Как стартапы хоронят инвестиции собственными руками

Деньги на кону, но дверь закрыта

Представьте, что вы - многообещающий стартап, который после месяцев переговоров наконец-то заинтересовал инвестора. Вот он, триумфальный момент. Всё начинается красиво. Конференц-зал в небоскрёбе, кофе со вкусом инвестиционного успеха и презентация с графиками, устремлёнными к небесам. Стартапер с горящими глазами рассказывает о продукте, который «взорвёт рынок». Инвестор кивает, задаёт вопросы, просит прислать документы. Казалось бы, дело сделано. Но недели проходят, а деньги на счёт так и не приходят.

— Мы видели сотни таких презентаций, — говорит партнёр одного из венчурных фондов. — У половины из них нет даже юридического лица. Как я могу вложиться в воздух? В ИП? Это же не инвестиция, это… пожертвование.

Стартапы, по его словам, часто приходят с просьбой о миллионах, не имея даже базовой правовой структуры. Один из проектов, например, попросил 50 млн рублей на масштабирование, но зарегистрирован был как ИП, а весь код — на фрилансере из Ульяновска, который уволился и теперь судится с компанией за права на ПО.

Увы, но для серьезного венчурного фонда это непреодолимое препятствие. Им нужна компания, доли которой можно купить, а не абстрактное обещание светлого будущего. Так что первым делом бегите регистрировать ООО, переводить туда сотрудников, договоры и, главное, интеллектуальную собственность. Иначе сделка сорвется, не начавшись.

Так, за одним красивым питчем скрывается правовая яма. И в этой яме тонут не только инвестиции, но и репутации.

Призрак интеллектуальной собственности и духи 90-х

Допустим, юрлицо у вас есть. Но тут вдруг выясняется, что ключевой программист уволился, прихватив с собой весь код, или разработку отдавали на аутсорс без должного оформления прав. Все, приехали. Стартап без продукта - что телега без колес.

Венчурный капитал — это не про деньги. Это про доверие. А доверие ломается в момент, когда из папки «документы» внезапно выпадает старый договор подряда, по которому интеллектуальная собственность принадлежит… маме основателя.

— Один стартап уверял, что у них уникальная система логистики на ИИ, — вспоминает инвестор. — А потом выяснилось, что вся разработка оформлена на ООО, которое вообще не ведёт деятельность. А ИИ, как оказалось, писал студент, который уже полгода работает в другой стране и требует роялти.

Такие истории звучат, как анекдоты, но они реальны. Один из случаев закончился тем, что инвестор, уже подписавший термшит, отменил перевод за день до сделки. Причина? Стартап пытался внести свою разработку в уставный капитал, как вклад от ИП. Тем самым компания, по сути, должна была деньги сама себе. Это не просто ошибка — это красная тряпка. И если бы дело ограничивалось только ею... но нет.

Инвесторы очень щепетильны в вопросах интеллектуальной собственности. Они хотят быть уверены, что вкладываются в технологию, которой вы владеете на 100%. Поэтому заранее озаботьтесь правильным оформлением авторских прав, патентов и лицензий. Иначе ваш единорог рискует превратиться в тыкву.

Где деньги?

Вы думаете, инвесторы спешат отдать вам деньги, чтобы вы тут же побежали гасить накопившиеся долги? Как бы не так! Венчурные фонды вкладываются в будущее, а не в проблемы прошлого. Займы от учредителей, долги по зарплате, налоговые риски - все это серьезно снижает ваши шансы. Инвесторы не хотят покрывать долги. Это аксиома, которую забывают 90% основателей. Особенно когда речь идёт о «внутренних» займах — тех, что учредители дают своим же компаниям «временно».

— Один из проектов выглядел идеально снаружи: выручка, команда, продукт. А потом мы заглянули в баланс, — рассказывает аналитик фонда. — 40 миллионов рублей долга перед двумя основателями. То есть наши деньги должны были пойти на возврат их же денег. Гениально.

Такие схемы — не просто уловка. Это потенциальный конфликт интересов. А ещё — юридическая бомба замедленного действия. Особенно если всплывают неоформленные договоры, задолженности по зарплате или налогам.

В одном случае компания просила инвестиции в 15 миллионов, но имела 17 миллионов долгов по подотчётным и зарплате. Сделка, конечно, не состоялась. А через два месяца к ним пришли с проверкой из налоговой.

Если сумма обязательств сопоставима с запрашиваемыми инвестициями - пиши пропало. Либо проводите реструктуризацию, либо ищите других инвесторов. Фонды предпочитают стартапы с чистой репутацией и здоровыми финансами. Так что разбирайтесь с "хвостами" заранее, а не когда инвестор уже на пороге.

ERP, пельмени и CEO-призрак

И наконец, вишенка на торте - несоответствие реальности и презентации. Самая абсурдная история произошла с проектом, который пришёл за инвестициями под соусом «революционной ERP-системы для dark kitchen». Презентация впечатляла, команда уверяла: продукт на грани взрыва продаж.

Однако при финансовом аудите выяснилось, что вся выручка компании… от производства пельменей. ERP-система использовалась исключительно для внутреннего учёта фарша.

— Мы не против пельменей, — смеётся инвестор. — Но мы инвестируем в технологии. А тут технология — это способ лучше считать мясо.

Такие несостыковки - красная тряпка для инвестора. Если больше половины дохода генерирует не тот продукт, что указан в питче - на деньги можете не рассчитывать. Венчурные фонды четко знают, во что хотят вкладывать.

Другой проект провалился по другой причине: CEO был, как бледная тень. Не знал, кто клиенты, не мог объяснить, зачем продукт нужен рынку. Все решения — на операционных менеджерах. Это не команда мечты. Это похоронная команда.

Инвесторы ищут не просто бизнес, они ищут веру. Страсть. Лидера, который может зажечь рынок, потому что сам горит. Без этого — никакой due diligence не поможет.

Конец сделки — или её начало?

Мир стартапов — это не про идеи. Это про исполнение. И про структуру. Самая гениальная идея может превратиться в тыкву, если у неё нет ног — юридических, финансовых, интеллектуальных.

Инвесторы не ищут идеальных. Они ищут готовых. Готовых к сделке, к росту, к проверке. Те, кто приходит с чистыми документами, прозрачной структурой и горящими глазами — получают деньги за считанные недели.

А те, кто прячет код у уборщицы и выручку рисует от продажи замороженных полуфабрикатов, остаются с пельменями. И без инвестиций.

Вместо заключения

Как видите, путь от первого рукопожатия до получения чека тернист и полон подводных камней. Но forewarned is forearmed. Если заранее продумать все эти моменты, сделку можно закрыть за считанные недели. Будьте открыты, не скрывайте информацию, изучите требования фонда - и желанные миллионы не заставят себя ждать. В конце концов, инвесторы ищут увлеченных и подготовленных основателей, а не бледных менеджеров, мечтающих переложить ответственность на других. Так что дерзайте, но с умом. И пусть венчурная удача будет на вашей стороне!