Четыре характеристики адаптивных торговых организаций

Великому бейсбольному питчеру Сэтчелу Пейджу приписывают цитату: "Не оглядывайтесь. Можете потерять мгновение и отстать". По мере того, как компании пытаются получить или сохранить конкурентные преимущества, их торговым организациям приходится выявлять изменения и реагировать на них. Если сегодня организации адаптивных продаж считаются революционными, в будущем только они обеспечат возможность для выживания.

Вот четыре основные характеристики, присущие организациям, которые уже сделали переход к адаптивным продажам.

1. Отделы продаж объединяет единый общий подход

Реакция на перемены более быстрая и более точная, если продавцы выполняют задачи в рамках циклов продаж на постоянной основе, используя один и тот же набор навыков и месседж. Неопределенности управляют продажами. По мере того, как торговые представители пытаются убедить какую-либо организацию купить предлагаемые ими услуги, продавцы могут воздействовать на покупателя, но не имеют власти на действия клиента. В ходе данного процесса выявляется довольно общая картина, где можно увидеть все возможности и ситуации продажи.

2. Компании оценивают свои результаты в понятных мерах

Торговые организации отслеживают и будут оценивать квоту эффективности в десятичных долях. Теперь мы признаем, что оценивание по ситуации по сравнению с началом года в отношении квоты является отслеживающим параметром, аналогичным езде за рулем автомобиля, когда вы глядите в зеркало заднего вида. Адаптивные организации видят гораздо дальше на перспективу, чтобы понять, каким образом соотносятся усилия и результаты. Поэтому они стремятся измерить действия в области продаж и реакции покупателя с помощью значимых показателей.

Развитие бизнеса дает возможность получить хотя бы один измеримый пример. Предположим, что компания имеет в среднем четырехмесячный цикл продаж и в рассматриваемом случае получила реальные возможности продаж на 50 процентов меньше в течение двух из этих месяцев. Назревает кризис, если руководство не примет меры по исправлению положения. Адаптивные организации изучают приращения в течение недель или даже дней, чтобы выявить любые недостатки, которые могут повлиять на доходы в дальнейшем в процессе их продаж.

3. Лидеры решают, что работает и что не работает

Продавцы, которые подпадают под квоты, часто бывают чрезмерно оптимистичными при квалификации того, что понимается под "возможностью". По мере того, как они со своими менеджерами готовятся к обзорам процесса продаж, они все больше озабочены количеством, а не качеством. Адаптивные организации интересуют получение бонусных баллов другого толка. Если действия покупателя могут быть измерены в ответ на последовательные усилия продавца, компании могут анализировать информацию в течение какого-то времени, чтобы определить, что хорошо работает, а что нет. Успешная деятельность становится "лучшей практикой" в рамках организации, в то время как неудачные тактики меняются или устраняются. Ключ подхода заключается в том, чтобы основывать решения на объективных мерах (покупательских реакциях), а не на субъективных факторах (мнениях продавца).

4. Данная компания находится в процессе постоянного развития

Рынки, конкуренты, покупатели и экономические условия - все находится в состоянии бесконечного движения. То, что работает сегодня, может дать плохие результаты в следующем квартале. Адаптивные торговые организации имеют возможность подправить в текущем порядке. Они измеряют реакцию покупателя и вносят изменения почти на постоянной основе. Если эти компании пробуют что-то новое, они хотят добиться успеха или потерпеть неудачу быстро, чтобы можно было принять новые или адаптировать старые подходы. Тестирование небольших партий образцов позволяет им добиться успеха даже в периоды высокого риска и неопределенности. Когда тестирование проводится по актуальным показателям, компании получают преимущественные условия по сравнению с конкурентами.

Адаптивные организации продаж воздерживаются от принятия совета Сэтчела Пейджа и понимают, что они должны развиваться дальше или рискуют исчезнуть. Большую часть времени они смотрят на ситуацию, ожидающую их в будущем и используют актуальные показатели. Они оставляют за собой право смотреть в зеркала заднего вида, чтобы делать как можно более точные корректировки курса. Сочетание подобных приемов позволяет им уверенно идти вперед, достигая или превышая запланированный доход.