Как преодолеть нежелание продавать

Почему так много людей боятся просить о покупке? Страх отказа – вот, что удерживает их. Вычеркните продажи из процесса продаж и вы увидите, что совершать сделки намного проще, чем казалось изначально. Во время своей следующей встречи попробуйте эти 6 простых шагов.

1. Позитивный настрой

Не бойтесь клиента, по крайней мере, пока не придете на встречу. Помните, что ваш потенциальный покупатель выкроил время из своего напряженного графика, чтобы встретиться . Он однозначно заинтересован в том, что вы продаете, а иначе он просто отказался бы, под разными предлогами или отложил «бессмысленное» общение. Будьте позитивны и настройте себя на то, что у вас есть то, что необходимо  клиенту, и он готовы за это платить.

2. Будьте уверены в своем продукте

Представьте себя доктором; кем-то у кого есть опыт, подготовка и знания, чтобы "избавить от боли". У клиента есть проблема, с которой он пришел, а ваши знания, продукты и методы работы принесут ему облегчение и разрешат его проблему. Когда вы идете к доктору, первое что он может у вас спросить: "Что вас беспокоит?" Не лишним будет заранее подготовиться дома перед встречей, чтобы быть более компетентным и задавать нужные вопросы. В свою очередь, ваш потенциальный покупатель расскажет, что именно он хочет или, что ему требуется. Останется только предоставить свое предложение или презентацию с учетом этих конкретных потребностей.

3. Слушайте, не говорите

Лучшие доктора слушают, вместо того, чтобы говорить о своих новых революционных  продуктах и методах. Они слушают, что им говорят и потом проводят диагностику, для определения главных проблем. Изучайте своих потенциальных клиентов, чтобы выявить, в чем заключается их проблема, и внимательно слушайте. Это не время, чтобы говорить о вашей квалификации, достигнутом, огромном списке клиентов или о том, что вы можете нового рассказать. Быть хорошим слушателем – главный ключ к совершению сделки.

4. Делайте заметки

Слушая клиента, делайте для себя пометки (пока только в мозгу). Если внимательно выслушав клиента, продавец сможет квалифицированно по пунктам ответить на все интересующие вопросы и снять возражения - это станет залогом его успеха. Но не всегда проблемы решаются оперативно, и уровень компетенции и квалификации сотрудника достаточен для решения серьёзных вопросов. После того, как ваш потенциальный клиент полностью выговориться, подумайте, сможете ли вы  сами принять решение.

Если нет, то наступает роль ручки и блокнота. Даже в наш век технологий, не лишне иметь блокнот и ручку, чтобы записать все пункты, о которых говорит ваш потенциальный клиент. Но помните, не всякий человек любит наблюдать за вашим конспектированием. Поэтому пометки лучше сделать по окончании встречи, вне видимости покупателя, предварительно объяснив, когда он получит ответы на свои вопросы. Хорошо если удастся назначить дату и время следующей встречи. Если это не получится, договоритесь о дате и времени телефонного звонка.

4. Выполняйте потребности

Как только вы выявите проблему, и что, по мнению клиента, стало ее причиной, предоставьте решение или рекомендацию. Помните поговорку: "Когда вы даете, вы получаете". Давайте советы бескорыстно, чтобы построить доверительные отношения со своими потенциальными клиентами. Ваша щедрость будет оценена и обеспечит репутацию коллективного игрока, будет нужно, вы всегда сможет добавить что-то в дискуссию позже. У каждого потенциального клиента есть свой круг потребностей, поэтому избегайте заученной презентации и будьте гибкими там, где это возможно.

6. Спросите о покупке

Совершайте сделки путем перехода к следующему этапу. Вы можете сказать что-то вроде: «Когда бы вы хотели начать?» или «С чего вы бы хотели начать?». Очень действенным является вопрос: «Насколько Вам будет выгодно, если….?». Лучше избегать вопросов, на которые требуется ответ "да" или "нет", так как это дает возможность вашему потенциальному клиенту ответить  "нет". Подготовьте контракт, пересмотрите условия сотрудничества и обсудите следующий шаг до того, как вы расстанетесь.

На это может уйти время и потребуется практика, но когда вы будете использовать этот план, вы увидите, что совершать сделки не так сложно, как вы себе представляли.