Как не попасться на уловки ритейлера

Сегодня, ретейлеры заметили, что обеспечение высокого уровня продаж требует некоторых научных изысканий. Многие крупные магазины уже не раз обращались к услугам маркетологов и исследователей рынка, таких как Paco Underhill, автора книги “Как мы покупаем. Наука шоппинга”.

Чтобы изучить манеру покупок, Paco опросил сотни тысяч покупателей. “В расположении и дизайне магазинов есть строгая закономерность. Основная цель, которую приследуют проектировщики - привлечь как можно больше покупателей,” - говорит Underhill.

“Если у магазинов есть план, то и Вы тоже должны иметь собственный”, - говорит Dave Ramsey, автор бестселлера “The Total Money Makeover” и ведущий различных программ, посвященных экономике и финансам на радио.

1. “Магия” на экране

Мы можем извлечь один урок из книги Paco Underhill. Это история, рассказанная одним ретейлером, который поставлял футболки.

“Мы закупали их в Шри-Ланка по цене в 3$ за штуку. После этого, мы привозили их сюда и просто пришивали инструкции на французском и английском языках. Отдельно нужно отметить, что мы не говорили, что продукция сделана во Франции, но покупатели сами думали так. Также, мы украшали зал фотографиями моделей, одетых в эти футболки, и это делало товар более привлекательным для покупателя, а акции связанные с футболками показывали на больших экранах.

Мнение эксперта “Необходимо расписать месячный бюджет для расходов на шоппинг и откладывать эти деньги в специальный конверт. До тех пор, пока конверт полон, деньги можно тратить, но когда он опустеет, нужно прекратить траты,” - говорит Dave Ramsey, - “Расписанный бюджет заставит дважды подумать перед тем, как совершить ненужную покупку.”

2. Не поддавайтесь рекламе

Очень часто магазины устраивают акции “Два по цене одного”. И почти всегда такие акции успешны, поскольку привлекают клиентов тратить больше денег. Возможно, цена одной покупки ниже, чем обычно, однако количество покупок растет, поэтому увеличиваются расходы. А это дополнительная прибыль для магазина. Кроме того, такие акции - плохой повод для покупок, особенно если Вы не знакомы с магазином и его обычными ценами.

Мнение эксперта “Вы должны покупать только у проверенных ретейлеров, знать все их рекламные акции и скидки. Не стоит покупать две вещи по цене одной, ведь всегда можно найти одну вещь из комплекта, которая будет стоить дешевле,” - говорит эксперт по семейным расходам и автор книги “The 60-Minute Money Workout”, Ellie Kay, - “Спросите себя. Нужны ли Вам пара одинаковых кофточек или джинс?”

3. Не смотрите направо, когда входите в магазин

Исследования, проведенные многими розничными магазинами, показывают, что большая часть людей, входящих в магазин, поворачивают направо. По мнению Paco Underhill это обусловлено тем, что подавляющее большинство людей - правши.

Используя эту информацию магазин проектируется таким образом, что справа оказывают новинки товаров и товары, которые пользуются большой популярностью. Кроме того, можно заметить, что в этой стороне музыка более громкая, а экраны имеют большую яркость. Самые дорогие товары расположены именно здесь!

Мнение эксперта: “Необходимо не обращать внимания на эти уловки”, - говорит Ellie Kay, - “Любыми путями избегайте задолженности по кредитной карте. Покупайте только в соответствии с составленным списком и только то, что нужно Вам!”

4. Почему оформление товара происходит в самом конце зала?

В данном случае расчет делается на то, что покупатель перед тем как оформить товар, увидит другой товар и купит его. Прежде чем покупатель дойдет до зоны оформления он увидит множество экранов с различными рекламными акциями, скидками и т.д. Ретейлеры практически уверены в том, что перед оформлением основного товара, покупатель успеет найти несколько других, “более выгодных” и потратит на них деньги.

Мнение эксперта: “Направляйтесь к стойке оформления товара в первую очередь. Тогда у Вас будет возможность сравнить разные цены и предложения в магазине. Это позволит сделать разумный выбор,” - советует Ellie Kay.

5. Почему в свободной зоне магазина такой бардак?

“Очень тяжело найти свободную зону в магазине, потому они спроектированы таким образом, чтобы покупатель не хотел проводить там время”, - отмечает Ellie Kay.

Ретейлеры знают, что покупателю нужно просто подобрать нужный размер одежды и сделать это быстрее. Поэтому они плохо организуют основное пространство магазина, чтобы клиент сразу переходил к более дорогой его части, где найти нужный размер не составляет труда. Эти зоны магазинов оформлены гораздо красивее: идеальный порядок вкупе с красивыми экранами, на которых красуются скидки и акции.

Мнение эксперта: “Никогда не совершайте покупок, если Вы торопитесь. В этом случае Вы не сможете как следует обдумать собственные решения. Намного лучше спокойно пройтись по магазины и найти именно то, что нужно Вам, а не магазину и вне зависимости от оформления магазина,” - такой совет дает Kay.

6. Опасайтесь аксессуаров возле стойки оформления заказа

Мелкие товары, вроде бижутерии, солнцезащитных очков или парфюмерию, всегда ставят рядом с кассой. Покупатель может ждать некоторое время, прежде чем товар будет оформлен, а за это время заметить и купить новенькие очки не составляет труда! Поэтому эту “мелочевку” называют “аддоном”. К сожалению, покупатель сам не заметит, как потратит все деньги на кредитной карте.

Мнение эксперта: Ellie всем советует сначала составить список покупок, прежде чем войти в торговый центр. А перед тем как совершить покупку, необходимо проверить товар на предмет стоимости, наличия скидки и необходимости. Если использовать это правило постоянно, то постепенно импульсивное желание покупать сойдет на нет.

7. Будьте осторожны, занимаясь шоппингом с друзьями

“Два лучших друга вместе - это настоящее бедствие для кредитной карты. Ретейлеры не применут воспользоваться этим, чтобы поднять уровень продаж. Вы даже можете советоваться с друзьями в Facebook по поводу покупки джинс или другой одежды.

Мнение эксперта: “Люди имеют разный характер и темперамент. Поэтому можно легко избежать долгов по кредитной карте, если действовать с умом. Чтобы избежать излишних трат нужно компенсировать собственную импульсивность рассудительностью друга. Или наоборот,” - советует Ellie.