Vaillant: как заработать на российском ЖКХ

"Что там в мире делается?" - глава Вадского района Нижегородской области с надеждой смотрит на гостей из Москвы. Сегодня этот пожилой чиновник из нижегородской глубинки, наверное, сильнее многих заинтересован в сохранении доброго экономического сотрудничества с Европой, не омраченного никакими санкциями-антисанкциями. Еще бы! На носу отопительный сезон, и шесть убыточных муниципальных котельных уже можно было бы отрезать от системы теплоснабжения, потому как в Германии нашелся "добрый дядя", готовый вложить миллион евро в местный эксперимент с калориями - перевести жилые дома на поквартирное отопление. В надежде через семь лет вернуть потраченное с прибылью. Кому от этого будет тепло.

Министр и котлы

Vaillant начала работу в России в 1994 г., причем на первых порах как представительство немецкой непубличной компании, которой владеют несколько частных лиц. В 2007 г. была создана 100-процентная "дочка", "Вайлант груп Рус". Ее годовой оборот на сегодня составляет чуть менее 100 млн евро, а в мировых масштабах продажи Vaillant, имеющей десяток заводов в Евросоюзе, достигают 2,3 млрд евро.

Основное направление - производство и продажа оборудования для энергоэффективного теплоснабжения, от бытовых водонагревателей до коммерческих котлов, наличествуют разработки и в инновационной сфере, по которым ведется сотрудничество с такими корпорациями, как Honda. Есть планы открыть производство в России, сейчас прорабатывается вопрос о выборе региона, но окончательное решение не принято.

Двадцатилетие деятельности в России и 140-летие немецкой "мамы" отмечается необычным проектом - переводом многоквартирных жилых домов на индивидуальные системы теплоснабжения. Если не углубляться в инженерные дебри, то компания предлагает отопление и горячее водоснабжение за счет установленного в каждой квартире персонального газового котла.

Идея проекта родилась в 2013 г. "Она не нашла быстрого одобрения в головной компании, были бурные дискуссии, акционеры восприняли проект настороженно, но финансирование обеспечили", - поясняет директор по управлению сетями поставок "Вайлант груп Рус" Андрей Назарихин.

Начали с анализа наработок региональных представительств: на местах специалисты лучше знают особенности внутреннего рынка и политические течения.

Достаточными условиями были объявлены три фактора: заинтересованность жильцов (она складывается из некомфортных коммунальных условий, частых аварийных отключений, отсутствия горячей воды и при этом высокой стоимости услуг ЖКХ), заинтересованность муниципалитета (последний мечтает о снижении нагрузки на бюджет и социальном спокойствии) и непротивление управляющей компании (сегодня теплогенерирующие компании зачастую убыточны, потому что рост тарифов жестко сдерживается, а топлива при изношенности сетей и низком КПД генерации требуется много).

Осенью определились с регионом: Нижегородская область. Немецкой компании удалось найти взаимопонимание с региональным министерством ЖКХ и ТЭК. Им руководит бывший главный инженер Нижегородской генерирующей компании Валерий Ульянов. Он уверен: "В сельской местности проблема эксплуатации теплосетевого хозяйства серьезная, поскольку система строилась 30-40 лет назад и на сегодня имеет очень серьезный износ. Исходя из опыта Татарстана, в Нижегородской области мы начали реализовывать пилотный проект, который поддержан Валерием Шанцевым. Губернатор инициировал выделение средств на реализацию этого проекта. В этом году уже три муниципальных образования - Вадский, Сосновский и Константиновский районы - реализуют проект перевода на индивидуальное отопление".

В скобках заметим, что социальная составляющая кампании должна была и на рейтинг власти повлиять, и голосов на грядущих губернаторских выборах прибавить. Сфера ЖКХ у нас самая "выборовыгодная". Поэтому министр на камеры с гордостью заявляет: "Схема, по которой мы начали работать с немецким инвестором, насколько я знаю, в жилищно-коммунальном хозяйстве новая - мы пионеры".

Фактическая реализацию проекта начали в ноябре. За три месяца была осуществлена его пилотная часть по переводу трех двухэтажек в селе Стрелка на поквартирное отопление с использованием схем потребительского кредитования.

Бизнес-модель выглядит так: немецкая головная компания обеспечивает финансирование проекта (на сегодняшний день речь идет об 1 млн евро), она же производит и поставляет оборудование. Правительство Нижегородской области дает указание профильным министерствам разработать программу перевода жилого фонда на индивидуальные системы отопления (ИСО). "Вайлант груп Рус" с министерствами и муниципалитетами согласовывают перечень переводного жилья, а после компания заключает контракты с каждым из собственников жилья и локальным партнером, обеспечивающим монтаж оборудования. Оборудование передается в лизинг жильцам, причем они сразу становятся собственниками, а "питается" оно от общих газовых сетей. Для взимания денег с населения ведутся переговоры с биллинговой компанией, а в гарантах платежей держат муниципалитет.

"Инвестиции в поквартирное отопление оправданны, когда текущее состояние сетей недостаточно хорошо, что приводит к большим потерям. Те вложения, о которых говорит Vaillant, небольшие. Но речь, на мой взгляд, идет не столько об инвестиционном проекте, сколько о новом способе продвижения продукции. Спрос на отопительное оборудование не очень высок, рынок узкий, и компания нашла выход, пользуясь критической ситуацией в сфере ЖКХ", - рассуждает Олег Загайчук, аналитик компании "Развитие бизнес-систем".

"Сейчас установлено около 200 котлов, в 2014 году планируем довести этот показатель до 500-700, - рассказал Андрей Назарихин. - В общем объеме продаж отопительного оборудования это пока очень незначительное число, на уровне погрешности: ежегодно в мире продается 1,8 млн наших настенных котлов".

Сейчас проект, по признанию Андрея Назарихина, пребывает на стадии плановой убыточности. Точные финпоказатели он озвучить не смог, но отметил, что, если учесть все расходы, связанные с проектом даже косвенно (помимо стоимости оборудования, доставки, монтажа, это представительские и PR-расходы), в плюс проект выйдет нескоро. При выходе на показатель в 10 000 переведенных квартир в год - а его ожидают в течение трех лет - можно будет говорить о существенной прибыли.

Просчитались!

В родной для Vaillant Германии три четверти жилых помещений отапливается не централизованно, а автономно. Это позволяет избежать потерь при транспортировке тепла. В Восточной Европе, где советская модель борется с западным прагматизмом, соотношение центрального и индивидуального делится пополам. Для большинства россиян это пока новое слово.

С немецкой дотошностью в компании подсчитали и энергопотери: среднее российское, определенное правительством, - 0,336 гигакалорий на квадратный метр в год; в столице аппетиты, как ни странно, скромнее - 0,2 гигакалорий; европейцы топят в два раза меньше, а энергоэффективный дом потребляет в четыре раза меньше тепловой энергии. Преимущество индивидуальных теплопунктов: жилец имеет возможность регулировать температуру, а следовательно, и свои расходы самостоятельно; энергоэффективность, экономия и защита окружающей среды (по сравнению со старыми котельными и теплопроводящими магистралями).

Перевод на поквартирное отопление - проект для России не уникальный. В Татарстане с 2005 г. реализуется правительственная программа по переводу на поквартирные системы теплоснабжения. На сегодняшний день переведено почти 29 000 квартир. Правда, финансируются мероприятия через государственное учреждение "Фонд газификации, энергосберегающих технологий и развития инженерных сетей Республики Татарстан", аффилированное с "Газпромом", а значит, административный и финансовый ресурсы существенно отличаются от возможностей частной немецкой компании.

О национальном достоянии следует сказать особо. Природный газ сегодня не имеет конкуренции как с точки зрения удобства, так и с точки зрения себестоимости теплотворной способности. Он почти вдвое дешевле дров, в три раза выгоднее центрального отопления, а разница с дизтопливом и электричеством вообще очевидна.

Для каждого дома, который предполагается включить в программу, ОАО "Газпром газораспределение" готовит решение по возможности его перевода на ИСО. В случае положительного решения проводится расчет стоимости работ по "газовой части". "Мы предполагали на основе расчетов, конечно, более дешевую составляющую той работы, что делает "Газпром". Например, для установки котлов уже существующий ввод газа в квартиру надо было увеличить - поменять трубу диаметром 0,15 см на 0,2 см. Ошиблись мы в своих финансовых расчетах почти в четыре раза", - сказали в "Вайлант груп Рус". Это притом что на пилотной стадии проекта выбраны те населенные пункты, где необходим минимальный объем реконструкции распределительной системы.

В минус компании играет и низкая платежеспособность населения, что в регионах ощущается особенно сильно. Понимая это, Vaillant решила предоставлять оборудование в рассрочку (максимально до семи лет). Сейчас кредитование идет в основном за счет средств самой компании, одновременно продолжается поиск партнеров среди банков. Интерес в том, чтобы не сильно увеличить стоимость проекта для каждой квартиры за счет стоимости денег (сегодня в стоимости установленного оборудования около 50% - это стоимость денег). Ставки, устанавливаемые российскими банками на потребкредиты для частных лиц, превышают 20% годовых, для компаний - немного ниже, но в период санкций проценты будут только расти. Vaillant нужно 15%.

"Нам важно, чтобы сумма в квитанции, которую получают жители переведенных квартир, была максимально похожа на ту, что они платили за отопление и горячую воду. Когда жители полностью расплатятся за оборудование, им останутся только платежи за газ и сервисное обслуживание", - подчеркивает представитель компании.

По расчетам, это должно произойти через семь лет. Но против коммерческого оптимизма говорит статистика: по итогам 2013 г. задолженность за услуги и ресурсы ЖКХ в России выросла до 886 млрд руб. Такие данные содержатся в докладе, опубликованном в Центре изучения региональных проблем (ЦИРП). Это больше, чем дефицит консолидированного российского бюджета (848,7 млрд руб.), и 20% этой суммы задолжали физические лица. Да и с выплатами кредитов у россиян тоже не все гладко.

Несогласных нет?!

Цена всего пакета ИСО для трехкомнатной квартиры, в зависимости от комплектации и стоимости работ по вводу газа, колеблется в районе 180 000 руб., ежемесячный платеж при максимальной рассрочке - 2200 руб. (платеж фиксированный).

Областное начальство озвучивает результаты инспекции: "Мы прошли, послушали мнение людей: раньше за некачественную услугу оплата была более двух тысяч, а на сегодня она составляет, с учетом предоставленной рассрочки по оплате выполненных строительно-монтажных работ и оборудования, порядка тысячи шестисот рублей".

"К нашему удивлению, велика часть тех, кто покупает оборудование премиум-класса, - отмечают специалисты "Вайлант груп Рус", - и примерно четверть жильцов оплачивает оборудование сразу".

В селе Стрелка Наталья Сорокина, медсестра местной амбулатории, позволила в свою платежку заглянуть: за август - 1560 руб. кредитных и 111 руб. за газ по счетчику. Зиму уже пережили, тогда платежи за газ укладывались в 1000 руб. Раньше за отопление и эксплуатацию электрического водонагревателя (горячего водоснабжения в Стрелке нет) платили гораздо больше. "Если честно, боялись, что обманут. На дворе зима, морозы стоят, а нам от отопления предлагают отказаться", - отметила Наталья Сорокина.

Испуганных в деревнях немало, а для реализации проекта принципиально согласие 100% жителей дома. "Мне фамилия Абдуллаев до конца жизни запомнится, - рассказывает Вадим Саутёнков, гендиректор "Теплострой-НН" (подрядчик, производящий установку и сервисное обслуживание газового оборудования). - Уперся дед: не нужен мне ваш проект, не нужен мне ваш котел... Уговаривали все, от соседей до главы администрации. В итоге на проект согласился, но котел купил в другом месте". Примерно в четверти случаях из-за таких несогласных перевод пришлось отложить.

"Перевод многоквартирного дома на поквартирное отопление - процесс юридически сложный, - поясняет Дмитрий Гордеев из фонда "Институт экономики города". - По требованиям законодательства такой перевод возможен только при условии реконструкции жилого дома и с разрешения органов местного самоуправления. Причем за проект реконструкции должны проголосовать 2/3 жильцов, что без подтасовки сделать бывает достаточно сложно. Пока можно говорить об единичной практике таких проектов, чаще всего они инициированы грамотными собственниками жилья. Но в связи с этим остро встает вопрос о сохранении теплового баланса жилого дома: нюансов много, практики мало".

Вести пропагандистскую работу приходилось с каждым собственником, с каждым составлять индивидуальный договор, а ведь квартир переведено всего двести. Как осуществить эту работу при желаемых объемах в тысячи квартир в год?

Газовая хотелка

На примете у немцев Московская область. "Скорее всего, проект будет реализован фрагментарно, там, где нужно удовлетворить локальные потребности в теплоснабжении, например в конце отопительной трубы, где мощности и температуры уже не хватает", - рассуждает Андрей Назарихин.

Примеров удачного инвестирования в систему ЖКХ в новой российской бизнес-истории пока нет. По оценкам аналитиков, теплогенерирующий бизнес балансирует на грани рентабельности, и даже в условиях предстоящей реформы интересными могут стать инвестиции только при высоком уровне тарифов. Эффективный возврат инвестиций в теплосетевом секторе потребует увеличения тарифов для энергокомпаний в четыре-пять раз, что неизбежно повлечет рост цен для конечных потребителей. Сейчас жители Московской области платят за индивидуальное (поквартирное) отопление жилых помещений, в том числе с одновременным использованием газа для приготовления пищи и нагрева воды, 4,68 руб. за кубометр газа; в Нижегородской области тариф на природный газ для потребителей, оплачивающих газ по показаниям индивидуальных приборов учета, составляет 4,54 руб. за кубометр.

Но если словосочетание "тепловой котел" заменить на "газовый котел", то коэффициент выхлопа может быть совсем другим.