Семь ключевых навыков продаж, которые надо развивать всем продажникам

Существует семь ключевых привычек, которые вы должны развивать, как эксперт по продажам. Это умение выявлять потенциального покупателя, устанавливать с ним взаимопонимание, определять его потребности, предлагать решения, отвечать на возражения, заключать сделку и получать повторные продажи и рефералов (новых клиентов, пришедших по рекомендации старых). Эти привычки приобретаются в том же порядке, какой указан выше. Иметь привычку постоянно думать о каждом из этих семи элементов процесса продаж и о том, как каждый из них может быть улучшен, является ключом к увеличению продаж, доходов и прибыльности.

1. Находить идеальных клиентов

Чтобы добиться больших успехов в продажах, вы должны проводить больше времени с людьми, которые являются наиболее возможными потенциальными клиентами. Необходимо выявлять и искать новый бизнес 80% всего своего времени. Надо искать утром, днем ​​и ночью. Вы никогда не должны расслабляться в своих усилиях по поиску, пока у вас не будет так много клиентов, что вам не будет хватать дня, чтобы продать и удовлетворить всех людей, которые хотят купить у вас.

2. Сосредоточиться на отношениях

Вторая привычка к успеху в продажах - это привычка сосредотачиваться на отношениях, ставить отношения на первое место прежде всего остального. Вы должны сосредоточиться на установлении дружеского взаимопонимания, доверительных отношений с каждым перспективным покупателем с самого первого контакта. Самые успешные продавцы уделяют столько времени, сколько необходимо для установления доверия с каждым клиентом. Они задают нужные вопросы и внимательно прислушиваются к ответам, стремятся понять ситуацию и потребности клиента, прежде чем предпринимать какие-либо попытки заговорить о своем продукте или услуге.

Правило таково: «Если вы нравитесь клиенту и он доверяет вам, мелочи не будут мешать продаже. Если перспективный клиент, однако, нейтрален по отношению к вам или, что еще хуже, негативен, то о детали вы будете спотыкаться на каждом шагу».

3. Четко определите потребности

Третья качество топ-продавцов - привычка задавать вопросы и определять реальные потребности перспективного клиента относительно того, что эти менеджеры сами продают. Большинство потенциальных клиентов, когда они впервые встречаются с вами, не знают, что с помощью ваших продуктов и услуг они смогут улучшить свою жизнь или работу. Именно по этой причине потенциальные покупатели часто говорят «Я не заинтересован в данной покупке» или «Я не могу этого себе позволить», или «Мы вполне довольны нашей существующей ситуацией и поставщиком». Чем больше вопросов вы задаете о ситуации с клиентом, и чем больше вы связываете свой продукт с потребностями клиента, тем более открытым клиент становится в отношении узнавания деталей о вашем продукте или услуге и в конечном итоге клиент становится более открытым в отношении принятия решения  о его покупке.

4. Делайте убедительные презентации

Четвертая развитая привычка - это привычка делать отличные, логичные, продуманные презентации, рассказывающие о качествах и преимуществах вашего продукта. Если вы определили перспективного клиента, который может извлечь выгоду из того, что вы продаете, установили комфортный уровень доверия и взаимопонимания и четко определили потребности клиента, презентация - это то, где вы показываете клиенту, почему для него имеет отличный смысл действовать согласно вашим рекомендациям.

5. Ответьте на возражения эффективно

Пятый этап превосходной продажи - это привычка отвечать на возражения и разрешать проблемы уверенным, компетентным образом. Вы сможете сделать это, продумав обо всех возражениях, которые может дать квалифицированный перспективный клиент, затем разработайте логичные и всеобъемлющие ответы на каждое из этих возражений, чтобы вы были готовы, тогда, когда они возникнут. Самые лучшие специалисты по продажам разрабатывают совершенно понятные «стопроцентные ответы», так что, когда возникают возражения, эти возражения можно легко устранить.

6. Предложите решать

Шестая составляющая успешных продаж касается развития привычки предлагать клиенту принять решение о покупке. Не имеет значения, насколько хороша ваша презентация или насколько высокий уровень доверительных отношений существует между вами и вашим клиентом, всегда есть момент стресса и напряжения при принятии решения о покупке. Ваша задача - быстро и профессионально обойти этот напряженный момент, спрашивая о заказе уверенным, профессиональным образом, а затем заключая сделку.

Самые лучшие специалисты по продажам заранее планируют, как они будут заключать сделку. Они следят за сигналами о покупке, исходящими от клиента, задают вопросы, чтобы убедиться, что нет никаких скрытых возражений, а затем спрашивают ясно и прямолинейно, чтобы клиент мог принять решение сразу на месте.

7. Спросите о повторных продажах и рефералах

Напоследок, у лучших специалистов по продажам развивается привычка запрашивать о повторной покупке и о рефералах у каждого клиента. Эти специалисты знают, что каждый человек, с которым они беседуют, знаком, по крайней мере, с тремястами другими людьми по их именам. Лучшие специалисты, таким образом, оказывают хорошее обслуживание  своим клиентам, а затем просят их передать замолвить доброе слово о себе в разговоре с подобными им перспективными клиентами.

Привычка думать в ракурсе повторной продажи и о рефералах является ключом к высоким доходам и высокой прибыльности. Самые успешные продавцы и компании имеют высокий уровень повторного бизнеса и непрерывный поток новых клиентов, которые поступают от удовлетворенных покупателей.