Секрет бизнеса на миллион

 Из предприятий, начавших работу в 2006, не намного больше половины – 56% все ещё существовали в 2011 (по данным некоммерческой организации фонда Кауфмана (Ewing Marion Kauffman Foundation)).

Фактически достижение барьера в $1миллион, в любом случае, считается главным достижением компании.

Данные американской переписи 2009 года показывают, что три четверти из шести миллионов фирм, использующих наёмных работников, имеют годовой объём продаж меньше одного миллиона. А мелкие бизнесмены, работающие исключительно на себя, по данным агентства IRS за 2011 год, имеют среднегодовой доход меньше $60,000.

Учитывая эти отрезвляющие числа и, как правило, скудность ресурсов в начале работы новой компании, достичь семизначной цифры в графе «годовые продажи» - задача, довольно, экстраординарная, но разрешимая 

Мы расскажем о четырех компаниях, которые достигли уровня продаж в первый год работы $1 миллион и выше. Исследуем, с помощью двух экспертов, идеи, которые помогли создать успешный бизнес.

Также попытаемся понять 10 секретов стратегии и тактики компаний, которые смогли быстро развить бизнес.

Компания: Brad's Raw Foods

Учредитель: Брэд Груно, 52 года

Штаб-квартира: Пайперсвилль, Пенсильвания

Продажи: $2.5 миллиона (план на 2012)

Секрет на миллион долларов №1: Проверьте своё представление.

После того, как Груно сбросил 40 фунтов благодаря диете из сырых продуктов, он начал делать собственные сырые чипсы из листьев капусты, свеклы, сладкого перца и других овощей. Он догадывался, что выпуск чипсов является хорошей бизнес-идеей, но не мог полагаться исключительно на свои инстинкты. Вместо этого, он решил проверить идею и в 2009 году, Груно продавал свои чипсы на четырех местных сельскохозяйственных рынках.

Обратная связь с потребителями была восторженной и полезной. Он корректировал рецепты, вводил новые ароматы, завоевывал доверие покупателей, предложил продажу товара с начала в местные семейные магазины здорового питания, а затем и в местный супермаркет Whole Foods Market. Сейчас, Груно поставляет 17 видов своих чипсов в 90 магазинов сети Whole Foods.

Стивен Бланк, обучающий предпринимательству в Стенфордском университете, говорит, что готовность Груно "выйти на рынок" и проверить свою идею до начала запуска компании является редкой и ценной чертой.

"Обычно", говорит Бланк, "большинство предпринимателей страдают от преждевременного масштабирования – они нанимают много людей слишком рано, еще до того, как узнают реальное положение вещей".

Секрет на миллион долларов №2: Начните продавать.

Как только, созданная компания Brad's Raw Foods начала поставку своей продукции в магазины здорового питания, Груно нанял менеджера по производству, чтобы обеспечить себе больше времени для ведения деловых переговоров. Груно знал, что будет лучшим продавцом бренда, учитывая его личную историю похудения с помощью диеты из сырых овощей.

Недостатки в сбыте продукции часто сдерживают рост компаний во время стартапа, говорит Ник Сегвин, менеджер программ по предпринимательству из фонда Кауфмана.

"Некоторые предприниматели очень любят свой продукт и проводят всё время в социальных сетях, вместо того, чтобы понять, что до тех пор, пока сделка не заключена, всё это не имеет, никакого значения",

-говорит Сегвин. "Часто, предприниматели фокусируются на недостаточном уровне продаж, вместо развития каналов сбыта. Следует управлять организацией продаж и иметь механизм доставки потребителям".

Секрет на миллион долларов №3: Будьте настойчивы.

Штат Пенсильвания не хотел давать разрешение на коммерческое производство продукции компании Brad's Raw Foods, потому что сырые чипсы приготавливались без использования термообработки. Но после шести месяцев тестирования продукции органами здравоохранения, Груно торжествовал: штату пришлось создать новую категорию, чтобы приспособиться под его бизнес.

"Никто никогда не делал подобного в Пенсильвании", говорит Груно. "Но у меня были ответы на все их вопросы".

Компания: Shoes of Prey

Учредитель: Джоди Фокс, 29; Майкл Фокс, 30; Майкл Кнапп, 30

Штаб-квартира: Сидней, Австралия

Продажи: больше $1 миллиона в 2011

Секрет на миллион долларов №4: Слушайте потребителей.

Запустив в 2009 году, сайт Shoes of Prey, на котором представительницы слабого пола могли спроектировать себе туфли, учредители смогли быстро учесть проблемы потребителей.

"Мы быстро поняли, что отсутствуют два важных вида обуви: балетки и полусапожки", говорит Джоди Фокс. "Мы также поняли, что необходим каталог, отражающий цветовую гамму материалов обуви, чтобы потребители могли видеть свою будущую обувь".

Секрет на миллион долларов №5: Ясно изложите предлагаемые преимущества.

Стоимость продуктов Shoes of Prey колеблется от $200 до $300, верхняя цена изготавливается по персональному дизайну. В начале, сайт компании не полной мере объяснял преимущества покупки обуви, говорит Фокс. Продажи возросли, когда на веб-сайте можно было убедиться, что каждая пара является уникальной и её можно заказать.

Секрет на миллион долларов №6: Творчески используйте социальные сети.

Чтобы разрекламировать свою обувь, Shoes of Prey наняла популярного видео блоггера Блера Фаулера (ака JuicyStar07) для создания духа соревнования. Участницам предлагалось самим разработать обувь на сайте. Результат превзошёл всё ожидания - 200,000 посещений сайта в день. Фокс надеялся на 5,000, видео с сайта было просмотрено более 700,000 раз, а 90,000 зарегистрировались на сайте. Следующий шаг: команда быстро добавила кнопки социальных сетей, чтобы посетители могли показать свой дизайн друзьям на Facebook и в других социальных сетях, тем самым способствуя продвижению услуги. За первый финансовый год продажи превысили $1 миллион.

Компания: PetFlow

Учредитель: Алекс Жардановски, 33; Джо Спенсер, 32

Штаб-квартира: Нью-Йорк

Продажи: $15 миллионов (план на 2012 год)

Секрет на миллион долларов №7: Учитесь на чужих ошибках.

Несмотря на успехи интернет компании Pets.com, Джо Спейсер и Алекс Жардановски, после исследования рынка онлайн торговли товаров для животных, пришли к выводу, что есть возможность для работы на этом рынке.

Чтобы избежать ошибок Pets.com, Жардановски два часа поговорил с бывшим директором Pets.com Джулией Вайнрайт . Основной вывод: Pets.com предлагал 15,000 позиций, главным образом товары разового спроса и немного продуктов питания. Клиенты делали заказ один раз и уже, как правило, не возвращались.

Так появилась новая компания в Нью-Йорке - PetFlow, которая начала работу в другом направлении: предлагалось более 4,000 вариантов корма для животных, гарантировалась регулярная, ежедневная поставка. Модель продаж, при которой клиент снова возвращается на сайт, помогла PetFlow сдерживать необдуманный рост товарных позиций, разумно покупать и обеспечить более дешевую доставку. Результат? Начав работу в июне 2010 года, PetFlow получила первый $ 1 миллион через несколько месяцев. К концу года торговая выручка составляла $1 миллион в месяц.

"Владельцы домашних животных – наилучшие клиенты", говорит Жардановски. "Каждый , их питомцам надо что-то есть. Этот бизнес способен противостоять кризису".

Секрет на миллион долларов №8: Твердо стойте на цене.

Жардановски сопротивлялся искушению понизить цены для увеличения объема товарооборота. Доставка корма для домашних животных является ценной услугой, и он решил, что клиенты готовы платить за это больше. Ник Сегвин из фонда Кауфмана отмечает, что это правильный взгляд на вещи, так как заниженные цены ставят многие новые компании на грань выживания.

"Мы были удивлены процентом прибыли многих новых компаний", говорит Сегвин. "Она часто была приблизительно около одного процента".

Компания: RumbaTime

Учредитель: Джо Анто, 32; Дрю Детерс, 31; Джей Хартинтон, 32

Штаб-квартира: Нью-Йорк

Продажи: $2.3 миллиона в 2011

Секрет на миллион долларов №9: Следуйте трендам.

Дрю Детерс и Джей Хартинтон были летом в Италии, и заметили, что там люди носят недорогие ярко раскрашенные с силиконовыми вставками часы. Вместе с другим соучредителем Джо Антом, они решили создать фирму RumbaTime в Нью-Йорке, чтобы перенести стиль в Соединенные Штаты.

Посылая образцы часов в национальные модные журналы, владельцы RumbaTime осознали, что в условиях больной экономики, нужны не дорогие, до $50, но шикарные модные часы. Благодаря вниманию прессы, вскоре продукция их торговой марки красовалась на руках знаменитостей Джейми Прессли и Snoop Doggа. Внимание медиа молниеносно сделало часы торговой марки RumbaTime хитом продаж, и в августе 2010 года уровень продаж превысил $1 миллион.

"Редакторы журналов ищут доступные по цене вещи, которые были бы при этом достаточно модными, чтобы их мог носить кто-то, готовый потратить на часы $1,000", говорит Анто. "Мы попали именно в этот сегмент".

Секрет на миллион долларов №10: Не почивать на лаврах.

Как только пришли первые успехи, RumbaTime начала создавать более инновационную линейку часов. Новейшие часы фирмы VanDam GO включают встроенный чип для оплаты беспроводной связи и персональные сведения медицинского характера.

Бланку из Стенфордского университета нравится технологичная модель часов. "Добавление чипа в модель часов – это, действительно, интересное решение, которое заставит потребителей обращать внимание также и на другие модели часов компании".