Открываете новый бизнес? Четыре способа изучить ваших потенциальных клиентов

Какие важнейшие шаги,  необходимо сделать при создании собственного бизнеса, по выживанию в первые три года в качестве владельца? В приводимом ниже сокращенном отрывке авторы описывают, что такое первичное исследование, и как вы можете использовать его, чтобы судить, насколько жизнеспособны ваши бизнес-идеи.

 Вторичные исследования, которые вы проводите, должны помочь вам сосредоточиться на своей нише и получить более полное представление о проблемах, стоящих перед вашим бизнесом. Но чтобы получить полную картину вашего целевого рынка, однако, вы должны обязательно провести некоторые первичные исследования.

 Используете ли вы студентов, получаете ли помощь от специализированных общественных организаций,  или фирмы по маркетинговым исследованиям или делаете это самостоятельно, существуют простые способы получения информации путем проведения первичных исследований.

1. Фокус-группы

Фокус-группа состоит из 5 -12 потенциальных клиентов, у которых опрашивают их мнения в групповом интервью. Участники должны соответствовать вашему целевому рынку, например, одинокие мужчины в возрасте от 18 до 25 лет, или работающие матери. Чтобы найти участников, надо сходить в местный торговый центр или в студенческий городок университета и опросить людей, соответствующих профилю ваших клиентов, спросив их, не могли бы они  ответить на несколько вопросов. Вы должны быть готовы к тому, что придется заплатить небольшую сумму каждому участнику в фокус-группах. Хотя интервью фокус-группы является неформальным, у вас должен быть список вопросов, чтобы помочь вам направить дискуссию. Начните с вопроса станут ли участники покупать ваш продукт или вашу услугу. Если да, то какова самая высокая цена, которую они готовы заплатить? Где они на данный момент закупают такой продукт? Нравится ли им или нет упаковка продукта? Ваши вопросы должны концентрироваться вокруг заранее определенных целей, таких как выяснение насколько высоко вы можете назначить цену за ваш продукт или услугу или как вам назвать свой бизнес.

Если вы собираетесь все проделать самостоятельно, вы, вероятно, должны будете действовать в качестве модератора фокус-группы. Поощряйте развернутые ответы и не забудьте получить комментарии от более молчаливых членов, иначе вы рискуете в конечном итоге получить всю информацию только от разговорчивых участников.

2. Телефонные интервью

Это недорогой и быстрый способ получить информацию от потенциальных клиентов. Подготовьте сценарий прежде, чем сделать звонки, чтобы быть уверенным, что вы охватите все ваши цели. Большинство людей не любят тратить много времени на разговоры по телефону, так что задавайте ваши вопросы просто, ясно сформулировано и кратко. Если у вас нет времени, чтобы сделать звонки самому, наймите на работу студентов колледжа или фрилансеров через Odesk.com или другой сайт, чтобы те сделали это для вас.

Директ-мейл интервью

Если вы хотите обследовать более широкую аудиторию, прямая почтовая рассылка может быть самым правильным решением. Ваш опрос может быть такой же простой, как открытка или сложный, как сопроводительное письмо, или содержать целый пакет страниц с анкетой и страниц для ответов.  Составляйте вашу анкеты максимум на одну страницу, и не задавайте более 20 вопросов. В идеале, директ-мейл обследования должны быть простыми, структурированы в виде ответов "да / нет" или "согласен / не согласен" с опциями, где нужно поставить галочку так, чтобы респонденты могли ответить быстро и легко. Если это возможно, задавайте не больше одного или двух вопросов с развернутым ответом.

3. Интервью через email

Многие из принципов, используемых в директ-мейл интервью, также применяются в указанном обследовании. Дайте четкие инструкции, как надо отвечать, и будьте благодарны заранее за данные, которые вы получите в ответ.

Но где взять имена потенциальных клиентов, чтобы позвонить или отправить вопросники по почте? Вы можете получить списки из многих мест, в том числе от ваших поставщиков, торговых ассоциаций или компаний, дающих списки на прокат. Компании, предоставляющие в аренду списки клиентов, могут дать вам доступ к списку рассылки именно той группы людей, которая вписывается в нужный вам рынок. Обратитесь к своему местному представительству «Желтых страниц» чтобы узнать название компаний дающих списки  в аренду. Если они не указаны, свяжитесь с Ассоциацией Директ Маркетинга.

Менее сложным подходом к поиску потенциальных имен клиентов является набирать их наудачу из телефонной книги. Если вы разработали, например, латексные перчатки для врачей, вы можете получить имена врачей из Yellow Pages. Какой бы метод вы не выбрали чтобы собрать информацию, цель маркетинговых исследований заключается в том, чтобы  использовать то, что вы узнаете. Самый сложный опрос в мире не даст вам никакой пользы, если вы игнорируете эту информацию и обратную связь, которую предоставляют вам ваши клиенты.