммуникаций.

Выгоды для заказчика

Если у Вас лучше получается продавать, имеет смысл задуматься, не поручить ли производство подрядчикам. Так поступили многие передовые компании в разных странах мира — в первую очередь те, которые ставят во главу угла не удовлетворение существующего спроса, а реализацию новых идей и развитие бренда. Так же могут поступать и предприятия с численностью персонала не более 50–80 человек. Например, в Германии есть целый ряд фирм, выпускающих продукцию по заказам владельцев известных автомобильных брендов. Однако в действительности эти компании ничего не производят. Единственный их продукт — чертежи и файлы для автоматических обрабатывающих центров. Персонал этих предприятий — преимущественно инженеры и конструкторы, а также маркетологи и менеджеры по сбыту.

Мы в своей компании тоже привлекаем подрядчиков. Например, сборка наших автомобилей ведется на немецких и британских заводах. Кроме того, мы сотрудничаем с некоторыми российскими предприятиями, которые раньше работали на оборонку. Они сохранили уникальный научно-технический потенциал и даже сумели преумножить свои достижения в последние годы. По соображениям конфиденциальности я не могу перечислить названия этих предприятий — отмечу лишь, что их продукция уверенно конкурирует на мировых рынках композитных материалов, специальных пластиков, устойчивых к любым воздействиям бортовых компьютерных систем и т.п.

1. Возможность сосредоточиться на продвижении. Это, пожалуй, главная выгода для компании, решившей работать по контракту со сторонними производителями. Поручив производство профессиональным исполнителям, Вы сможете уделять исключительное внимание маркетингу и продажам.

Хороший пример — немецкая компания Artega, выпускающая спортивные автомобили. На самом предприятии выполняются конструкторские и инженерные работы, а также финальная сборка. Все остальное, включая дизайн, доверено подрядчикам. Передать производство всех деталей сторонним производителям стало возможным во многом благодаря удачному месторасположению. В земле Северный Рейн — Вестфалия автомобили выпускают уже больше 100 лет, поэтому недостатка в профессиональных исполнителях нет. Понятно, что, например, с изготовлением деталей кузова из карбона лучше справится фирма, у которой есть большой опыт такой работы и специальное оборудование. Это тот самый случай, когда контрактное производство — единственный способ получить отличное качество за разумные деньги.

2. Эффективное управление себестоимостью. Контрактное производство позволяет уменьшить долю прямых затрат в структуре себестоимости конечного продукта. Всегда проще найти более выгодного подрядчика, чем эффективно контролировать прямые издержки на собственном производстве.

3. Более простое управление качеством продукции. Если продукция не соответствует стандартам качества, утвержденным договором, Вы можете разорвать договор и получить деньги назад. Поскольку подрядчики не хотят остаться без клиента, они следят за качеством продукции тщательнее, чем собственный персонал заказчика. Потерять важный контракт или лишиться премии — согласитесь, не одно и тоже. Приведу в пример компанию Audi, которая заказывает производство деталей кузова для модели A6 сразу ряду небольших предприятий с численностью сотрудников до 40–50 человек. Таким образом фирма не только снижает себестоимость автомобилей, но и стимулирует своих многочисленных подрядчиков уделять должное внимание качеству выпускаемых изделий.

4. Увеличение ликвидности активов. Это скорее дополнительное преимущество. И все же финансовое состояние предприятий, поручивших выпуск продукции подрядчикам, как правило, лучше, чем у конкурентов, которые осуществляют капитальные инвестиции в производство. Высвобождаемые средства можно направить на совершенствование системы продаж или создание новых продуктов. Так поступают практически все известные производители бытовой электроники. Они давно представляют собой финансово-конструкторские центры, основной продукт которых — идеи, инженерная документация и дизайнерские разработки.

Сергей Малофейкин, Управляющий партнер группы компаний «Евросервис», Москва

Одно из преимуществ контрактного производства — в том, что оно дает возможность протестировать идею. Допустим, Вы задались целью запустить долгосрочный проект или наладить выпуск на собственных мощностях. Контрактный бизнес позволит изучить рынок и оценить риски. Именно так поступила одна известная мне питерская компания. Она успешно развивала производство радиоуправляемых игрушек, а в какой-то момент решила выйти на рынок электроники для бытовой техники. Вместо того чтобы сразу начать выпуск в своих цехах, фирма сначала привлекла подрядчиков, изготовивших несколько опытных партий изделий. Лишь когда пробные образцы удалось выгодно продать, а компания получила представление о том, что за функции интересуют потребителя и какую цену он готов заплатить, было принято решение открыть собственное производство.

Для нас при выборе подрядчика важно выяснить, каков минимальный объем партии, который он согласен изготовить. Компания «Евромедсервис», входящая в наш холдинг, размещает заказы на производство комплектующих для медицинского оборудования у контрактного производителя в Калининграде. Мы принципиально работаем с отечественными подрядчиками, поскольку они могут качественно и по приемлемой цене выпустить любые объемы продукции. Китайские же производства, например, не возьмутся за заказ, если объем партии меньше, чем несколько десятков тысяч изделий. Кроме того, сотрудничество с российским подрядчиком экономит время и позволяет снизить таможенные и логистические расходы.

Риски для заказчика

Отказ от собственного производства сопряжен для компании не только с выгодой, но и с угрозами. Возникают они оттого, что подрядчик — это другая компания, которой управляете не Вы. Производство может остановиться по не зависящим от заказчика причинам, но именно заказчик в этом случае рискует потерять свой бизнес.

1. Снижение конкурентоспособности. У компании, которая передала производство на аутсорсинг, меньше возможностей снижать цену, так как уровень цены, приемлемый для такой фирмы, выше, чем у конкурентов, располагающих собственным производством. Если изменится спрос, структуру себестоимости продукта, производимого по контракту у стороннего изготовителя, быстро изменить не удастся: цена на услуги подрядчика, фиксируемая в договоре, как правило, твердая. Конкурент же, выпускающий аналогичную продукцию на собственных мощностях, способен отреагировать оперативнее, внеся необходимые изменения в переменную составляющую себестоимости. А значит, контрактное производство оправдывает себя, только если речь идет о выпуске товаров с высокой добавленной стоимостью.

2. Превращение подрядчика в конкурента. Особенно значителен этот риск в странах с низкой правовой культурой. Ваш партнер может открыть производство аналогов Ваших изделий по более низкой цене. Многие западные компании, передав выпуск товаров на аутсорсинг, фактически подарили собственные производственные секреты предприятиям из Юго-Восточной Азии. Чтобы не попасться на ту же удочку, современные разработчики высокотехнологичной продукции, поручающие изготовление своей продукции подрядчикам в Китае или на Тайване, финальную сборку и настройку предпочитают выполнять в Европе. К примеру, станки компании Anderson производятся на Тайване, а финальное тестирование и доработку проходят в Германии.

3. Репутационный риск. Штамп «Сделано в Китае», скорее всего, оттолкнет потребителей, ищущих продукт высокого качества. Впрочем, в последнее время ситуация меняется: потребители все больше доверяют брендам, и им не важно, где именно произведен товар под заслуживающей доверия маркой.

Сергей Малофейкин, управляющий партнер группы компаний «Евросервис», Москва

Заказчик вынужден учитывать режим работы и загрузку производственных мощностей подрядчика. Например, одна из компаний нашего холдинга выпускает дезинфекторы — медицинские аппараты широкого применения, — причем часть комплектующих изготавливается контрактными производителями. Если спрос на этот товар резко возрастает и мы получаем большой заказ, я должен оперативно связаться с партнерами и согласовать процесс производства дополнительной партии деталей организационно и технически, оценив все возможные риски.

 Иными словами, внесение изменений в производственный процесс требует отдельных согласований с подрядчиком. А если бы все детали выпускались на наших мощностях, вопросы удавалось бы решать быстрее. В этом — один из недостатков контрактного производства. Нередки случаи, когда заказчик хотел бы увеличить объемы выпуска, но потенциал производителя не позволяет этого сделать. Приходится искать другого подрядчика или заключать договор с несколькими изготовителями. При этом становится сложнее избежать перебоев в производстве и поставках.

Не допускайте, чтобы производитель использовал для выпуска Вашего товара уникальную технологию, на которую имеет патент: это может серьезно осложнить Вам смену подрядчика в будущем. Кроме того, важно пообщаться с теми, кто уже сотрудничал с изготовителем, познакомиться с отзывами и изучить образцы работ. Важно, чтобы партнер имел обширные связи в отрасли и обладал перспективами развития; рассчитайте, сможет ли производитель справиться с Вашими объемами не только в ближайшее время, но и через несколько лет.

Я бы рекомендовал выбирать подрядчика, который подходит к работе творчески, предлагая собственные решения соответственно особенностям технологического процесса. Например, когда у меня возникла мысль разработать и продавать медицинский аппарат для дезинфекции воздуха в помещении, я не представлял ни как воплотить эту идею технически, ни каков будет внешний вид прибора. Решение мне предложил партнер — контрактный производитель.

Чтобы удостовериться в работоспособности оборудования и надлежащей подготовке сотрудников, лучше лично посетить производственную площадку. В приложении к контракту обязательно оговорите сроки выполнения заказов и размер неустойки в случае их срыва. Требуйте гарантий на произведенные изделия. Чем детальнее будет смета, приложенная Вами к контракту, тем лучше — указывайте каждый болт и шуруп. Четко формулируйте техническое задание. Тестируйте готовую продукцию. Также в контракте нужно непременно зафиксировать минимальный срок, в который подрядчик должен предупредить заказчика о предстоящем расторжении договора, чтобы у заказчика было достаточно времени на поиск нового партнера.

Выгоды для производителя

Обеспечив себе гарантированные заказы на ближайшие год-два, подрядчик может сосредоточиться всецело на решении производственных проблем и не задумываться о сбыте. Это позволит, к примеру, направить финансовые ресурсы на обновление производственных фондов, упрочив в результате позиции компании на рынке. Замечу, что подрядчику выгодно сотрудничать лишь с небольшим числом клиентов: тогда не потребуется большого штата профессиональных сотрудников для работы с заказчиками.

Кроме того, подрядчик может сэкономить на инвестициях в R&D (англ. research and development — научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы), поскольку, выполняя заказы, он зачастую знакомится с передовыми технологиями своих клиентов. Конечно, в договоре фиксируется, что производитель не имеет права использовать чужие ноу-хау в собственных целях, но отследить соблюдение этого обязательства на практике почти невозможно. Подрядчик всегда в курсе актуальных тенденций отрасли, причем эти знания достаются ему фактически даром.

Риски для производителя

Компания, которая работает лишь с несколькими b2b-партнерами, менее стабильна, чем предприятие, имеющее непосредственный контакт с конечным потребителем. Подрядчик вынужден разделять все риски заказчика, все неудачи его продукта или бренда. Ошибки в стратегии клиента могут стоить производителю значительной части выручки или даже поставить под угрозу весь его бизнес. Сотрудничать же с несколькими крупными клиентами одновременно (чтобы таким образом снизить риски) способен не каждый подрядчик: у иных для этого не хватает производственных мощностей.

Рассказывает практик

Принципы взаимодействия заказчика и производителя

Вадим Лысов, заместитель Генерального Директора по коммерческим вопросам научно-производственной фирмы «Доломант», Москва

Контрактное производство предполагает отношения, качественно отличающиеся от отношений покупателя и продавца. Заказчик и подрядчик, заинтересованные во взаимовыгодной реализации проекта, фактически работают как одна команда. Отмечу основные аспекты, недостаточное понимание которых отечественными компаниями нередко затрудняет сотрудничество заказчика и исполнителя.

Разработка технического задания. У зарубежных контрактных производителей этап совместной работы заказчика с технологами подрядчика практически отсутствует: заказ примут и выполнят в точном соответствии с техническим заданием и конструкторской документацией — ни больше ни меньше. Это и понятно: зарубежные компании много лет используют технологии автоматизированного монтажа, так что конструкторская документация готовится в соответствии с уже отработанными требованиями.

На отечественном же рынке современные технологии монтажа и новейшая элементная база доступны лишь с относительно недавнего времени. И большинство заказчиков при подготовке проектов не могут учесть всех аспектов технологии автоматизированного производства: они их просто не знают. Следует принять во внимание также специфику российского рынка качественных материалов и компонентов, предложение на котором крайне ограниченно, а также стихийную, непрогнозируемую потребность производства, затрудняющую планирование серийного выпуска. Поэтому совместная работа заказчика и технологов подрядчика — важный (а в 90% случаев — обязательный) этап взаимодействия. Коммерческий отдел исполнителя должен помочь заказчику оценить перспективы проекта, рассчитав, производство каких наименований продукции придется наращивать в будущем.

Подготовка конструкторской документации. В большинстве случаев подрядчик получает от заказчика неполную или плохо проработанную конструкторскую документацию. Ответственный исполнитель должен досконально выяснить все нюансы — это сложная совместная задача. Чем подробнее заказчик опишет требования к изделию, тем быстрее пройдет первичный этап согласования и тем меньше разочарований будет в дальнейшем.

Тестирование изделий. Если в документации заказчика требования, касающиеся материала, покрытий и других технологических параметров, заданы жестко, подрядчик должен проверить, насколько они реализуемы. Заключения технологов исполнителя не всегда совпадают с требованиями, изложенными в документации. Но я бы советовал заказчику прислушиваться к доводам ведущего технолога подрядчика: во-первых, именно он несет персональную ответственность за качество готового изделия; во-вторых, он обладает огромным опытом — ведь контрактный производитель выполняет тысячи разнообразных заданий и его знания пополняются ежедневно. Консультации с подрядчиком могут сэкономить заказчику деньги, подсказать современные эффективные решения и гарантировать качество продукции. Специалисты производителя также способны помочь Вам в изменении дизайна изделий, не отличающихся высокой технологичностью.

Поддержание обратной связи. Рабочий контакт подрядчика с заказчиком не должен прерываться после отгрузки готовых изделий и подписания акта приемки. Обратная связь после выполнения заказа полезна обеим сторонам: она поможет учесть допущенные ошибки или недочеты в дальнейшей работе.