Блат по-китайски

Привычное для русского человека понятие «блат» или «связи» в китайской культуре звучит, как «гуаньси». И так уж повелось, что без этого в Китае добиться серьезных результатов в бизнесе будет очень трудно. Причем, особенность китайского понятия несколько обширнее, чем в России, глубже. Это не только взаимовыгодные знакомства, чаще всего это может быть выстроенная годами система взаимоотношений на родственной основе, неформальных интересах, профессиональных ориентирах или же вовсе по территориальному принципу. Гуаньси не просто блат, это своего рода социальные связи, даже социальный капитал, который с одинаковым успехом можно как наработать, так и потерять. Например, китайские принципы бизнес связей очень интересны западным предпринимателям, но осознать всю полноту принципа в силу своего менталитета они не в силах, мешает расчетливый характер и рациональность. Не приучены западные деловые люди вести разговоры ни о чем, ради будущих перспектив, чаще всего все сводится к банальной сделке, купле-продаже.

А вот русский менталитет очень восприимчив к китайскому гуаньси, так как у наших бизнесменов принципы выстраивания деловых отношениях основаны на личностях, то есть сделки и контракты заключаются непосредственно с людьми, а не с корпорациями, фирмами или компаниями. Поэтому типичный русский бизнесмен вполне адекватно относится к «замашкам» партнеров из Китая, так как, во-первых, поговорить, можно сказать, по душам для русского человека дело «святое», во-вторых, при этом укрепляются взаимоотношения, выстраивается схема будущих деловых отношений. Однако, стоит очень внимательно относиться к вопросам собеседника, так как за обычной и непринужденной беседой любой китаец будет проверять своего визави.

Безобидное, казалось бы, замечание о владении палочками, если беседа проходит за обедом или ужином, на самом деле таит в себе подтекст, ваш собеседник хочет понять, на сколько глубоко знание китайских традиций и культуры, диалог при этом нужно уметь поддержать. Вопрос о том, бывали ли вы в Китае, также таит в себе скрытый смысл, партнер хочет доподлинно узнать, имела ли раньше ваша организация деловые контакты в Китае, как прошло сотрудничество, чем завершилось. И так по ходу всей беседы, бизнесмен из Китая будет всесторонне оценивать собеседника, чтобы уверенно принять решение о партнерстве или отказать в нем.

Гуаньси и Хуэйбао

Российская система деловых отношений схожа с китайской, так как понимание статусности партнера, гораздо выше показателей, которые подготовил к встрече бухгалтерский отдел. Существенная разница в ответной реакции на помощь или уступки одной стороны. В Китае такое понятие называется хуэйбао. Это проявляется следующим образом, допустим, ваши китайские партнеры организовали обзорную экскурсию, свозили вашу делегацию к Китайской стене, подарили, пусть и пустяковые, подарки, а потом почтой присылают 2 коробки с товаром для работы. И это нормально, так как они будут считать, что оказали услугу, помощь, пошли на уступки, были гостеприимными и так далее, следовательно, вы должны ответить тем же. Если это первый опыт общения с бизнесменами из Китая, то лучше пойти на поводу, пусть даже с небольшим ущербом для собственных интересов, именно так будет нарабатываться то самое гуаньси.

Однако, существует довольно четкое разделение китайского блата для самих китайцев и для иностранных партнеров. Сколь долго бы не длились партнерские отношения между иностранцем и представителем поднебесной, никогда гуаньси не станет на столько же глубоким, как между двумя бизнесменами из Китая. Полностью пустить корни в эту систему и обрасти по-настоящему стоящими знакомствами и связями ни один иностранец не сможет. Но это не значит, что стоит пренебрегать советами опытных участников подобных отношений, так как банальные рекомендации на самом деле имеют очень важное значение. Например, при передаче собственной визитки лучше всего отдавать ее двумя руками, так вы покажете свое уважение собеседнику. Обязательно нужно будет посетить запланированный банкет и выпивать там, чтобы партнер из Китая смог оценить вас всесторонне. Небольшие подарки будут весьма кстати, и не только для руководителя организации или его представителя, лучше всего заранее позаботиться обо всей делегации.

Не стоит при обсуждении условий контракта пренебрегать собственными интересами. Вы должны уметь не только поддерживать непринужденную беседу и уметь понравиться, но и дать понять собеседнику то, что вы знаете чего хотите, располагаете определенными целями и планами. Не стоит идти на уступки во вред себе, так как китайские бизнесмены, почувствовав слабину, будут этим пользоваться и завуалированно добиваться максимума выгоды для себя. Давление будет оказываться до тех пор, пока под натиском вы не согласитесь на все условия – цены, сроки и прочие договоренности.

В целом, гуаньси очень сложная система для понимания кем бы то ни было, за исключением сами китайцев, естественно. Понятие это глубокое, требующее знаний множества нюансов при выстраивании деловых отношений с партнерами. И, не смотря на привлекательность китайского рынка, следует несколько раз подумать о целесообразности таких взаимоотношений, стоит ли «игра свеч».