Производители лекарств меняют тактику продвижения лекарственных средств

Фармацевтические компании-производители лекарственных средств очередной раз меняют тактику продвижения своей продукции.

До недавнего времени, в основном, фирмы изготовители дженериков делали упор на продвижение своей продукции через аптечные сети.

Логика следующая. В соответствие с действующими предписаниями Министерства здравоохранения РФ (МЗ), лечащий врач может выписать рецепт только, исходя, из международного непатентованного названия (МНН), то есть по названию действующего  химического вещества. И тут, по мнению производителя, в дело должен вступить фармацевты или провизора в аптеке, который порекомендует «правильное» фирменное название.

Взамен производитель стимулирует аптечную сеть по двум направления, выплачивая денежные средства, во-первых за присутствие определенных позиций на полках и во-вторых, ретробонусы за определенный объем продаж того или иного препарата. Та же схема действует и при реализации безрецептурных лекарственных средств.

Что же произошло

А произошло следующее. Схема оказалась не такой эффективной, как предполагалось ранее. Аптечные сети начали искать лазейки для получения максимальной выгоды, а именно перепродавать определенные наименования своим аффилированным структурам, тем самым, показывая реализацию, и, получая бонусы, от производителей.

Да и продажи первостольников не оправдали ожидание, так как часть из них не замотивирована на предложение конкретных лекарственных средств. Другие же работники могут путаться из-за большого количества предложений и акций.

Что будет дальше

Исходя из этого, компании-производители решили возобновить практику продвижения своей продукции через врачей, приостановленную пару лет назад из-за введенных препядствий со стороны контролирующих органов.

Напомним, были введены следующие ограничения:

запрет на наглядную рекламу лекарственных средств в лечебно-профилактических учреждения;
выписка рецептов только по МНН;
ограничения в закон о бюджетных закупках, предписывающие  осуществлять закупки, используя, только по МНН и некоторые другие изменения.

Еще одним стимулом усилить работу с врачами может стать обсуждаемый в недрах правительства закон о запрете маркетинговых контрактов с аптечными сетями.

Исследования показали, что путь взаимодействия с медицинским персоналом наиболее эффективен, хотя, конкретные методы пока еще разрабатываются. Ранее для этой цели использовались разные подарки или организация выездов на заграничные конференции, для наиболее значимых лидеров общественного мнения (ОL), и даже прямые агентские выплаты за назначение дорогостоящих препаратов.