Как заработать миллиарды или готовность испачкать руки, помогая своим подопечным подняться

Отправляя в феврале этого года письмо с просьбой о встрече венчурному капиталисту Марку Андриссену, прославившемуся в Кремниевой долине благодаря ранним инвестициям в действительно звездные стартапы, Кристиан Уиклунд не слишком рассчитывал на быстрый ответ. Они уже встречались однажды, в 2009 году, когда Андриссен только начал заниматься венчурными инвестициями, а Уиклунд только что запустил Skout — мобильное приложение для чата и флирта. Но меньше чем через 20 минут после отправки сообщения Андриссен перезвонил сам, чтобы обсудить детали.

Через несколько дней Уиклунд с командой сидели в офисе Andreessen Horowitz, а 3 апреля Андриссен инвестировал $22 млн в Skout. «Все мои друзья-стартаперы говорят: ого, за тебя Andreessen Horowitz, это лучшая фирма!» — рассказывает Уиклунд. И так говорят не только предприниматели.

Фирма, возникшая в 2009 году, привлекла уже $2,7 млрд и выторговала себе места в правлении практически каждой технокомпании, с которой заключала сделку. Сейчас в ее портфолио входят более 90 компаний, в том числе такие громкие имена, как Facebook, Twitter, Pinterest, Airbnb, Foursquare. Ей также принадлежали доли в Groupon, Zynga, Instagram и — самое главное — в Skype (фирма инвестировала в 2009 году $50 млн и заработала в 4 раза больше 2 года спустя, когда Microsoft купила Skype за $8,5 млрд). В отличие от множества других фондов, которые существуют по 7-10 лет, Andreessen Horowitz уже вернула своим первым инвесторам почти все полученные от них деньги — около $300 млн.

Эти цифры объясняют, почему Марк Андриссен занимает второе место в списке лучших венчурных инвесторов мира, а его партнер Бен Хоровиц — 21-е. Когда эта парочка начала продвигать идею создания новой венчурной фирмы в 2009 году, они говорили потенциальным инвесторам, что через 10 лет их фирма войдет в пятерку лучших в Кремниевой долине. Они добились своего меньше чем за 3 года.

Экспертная оценка

Самое удивительное в успехе Andreessen Horowitz — это прошлое обоих основателей. Ни один из них раньше не занимался венчурными инвестициями, хотя оба время от времени выступали в роли инвесторов-ангелов. Андриссен — техновундеркинд, в 23 года принявший участие в разработке Netscape, а также в создании первого пользовательского веб-браузера Mosaic в 1990-х годах.

Сейчас, в 40 лет, он пользуется большим уважением среди предпринимателей, включая Марка Цукерберга, который пригласил его в совет директоров Facebook. Хоровиц, которому сейчас 45, был менеджером по продукции в Netscape, а позже стал гендиректором компании Opsware, которую они основали вместе с Андриссеном. Злопыхатели — а их много — посмеиваются, что партнеры выезжают исключительно на известности Андриссена, что они переплачивают за сделки и что новичкам везет.

Фанаты — и их много — соглашаются со всем вышесказанным, но говорят, что статус новичков в сочетании с пониманием технологий позволил партнерам изменить правила игры в Кремниевой долине.

«Они задали новый стандарт услуг для стартапов»,

— говорит давний друг этой парочки Билл Кэмпбелл, стесняющийся прессы наставник Кремниевой долины, который сделал себе состояние на том, что тихонько давал советы всем — от Стива Джобса из Apple до Эрика Шмидта из Google. «Они не швыряются деньгами без предварительного согласования, уповая на Деву Марию. Эти ребята готовы испачкать руки, помогая своим подопечным подняться, и у них есть хорошая команда, точно знающая, какую роль необходимо сыграть, чтобы все получилось», — добавляет Тим Дрэйпер, венчурный капиталист в третьем поколении, основавший компанию Draper Fisher Jurvetson, которая тоже когда-то носила титул самой крутой в Кремниевой долине. И добавляет, что эта парочка «обеспечила необходимый нашей индустрии толчок, заставив развиваться дальше».

Предприниматели, приходящие с презентациями в Andreessen Horowitz, или «a16z» (неологизм, включающий первую и последнюю буквы названия фирмы и число, обозначающее количество букв между ними), могут сделать немало выводов, просто оглядевшись вокруг. Лобби заполнено книгами Андриссена, от справочников по HTML, XHTML и библии CSS до биографии Чаплина, и он якобы прочитал их все. Само рабочее пространство напоминает магазин Apple: бледные деревянные полы, белые стены, много стекла и по iMac с большим экраном на каждом столе. Только стены здесь завешаны произведениями современного искусства из коллекции Марка и Лоры Андриссен; среди них есть картины Роберта Раушенберга и цветная гравюра на дереве с «Лежащей обнаженной» (1980) Роя Лихтенштейна, бесстыдно висящая перед входом в женскую уборную.

По оценкам Андриссена, каждый год 96% доходов на венчурный капитал обеспечивают всего 15 сделок. Если вы не все предусматриваете и не обладаете талантом убеждения, у вас нет ни малейшего шанса попасть в число этих пятнадцати. За прошлый год через его офис прошло 1500 компаний, да и сам процесс отбора необычен. Каждый предприниматель через несколько дней после встречи получает записку, написанную от руки, в которой подробно объясняется, почему фирма прошла отбор — если ее принимают. Многообещающих кандидатов Andreessen Horowitz начинает обхаживать, как в случае со Skout. «Их интересуют не только деньги, — вспоминает Уиклунд из Skout разговор в офисе инвесторов. — Их заботит добавленная стоимость».

Голливуд и добавленная стоимость

«Я сам был клиентом ведущих венчурных фирм, и я прекрасно знаю, что они делают, а что нет», — говорит Андриссен. Венчурные фирмы, по его словам, редко делятся опытом, как построить компанию с нуля. Это было главным преимуществом для мобильного сервиса Foursquare, который пригласил Andreessen Horowitz участвовать во втором этапе финансирования на сумму $20 млн в июне 2010 года. «Мы выбрали лучшее из имеющегося, — говорит Деннис Кроули, сооснователь и гендиректор Foursquare. — Бен и Марк проходили через все это много раз и видят свой долг в том, чтобы образовывать нас».

Привлекает и известность Андриссена:

 Предприниматели выстраиваются в очередь на встречу с «тем высоким лысым парнем, который изобрел браузер».

Хоровиц тоже стал героем Кремниевой долины. Его открытые и честные посты в блоге на сайте a16z читает 10 млн человек, благодаря чему у него собралось 20 000 последователей в Twitter. «Мы хотели рассказать свою историю. Венчурный капитал традиционно оставался за кулисами, — объясняет Хоровиц. — Как в Sequoia или Kleiner Perkins относятся к основанию компании? Я не знаю».

Эта культура продвижения и предоставления полного спектра услуг появились под влиянием Майкла Овитца, еще одного давнего друга Марка, который познакомился с Хоровицем, когда тот работал в правлении Opsware. Со своим агентством Creative Artists Agency Овитц стал самым влиятельным агентом в Голливуде за всю историю — главным образом потому, что перешел от модели, когда один агент занимается всеми аспектами дел клиента, к использованию целой команды специалистов.

«Они очень любознательные ребята, копали глубоко, изучая то, что делал я, что сработало, а что нет, — рассказывает Овитц, который проводит теперь несколько дней в неделю в Кремниевой долине, работая в Andreessen Horowitz, и встречается с компаниями, вошедшими в портфолио фирмы. — Во всем остальном их деньги ничем не отличаются от денег других».

В фирме работают 45 человек полный рабочий день — они помогают стартапам искать таланты, клиентов и принимать маркетинговые решения. Все это финансируется из комиссии за управление средствами, которая в большинстве других фирм целиком выплачивается генеральным партнерам. В Andreessen Horowitz они получают «скромную» зарплату — судя по намекам, она измеряется средним шестизначным числом. Их доход связан с успехом их подопечных — они участвуют в прибыли фонда на выходе.

«Сначала я думал, что их деловые услуги — очковтирательство, но это действительно работает», — говорит Джо Грин, сосед Марка Цукерберга по комнате в Гарварде, который благодаря рекрутерам Andreessen Horowitz нанял директора по продажам в свой стартап NationBuilder, прежде чем успел подписать предварительное соглашение (в результате Andreessen Horowitz в марте провела этап финансирования его стартапа на $6,25 млн). «Они много знают и имеют пространную сеть связей», — добавляет Джэйсон Голдберг, гендиректор и сооснователь Fab.com.

Связи a16z

В сети связей Andreessen Horowitz 1000 исполнительных директоров и 5000 инженеров, дизайнеров и менеджеров по продукции. Джефф Стамп, бывший главный рекрутер, поддерживает связи с высшими должностными лицами, а Шэннон Рукобо Кэллахан, еще один выпускник Opsware, управляет командой из 9 человек, подыскивающей техноталанты и выпускников вузов. Вместе они предложили портфельным компаниям более 1300 кандидатов, 130 из которых в конечном итоге получили работу.

Помогают также и найти клиентов: приглашают директоров компаний из рейтинга Global 2000 в свой офис на встречи со стартапами, которые получают по 20 минут на презентацию. Только в первом квартале 2012 года прошло уже 88 брифингов, 265 презентаций и 1625 официальных встреч.

Не все убеждены, что модель Andreessen Horowitz принесет партнерам успех в долгосрочной перспективе. На Сэнд-Хилл Роад, где профессионалы венчурного бизнеса всегда вели дела тихо, a16z со своими презентациями, пресс-релизами и партнерами-блогерами кажется откровенно болтливой. Еще большее возмущение старожилов вызывает то, что Andreessen Horowitz якобы подняла цены некоторых сделок. Особенно после того, как в частном порядке инвестировала в Twitter в прошлом году, оценив этот микроблоговый сервис почти в $3,7 млрд, тогда как в 2009 году его оценили в $1 млрд. «Они воспользовались «бешеной» прибылью от Skype, чтобы купить себе доли во всех горячих компаниях, заплатив столько, сколько было необходимо, — говорит венчурный капиталист, изъявивший желание остаться неназванным. — Никто из предпринимателей теперь не идет на сделку, пока не покажет свое предложение Andreessen Horowitz».В этом и заключается суть успеха.

«Они были крайне агрессивны и не стеснялись повышать цену, не оглядывались на рынок — у них были собственные представления»,

— говорит Брайан Чески, гендиректор и сооснователь Airbnb. «Когда кто-то ведет себя настолько непривычно, революционно, всегда найдутся противники», — пожимает плечами Элизабет Обершоу, финансовый директор в Horsley Bridge из Сан-Франциско, инвестирующей в Andreessen Horowitz в качестве партнера с ограниченной ответственностью. И добавляет: «Не думаю, что предприниматели обращаются к ним из-за их больших денег, — люди к ним идут, потому что им нравится их команда, нравятся их услуги и надежность. Они дают деньги тем компаниям, которые, по их мнению, изменят правила игры в отрасли. Время покажет, как часто им удается угадывать».

Проверка на Skype

Опыт со Skype убедил Андриссена и Хоровица в эффективности их модели. Это была первая крупная сделка, и они не испугались критики и решились инвестировать $50 млн — огромную часть их первоначального капитала — за 3% компании, финансы которой нельзя было назвать блестящими и которую проигнорировали на eBay. Хоровиц признает, что шаг был рискованный, но потом добавляет: «Все крупные сделки хороши, когда оглядываешься на них потом». Сделка имела смысл лишь потому, что в ее ходе бренд Skype воссоединялся со стоящей за ним интеллектуальной собственностью, которая почему-то на тот момент оставалась в руках основателей. В этой комбинации актив вдруг стал гораздо ценнее, чем когда принадлежал eBay. «Поняв их подход, мы почувствовали себя гораздо спокойнее, — говорит Обершоу. — Риск был велик, но они нас уговорили».

Через 18 месяцев Microsoft предложила за Skype $8,5 млрд. Хоровиц, фанат бокса, у которого стена в офисе увешана черно-белыми фотографиями его любимых боксеров, включая Джеймса Брэддока и Мухаммеда Али, разместил у себя в блоге своеобразный круг почета, назвав имена тех, кто издевался над сделкой. «Эта инвестиция породила невероятные споры, — написал он тогда. — Дискуссия окончилась этим утром».

Вообще-то, не совсем. Скептики вернулись в апреле, когда Facebook купил фотоприложение Instagram за баснословную сумму $1 млрд. Дело не в том, что фирма пропустила сделку, — Andreessen Horowitz только что превратила сделанную в 2010 году инвестицию на сумму $250 000 в Instagram в $78 млн наличными и акциями Facebook. «Чудовищная прибыль», как говорит Хоровиц. Но критики подчеркивают, что если бы фирма участвовала и в последнем этапе финансирования, то ее $78 млн могли бы удвоиться.

Хоровиц опять пишет в блоге. «Обычно, когда меня критикуют за то, что я увеличил свои деньги всего в 312 раз, я предоставляю логике таких заявлений говорить самой за себя». Причина, почему Хоровиц во второй раз не стал инвестировать в Instagram, заключалась в том, что фирма уже вложила средства в конкурирующее фотоприложение PicPlz и не хотела нарушать свое обещание не финансировать конкурентов. По его словам, это важный этический вопрос. «Если бы нам снова пришлось решать, — пишет Хоровиц, — мы бы поступили так же». И это точно не последний раз, когда их здравый смысл оказывается под вопросом.