Четыре этапа привлечения контрагентов, или «поиски теплого клиента»

Я хочу поделиться с вами стратегией привлечения клиентов, которая оказала огромное влияние на мой бизнес. Я услышал о ней от моего друга-тренера Джеймса Купера их Хьюстона. Стратегия называется «поиски теплого рынка».

Как следует из названия, теплый рынок включает людей, с которыми вы сотрудничали в течение последних 12 месяцев. Не пытайтесь продать им что-либо, а просто поддерживайте связь и наблюдайте, что происходит в их деловой жизни. Причина, по которой стратегия работает, заключается в том, что гораздо легче поддерживать связь с существующим клиентом, чем привлечь совершенно нового клиента. Это очевидно.

Будь то бухгалтерия, коучинг, юридическая работа, если я работал с Вами в прошлом (и вы были довольны сотрудничеством), то я буду гораздо более склонен работать с вами снова, если возникнет такая необходимость. Все, что мы делаем с теплым рынком, становится частью общей стратегии привлечения клиентов.

На основе сказанного можно предпринять следующие шаги.

Шаг 1: Определите список прошлых клиентов.

Этот список включает в себя всех, кто сотрудничал с вами в течение последнего года. Составьте список, а в идеале введите имена клиентов в свой бизнес CRM.

Шаг 2: Свяжитесь с ними.

Это может быть немного сложно, поскольку не совсем понятно что говорить! Когда дело касается первого общения, то вот что нужно сказать:

Привет, это Брайан Хиллиард, давно не общались! Надеюсь, что у вас все идет хорошо. Я хотел бы узнать, как у вас идут дела. У меня есть несколько идей. Мне кажется, что они могли бы быть вам интересны. Во всяком случае, у меня есть время на следующей неделе, поэтому просто дайте мне знать, когда вам удобно будет встретиться. Обсудим все при встрече. Вот и все. Ничего сверхъестественного. Просто сообщение для того, с кем вы работали раньше.

Шаг 3: Во время разговора слушайте и добавляйте значение.

Это связано с фразой о том, что у вас есть пара идей, которые могли бы заинтересовать. Будьте честными. Лично я знаю, что у меня всегда есть по крайней мере одна или две хорошие идеи. Мне просто нужно услышать детали, узнать о возникших проблемах, а затем, основываясь на моем опыте, дать хорошие советы.

Я не иду по заранее известному алгоритму. Может быть, я услышал полезную информацию или прочитал что-то новое недавно.

Помните, что это люди, с которыми Вы не общались некоторое время, и , вероятно, есть много хороших предложений, о которых они не слышали. Это то, что можно предложить во время разговора.

Шаг 4: Предложите постоянное сотрудничество.

Тон предложения зависит от ситуации и общей атмосферы разговора. Обратите внимание на язык: предложение «постоянного сотрудничества» не обязательно означает заключение контракта.

Как тренер и оратор, я иногда приглашаю людей посетить мой следующий семинар или вебинар в качестве гостя. Еще одно предложение -собраться вместе на кофе. И еще один вариант (если у человека есть юридическая проблема, которую я могу решить) - это запланировать встречу, чтобы обсудить ситуацию.

Прежде чем двигаться дальше, важно уяснить один момент: не звоните с предопределенным желанием продать что-либо. От 10 до 20 процентов звонков не дает никаких дополнительных возможностей для бизнеса, и это совершенно нормально. Но остальные 70-80 процентов дают такие возможности. Причина? Потому что это звонки довольным клиентам. Так что если вы прислушаетесь к этим клиентам, то у вас, конечно же, появится возможность для будущего сотрудничества!

Итак, во время первого звонка вы возобновляете связь. Клиенты могут обратиться за помощью. Нет проблем; после этого вы добавляете ценность некоторыми мыслями и идеями.

Затем клиенты могут задать некоторые вопросы или продолжать сотрудничать с вами в первоначальном русле, поэтому вы продолжаете добавлять ценность.Предложите постоянное сотрудничество. Такое предложение может звучать следующим образом:

Получается, что вы намерены двигаться в данном направлении, давайте обсудим это с вами. Я просто не могу сделать это прямо сейчас, потому что у меня мало времени.

Но мы может запланировать встречу. Я думаю, что 30 минут хватит, чтобы более подробно обсудить все...и, конечно, не надо ничего платить.

Если будет возможность плодотворно сотрудничать дальше, то почему бы и нет.

БАМ! Вот и все. И это работает почти всегда. Теперь нужно запланировать обзвон бывших клиентов. Я не знаю лучшего способа привлечения клиентов.