Почему не стоит доверять скидкам

Вы ведь знаете секрет?

Вы ведь знаете, что когда покупатели идут по своему любимому торговому центру в это предпраздничное время и видят вывески "Скидка 20%!" или "Цены снижены на 40%!", они будут думать, что покупают вещь по выгодной цене. Но вы также знаете, что этому нельзя верить, так ведь?

Торговцы вводят покупателей в заблуждение. Никакие цены они не снижают. Они их поднимают, завышая тот минимум, который им необходим для того, чтобы получить прибыль. А все потому, что мы люди и легко поддаемся соблазнам. Мы видим слово "Распродажа" и действительно считаем, что это распродажа. Это не так. За исключением тех случаев, когда бизнес действительно прекращает свое существование или просто старается избавиться от залежавшегося товара, распродажа никогда не является распродажей. Это уловка.

Так же и вы поступаете со своими клиентами, не так ли? Но не стоит чувствовать за собой вину. Это не запрещено законом. И вы это знаете. Это тактика, которую используют продвинутые бизнесмены, с того момента, как эти самые бизнесмены появились, начиная от крупнейших корпораций и закачивая самыми маленькими магазинчиками. Когда речь заходит о ценах на товары, умные бизнесмены знают, как играть в эту игру. Знаете ли вы? Давайте проверим...

Во-первых, прислушиваетесь ли вы к консультантам, которые советуют вам никогда не снижать цен? Если вы к ним прислушаетесь, то допустите ошибку. Скорее всего, ваш консультант никогда не был владельцем небольшого бизнеса... наверное, поэтому он и работает консультантом. Несомненно, вы должны делать скидки! Но не каждый раз. Ведь владение бизнесом подразумевает ведение переговоров о ценах на те вещи, которые вы покупаете и продаете. Начиная рыбными рынками в Стамбуле и заканчивая залами для совещаний на Уолл-стрит, все хорошие бизнесмены, с которыми я знаком, знают, что предложить, чтобы следующая "рыбка" попалась им на "крючок". Если вы имеете дело с достаточно крупным клиентом или стремитесь заключить эту сделку, тогда можно снизить цену. Люди поступают так все время. Если сделать это правильно, то ваши продукты или услуги не будут недооценены. Вы не покажете свою слабость. Вы будете делать то, что требуется от вас, чтобы заключить эту сделку ( и по возможности получить прибыль ... смотрите ниже).... Не чувствуйте себя виноватым. Вы поступаете так, как поступают проницательные бизнесмены.

Есть ли у вас прейскурант со всеми ценами?

Он должен быть у вас. Даже если, в конечном счете, это не та цена, которую платит ваш покупатель, ему необходимо знать, что он получил скидку, даже если это совсем и не скидка, по той причине, что вы никогда и не рассчитывали продать товар именно по этой цене. Как бы там ни было.... это работает. К тому же, при удачном расположении Луны и звезд, кто-то может купить ваш продукт или услугу по той цене, которая указана в прейскуранте, что тоже неплохо. Это не значит, что вы пользуетесь ситуацией. Вы просто возмещаете убытки с тех низких цен, по которым вы вынуждены были продать товар тем нескольким покупателям, которые напористо торговались с вами. В конце все уравняется.

Есть ли у вас принципиальные клиенты?

Они есть у всех. Вот они и должны платить больше, согласитесь? У меня был клиент, который выполнял свою работу в соответствии со стандартными ценами, а затем пытался высчитать какую скидку сделать, чтобы продать товар. Но для небольшого количества определенных клиентов он скидку не делал. Он делал прибавку.

Когда я спросил у него, что это, он назвал это своим "налогом на недостачу". Давайте же признаем, что мы все продаем себя. Я бы продался Сатане, если бы знал, что в конце месяца получу свою максимальную прибыль. Но это не значит, что я бы взял с него столько же, сколько со своего лучшего покупателя. Определенным покупателям (вы знаете, кто они), которые как раз и являются особо принципиальными, не давайте скидку. Возьмите с них больше. Это те люди, которые уничтожают вашу прибыль. Предоставляйте скидку тем людям, которые будут приносить вам больше денег при минимальных затратах.

Вы предоставляете слишком большую скидку?

Так делать не следует. Если ваш бизнес в сфере розничной торговли и вы планируете распродажи, устраивайте их несколько раз в год. Но не уподобляйтесь тем магазинам, в которых вывеска "Скидка 40%" бессменно висит круглый год. Это грубо говоря, указывает на то, что вы отступаете на шаг назад от своего прейскуранта цен и вам все равно. Если что-то всегда продается со скидкой 40%, значит цена этого завышена на 40%. В периодических распродажах нет ничего плохого. Просто устраивайте их периодически.

Обращаете ли вы внимание на разницу между закупочной ценой и той ценой, по которой вы продаете свой товар?

Это то место, где сосредоточены деньги. На самом деле, цена, по которой продается продукт - это не ваша забота. Ваша прибыль- вот о чем вы должны думать. Наши стандартные тарифы на технические услуги составляют 175 долларов в час (и НЕ удивляйтесь этому, потому что на прошлой неделе точно такую же сумму я заплатил своему водопроводчику). Но знайте (надеюсь, клиенты этого не читают): это всего лишь цена, которую мы стремимся получить. Это негласная истина. Я знаю, что мне нужно зарабатывать определенную сумму в час, чтобы моя работы приносила прибыль. Я знаю это, потому что каждый месяц я анализирую свои накладные и рассчитываю стоимость своего труда в час, в пределах компании. И даже несмотря на то, что я пытаюсь получить 175 долларов в час, я знаю, что если работа достаточно объемная и это тот самый клиент, я могу снизить стоимость немного и при этом все равно получить прибыль. Иными словами, я знаю свой ценовой резерв. А вы должны знать свой.