Когда с деньгами все плохо...

Когда с деньгами все плохо, то лучше всего обратить свое внимание на ваших любимых клиентов. Подумайте о том, как заставить их купить то, что они планировали купить через год, и всего лишь в одном экземпляре. Даже если вам придется предложить им скидку, это лучше чем, кредит под высокий процент, который будет вашей единственной надеждой в столь непростые времена. Звучит непросто, да, но не стоит отговаривать себя сразу – лучше попытаться. Успешные бизнесмены тем и успешны, что они делают то, на что другие не осмелятся.

И я знаю, что такая стратегия работает, потому что сам применял ее. За одну ночь 11 сентября 2001 года я потерял огромную долю дохода. Я спросил у своих 17 лучших клиентов - согласятся ли они потратить сейчас то, что хотели бы потратить в течение следующего года, и они ответили «да». В свою очередь, я заморозил цены для них.

Также обратите свое внимание на то, как вы управляетесь с денежными потоками – чтобы это не повторилось вновь. Первым законом притяжение бизнеса является то, что рост поглощает средства. Очень легко остаться без денег, если вы удваиваете или утраиваете продажи за год.

Чтобы не оказаться у разбитого карыта

Деньги настолько важны, что вы должны уделять им внимание ежедневно. Получайте доклады от вашего главного финансиста или бухгалтера о том, сколько денег у вас на счету каждый день, с кратким разъяснением того, что поступило и ушло за последние сутки, и того, что должно поступить и израсходоваться за следующий месяц. Онлайн-банкинг делает это весьма простым занятием. Если вы не уделяете внимания тому, что вы получаете и что вы тратите каждые сутки, очень легко оказаться у разбитого корыта. Получение каждодневных отчетов о денежных потоках может научить вас большему о вашем бизнесе, чем изучение всевозможных видов финансовой отчетности. Лично в моем случае, я выяснил то, насколько я являлся банком для своих клиентов.

Условия в отрасли могут поменяться в мгновение ока, так что накопление значительных денежных резервов должно стать высшим приоритетом. Один из ключевых выводов книги Джима Коллинса «Great By Choice» является то, что успешные компании имеют соотношение от 3:1 до 10:1 – наличности к активам и наличности к капиталу своих конкурентов, чтобы в любой момент быть готовым к кризису.

Рецессия, начавшаяся после 11 сентября, заставила меня задуматься о том, что мне нужно иметь больше денег про запас. В начале деятельности Microsoft, Билл Гейтс решил, что у компании должно быть достаточно денег на счету в банке, чтобы она могла выжить целый год, не получая дохода, поэтому я последовал этому совету. После того, как эти 17 клиентов заплатили мне вперед, я положил в заначку достаточно денег, чтобы покрыть свои расходы в течение года – и храню их до сих пор – чтобы спать спокойно. Ничто так не убивает бизнесмена как отсутствие нала в кошельке.

Я также присмотрелся к своим ценникам и понял, что они слишком низки. Подняв их на 25%, я увеличил свою прибыльность на 13 процентов. Таким образом, мне удалось покрыть ту скидку, которую я предоставил своим 17 лучшим клиентам. Мои клиенты не возмущались повышением цен, а такой рост позволил нам расти и дальше. Конечно, нужно понимать, где находится разумный рост цен. Нельзя позволять себе, чтобы клиенты платили только то, что вам хочется.