Четыре секрета улучшения продаж стартапа

Большинство неприятностей стартапов вызвано неспособностью наладить контакт с клиентом. Общепризнанные убийцы стартапов - преждевременное расширение бизнеса, нехватка капитала и отсутствие рыночного интереса к идее стартапа - все берут начало в неправильной стратегии продаж.

Вот четыре секрета, которые предприниматели могут использовать, чтобы их послания попадали в точку, чтобы уметь составить технологическую карту процесса продаж и устойчиво идти на подъем в отношении дохода от продаж.

1. Изучите всесторонне глубоко искусство продавать.

У многих самых ярких новаторов аллергия на продажи, и они всегда ищут возможность делегировать другим все, что связано с этим процессом. Они не могут понять, что продажа - это реальность, в которой каждый человек, независимо от роли, участвует каждый день.

Продажа - это просто обмен. Это может быть продукт или услуга, но это также может быть интервью, действие или просто присутствие при совершении сделки. Суть каждого вашего взаимодействия в том, что вы чем-то обмениваетесь с кем-то.

«Даже если кажется, что ваша роль не имеет ничего общего с продажей явным образом, более широкая перспектива процесса продаж выявит бесчисленные обмены, которыми вы занимаетесь на протяжении всей своей жизни. Хорошая новость заключается в том, что вам не обязательно что-то менять. Лучший метод продаж заключается в том, чтобы быть подлинным и аутентичным человеком, - говорит автор книги «Законы влияния: освоение искусства продаж, лидерства и обмена товарами и услугами» Брэд Харкер. Харкер также является консультантом, помогающим предпринимателям строить стратегии продаж, которые многократно увеличивают выручку от продаж их стартапов.

2. Сосредоточьтесь на ценностной стороне.

Когда вы примете реальность, суть которой в том, что вы постоянно что-нибудь продаете, становится совершенно необходимым понять, что именно вы продаете. Продукт или услуга, которую вы предлагаете, или деньги, которые вы получаете взамен, не столь значительны, насколько важна воспринимаемая ценность того, что вы обмениваете. Рассмотрите тот факт, что ваш клиент не покупает виджет, который вы продаете. Скорее клиент покупает ценность, которую виджет создает для него. Клиентам не важно, кто вы или что вы предлагаете, пока они не поймут, какую ценность данная вещь или услуга могут для них создать. Решает ли она проблему, которую они имеют? Экономит ли им это деньги? Это те вопросы, которые клиент задает себе.

«Более того, ценность, которую вы создаете, должна быть больше, чем указанная стоимость того, что вы просите дать взамен. Если вы можете создать продукт или услугу, которые прибыльно создают ценность больше, чем требуемая стоимость / нынешнее положение клиента / другие продукты, ваш стартап неизбежно будет успешным ", заявил Харкер. «Вопрос, который вы должны постоянно задавать себе: «Какую ценность создает мой продукт или услуга?» Если вы хотите большего успеха, создайте больше ценности».

3. Вводите инновации только на основе сопереживания.

Предпринимательский процесс основан на создании и обмене стоимости. Независимо от того, решаете ли вы проблему или улучшаете существующее решение, большинство предпринимательских находок основаны на ценности. Тем не менее, по мере того как задуманные концепции превращаются в стартапы, предприниматели, не имеющие перспективы сбыта, могут начать прикладывать все свои силы на то, чтобы стать привлекательными для инвесторов или начать упрямо совершенствовать свое решение в надежде, что оно станет продавать самого себя.

Независимо от причины, предприниматели начинают терять контакт с ценностью, которую они предлагают своим клиентам, и в конечном итоге начинают бесполезно растрачивать деньги и довольствоваться недостатком продаж.

«Самая трудная задача для предпринимателей – вводить инновации на основе сопереживания с нуждами клиентов.  Другими словами, внедрять инновации, созвучные с  потребностями заказчика. Если вы с самого начала займетесь ценностью, которую создаете для вашего клиента, то разработка решения продукта и сам продукт станут более органичными и эффективными», - сказал Харкер. «Существует много возможностей узнать нужную информацию, выслушивая клиентов и стараясь, чтобы обратная связь с ним устанавливалась как можно раньше».

4. Создавайте, чтобы продать.

Никогда не рано начать думать о продажах. Начните с простой технологической карты процессов, чтобы помочь организовать и определить, как это будет выглядеть для вашего бизнеса.

Большинство владельцев стартапов на начальном уровне испытывают затруднения, когда их просят объяснить их продажи, и это ведет к обмену посланиями, которые не резонируют с аудиторией. Когда вы осознаете реальность, что ваш успех связан с тем, насколько эффективно вы  продаете, вы будете вынуждены разрабатывать свое решение в контексте стратегии продаж.

Потратьте минутку и подумайте о своем процессе продаж сегодня. Каков пошаговый алгоритм вашего процесса продаж? Кто ваш клиент? Где и как вы находите ваших потенциальных клиентов? Какова стратегия составления ваших посланий к клиенту?

Как долго длится ваш цикл продаж? Каковы ваши коэффициенты перевода потенциальных клиентов в тех, кто заключил сделку? Какова для вас стоимость привлечения клиента?

Если вам трудно ответить на эти вопросы, есть ряд ресурсов, которые помогут вам начать составлять технологическую карту стратегии продаж и составлять послания, чтобы добиться отклика аудитории. Чтобы начать эту работу, уделите несколько минут и ответьте на следующие шесть вопросов:

• Какую продукцию или услугу вы предоставляете, и как бы вы ее описали пятилетнему ребенку?

• Кто является вашим идеальным клиентом (объясните конкретно, кому бы вы предпочли продавать)?

• Где и как вы можете найти своего клиента (через социальные сети, путем публикаций, через организацию мероприятий и т. д.)?

• Каковы 5 самых больших проблем вашего клиента?

• Каковы 5 решений этих проблем, которые предлагают ваши продукты / услуги?

• Кто ваши конкуренты и какие стратегии, как вам кажется, работают хорошо, так, что вы сможете скопировать их, чтобы добиться отклика у своей целевой аудитории?

Отвечая на эти вопросы и следуя этим четырем советам, вы уже будете впереди большинства новаторов, у которых есть отличная идея, но нет плана того, как ее реально продать.