Безумная сделка

Странное предложение

«Как насчет встречи?» – тема письма в переполненном электронном ящике Яна Кума ничем не выделялась среди множества аналогичных посланий. Весной 2012 года основателя мобильного мессенджера WhatsApp каждый день одолевали инвесторы, мечтавшие о доле в стремительно набиравшем популярность сервисе. Проект, запущенный 24 февраля 2009 года, в день рождения Кума, на глазах превращался в новый глобальный феномен. Около 90 млн пользователей с помощью WhatsApp бесплатно обменивались сообщениями и делились фотографиями. Ни один другой социальный сервис не мог похвастать сравнимыми темпами роста. Даже Facebook свой третий день рождения встречал с аудиторией 60 млн человек. При этом почти половина пользователей WhatsApp заходили в приложение ежедневно.

Кум взглянул на имя отправителя: Марк Цукерберг. Для начала неплохо. Основатель Facebook пользовался WhatsApp и хотел пообедать вместе. Собравшись с мыслями, Кум ответил: он написал, что скоро уедет по делам за рубеж и вообще сильно занят проблемами серверов. Цукерберг не отступил, предложив встретиться до отъезда. Кум переслал второе письмо сооснователю WhatsApp Брайану Эктону и единственному венчурному инвестору сервиса, партнеру фонда Sequoia Capital Джиму Гетцу с лаконичным комментарием: «Настойчивый!»

Эктон советовал согласиться: «Когда кто-то, по статусу равный Марку, выходит на вас напрямую, вам стоит взять трубку и ответить». В том же месяце Кум встретился с Цукербергом за ланчем в немецкой кондитерской Esther’s, выбранной собеседниками за возможность уединения на внутренней террасе и удобное расположение в тридцати километрах от кампуса Facebook. Цукерберг сразу признался Куму, что восхищается созданным им продуктом, и выразил гипотетический интерес в слиянии компаний.

Так начался растянувшийся на два года период «ухаживаний» мировой социальной сети №1 за мессенджером, вылившийся в одну из крупнейших в истории сделок в отрасли мобильных технологий. Восхищение Цукерберга сначала переросло в дружбу, а затем, в результате серии импульсивных решений, – и в покупку WhatsApp. Все документы о продаже сооснователи и первый инвестор сервиса подписали и заверили у бывшего офиса дирекции социальной поддержки, где 38-летний Кум в свое время получал пособия. В феврале Facebook официально выложил за WhatsApp $4 млрд кешем, $12 млрд – акциями (это 8,5% соцсети), $3 млрд – опционами сотрудникам с горизонтом реализации два года.

Сделка закрепила за Facebook статус «кузницы миллиардеров» для отрасли. Кум, блестящий инженер и скромный в быту человек, в шестнадцатилетнем возрасте перебравшийся в США из родной Украины без гроша в кармане, теперь входит в совет директоров компании Цукерберга, его состояние оценивается в $6,8 млрд. 42-летний Эктон, младший партнер Кума по WhatsApp и несостоявшийся сотрудник Facebook и Twitter (он провалил собеседования в обеих компаниях), с которым они бок о бок почти десять лет проработали в Yahoo, теперь «стоит» $3 млрд. Он признается, что сделка с Facebook «изумила» его. Sequoia, единственный венчурный инвестор, сорвавший куш с щедрости Цукерберга, заработал $3,5 млрд, шестьдесят раз окупив $58 млн своих вложений в WhatsApp.

Все цифры, относящиеся к сделке, кажутся безумием для компании со штатом 56 человек и выручкой $20 млн, но не стоит недооценивать расчет Facebook. WhatsApp, до сих пор не обзаведшийся фирменной табличкой на входе в свой офис в Маунтин-Вью, — одно из самых востребованных сегодня средств коммуникации, сопоставимое с электронной почтой и телефоном. В 2014 году функционал сервиса пополнится голосовой связью. По оценке компании, 470 млн ее пользователей уже сократили выручку мобильных операторов на $33 млрд, отправляя сообщения внутри WhatsApp вместо SMS. Сервис Кума и Эктона остается бесплатным в течение первого года использования и взимает $1 за каждый следующий год. Никакой рекламы, никаких стикеров, никаких «премиальных» обновлений. Цукерберг пообещал не досаждать основателям WhatsApp идеей монетизации: «Больше всего я хочу, чтобы сервисом в перспективе пяти лет пользовались четыре или пять миллиардов человек».

Только бизнес

Несмотря на альтруистическую риторику, новое приобретение может научиться неплохо зарабатывать. Техническое обслуживание пользователя в среднем обходится WhatsApp в пять центов, притом что деньги с аудитории сервис взимает только в развитых странах вроде США и Великобритании, где платные мобильные приложения уже стали привычными. Уже к 2017 году компания надеется взять планку в $1 млрд выручки, неуклонно расширяя платную «зону». Источники в WhatsApp также утверждают, что сервис близок к соглашению с пулом авиакомпаний и стартапами вроде Uber о взимании с корпоративных контрагентов платы за право рассылки пользователям WhatsApp (исключительно с согласия самих пользователей).

Большим риском, как всегда, остается угроза массового исхода аудитории на новую платформу, next big thing. Но подходящих по масштабу конкурентов на горизонте не видно.

Эктон подтверждает еще один фантастический статистический факт о сервисе: с 1 декабря 2013 года WhatsApp ежедневно наращивает аудиторию не менее чем на 1 млн пользователей. В Гонконге приложением пользуется фактически каждый владелец смартфона. В ОАЭ Кума принимают на монаршем уровне. В Нидерландах, где WhatsApp используют 9,5 млн человек – более 50% населения, в словари уже вошло слово whatsappen – глагол, означающий «послать сообщение в WhatsApp». В Бразилии футболисты местного чемпионата обсуждали посредством WhatsApp детали организации трудовой забастовки.

«В недалеком будущем, – прогнозирует Гетц из Sequoia, – WhatsApp переключит на себя весь SMS-трафик по всему миру».

Возможно, именно это обсуждал на февральской встрече с двадцатью топ-менеджерами телекоммуникационных корпораций Цукерберг: «связисты» все больше и больше опасаются бесплатных интернет-сервисов, куда мигрирует аудитория.

Заинтересованность Google

После ланча с основателем Facebook в 2012-м у Кума было время поразмыслить. В тот момент они с Эктоном уже привлекли $8 млн от Sequoia и больше всего на свете мечтали о сохранении независимости. Создатели WhatsApp редко выбирались на публичные мероприятия в Кремниевой долине и отвергали все предложения от потенциальных инвесторов и покупателей. Facebook пошел по другому пути: «бумажных» оферт сервису социальная сеть делать не стала. Вместо этого Цукерберг сдружился с Кумом, не реже раза в месяц устраивая совместные обеды.

Весь следующий год в WhatsApp напряженно работали над достижением показателя в 300 млн пользователей. В середине июня 2013 года сооснователи сервиса получили аудиенцию у Сундара Пичаи, ответственного в Google за развитие мобильной ОС Android и браузера Chrome. Они сошлись на почве любви к ясному и простому дизайну. В начале 2014 года Пичаи решил, что пришло время познакомить Кума и Эктона с генеральным директором Google Ларри Пейджем. Встреча была назначена на вторник, 11 февраля.

В пятницу, предшествовавшую встрече, один из сотрудников WhatsApp случайно встретился с руководителем бизнес-подразделения Facebook Амина Зуфонуна и разболтал новость о неминуемых переговорах Кума и Пейджа. Зуфонун, который в апреле 2012 года организовывал коммерческое сопровождение поглощения соцсетью мобильного фотосервиса Instagram за $1 млрд, тут же помчался в офис, чтобы максимально ускорить процесс подготовки оферты о приобретении WhatsApp, уже «проектировавшейся» в недрах компании Цукерберга.

Основатель Facebook пригласил Кума в гости поздно вечером в понедельник и наконец озвучил идею сделки, которая оставила бы WhatsApp независимым и, что самое главное, гарантировала бы Куму место в совете директоров Facebook. «Это было партнерское соглашение, в рамках которого я должен был помогать ему принимать решения в отношении всей компании, – вспоминает Кум. – В совокупности все озвученные Марком условия нас невероятно заинтересовали».

 На следующий день Кум и Эктон отправились на переговоры с Пейджем и Пичаи в штаб-квартиру Google в Маунтин-Вью. На протяжении часа они обсуждали тенденции рынка мобильных технологий и цели WhatsApp. «Это был приятный разговор», – говорит Кум, добавляя, что Пейдж запомнился ему как «умный парень».

На вопрос, сложилось ли у него впечатление, будто гендиректор Google заинтересован в покупке WhatsApp, основатель мессенджера после короткой паузы отвечает: «Нет». Может, был какой-то намек? «Может, я не умею считывать заложенные им смыслы», – отрезает Кум.

Если Пейдж действительно готовил собственное предложение владельцам WhatsApp, как утверждают многочисленные источники, то встречу с Кумом он провел слишком поздно и слишком поверхностно. В головном офисе Facebook в Менло-Парк вовсю шла подготовка официальной оферты, а основатели WhatsApp и их финансовые консультанты подсчитывали, сколько они могут запросить на предстоящих переговорах. Один источник, близкий к сервису, уверяет, что Кум и Эктон гораздо больше волновались насчет гарантий независимости, нежели насчет денег, другой – что создатели мессенджера надеялись «выбить» из Facebook все $20 млрд. Такая оценка якобы опиралась на капитализацию Twitter (текущая – $30 млрд), аудиторные показатели WhatsApp и перспективы монетизации приложения.

Ценовые переговоры

В 7 вечера в четверг, 13 февраля, Кум снова отправился на ужин в гости к Цукербергу, на этот раз в компании Эктона (второй сооснователь WhatsApp до последнего момента не был знаком с демиургом Facebook). «Я хочу, чтобы однажды вы опередили нас по числу пользователей, – с порога заявил Цукерберг. – То, что вы, парни, делаете, – гораздо более практичная вещь, чем социальная сеть». И еще раз заверил: Кум и Эктон продолжат делать то, чем занимались раньше, но с поддержкой юридической, финансовой и инженерной мощи Facebook.

В 9 вечера Эктон отправился домой к семье, а Кум и Цукерберг уселись играть в покер. За столом обсуждались невероятные ставки: Цукерберг предложил за WhatsApp «от $15 млрд и выше», Кум обозначил свои пожелания как «что-то ближе к $20 млрд». Покупатель взял время на раздумья.

На следующий день, в пятницу, 14 февраля, Кум и Эктон позировали в своем офисе для фотосессии Forbes. Как только фотограф ушел, в 6:30 вечера, Кум вскочил в свой Porsche и помчался на новый раунд переговоров дома у Цукерберга. Он отрицает, что испортил основателю Facebook романтический ужин в День святого Валентина: «Это не выглядело, будто я врываюсь в дом, выламывая дверь, а там ужин при свечах».

Так или иначе, Кум был в гостях у Цукерберга, когда с работы вернулась жена Марка Присцилла Чан. До этого они успели обсудить некоторые детали сделки и отмерить зону «суверенитета» WhatsApp внутри бизнес-империи Facebook, но так и не пришли к окончательному компромиссу. В итоге переговорщики плавно переместились с кухни на диван в гостиной, и только через несколько часов наконец ударили по рукам. Сошлись на $19 млрд. «На этом можем закончить», – констатировал Кум.

Он подождал, пока Цукерберг выйдет из комнаты, и позвонил Эктону, который был дома. На часах было 9 вечера. «Хочу удостовериться, что ты поддерживаешь это решение, – сказал Ян Брайану, выложив все согласованные с основателем Facebook параметры. – Идем дальше?»

«Мне нравится Марк, – ответил Эктон. – Мы можем работать вместе. Так что полный вперед».

Кум вышел из комнаты и столкнулся с Цукербергом. «Я только что поговорил с Брайаном, – заявил он. – Он думает, что мы должны работать вместе и что ты именно тот человек, с которым нам бы хотелось работать». Новоиспеченные партнеры пожали друг другу руки и обнялись. Цукерберг заявил, что решение о сделке – это «ох***о круто», и тут же достал бутылку виски Johnnie Walker Blue Label – любимого скотча Кума. Они вызвали своих директоров по бизнес-развитию, чтобы подписать нужные документы, и уже спустя час Кум вернулся домой и лег спать.

Юристы и банкиры весь уикенд без устали занимались «бумажной» работой по сделке, так что все было готово к утру среды. Покупка Цукербергом WhatsApp взорвала информационные ленты аккурат перед началом ежегодной выставки Mobile World Congress в Барселоне. Кум, Эктон и Гетц по инициативе последнего отправились оформлять бумаги к памятному для Кума заброшенному зданию на бульваре Моффетт. Ян поставил свою подпись под документами прямо на главной двери бывшей социальной дирекции, за которой в молодости получал пособия.

Успешная сделка?

Вернувшись в офис, Кум отправил сообщение в групповой чат всех сотрудников компании All WhatsApp и назначил общую встречу на 2 часа дня.

«В общем, кое-что произошло, – начал он свое выступление перед коллективом. – Мы сливаемся с Facebook». Сотрудники были шокированы. Кум и Эктон принялись убеждать их, что все будет хорошо и WhatsApp сохранит независимость. Спустя полчаса в переполненный конференц-зал вошел Цукерберг. Сказав пару слов, он пожал руки всем сотрудникам сервиса, а затем провел переговоры с инвесторами в компании Кума.

После этого основатель WhatsApp вернулся к оперативному управлению. «У нас по-прежнему есть компания, которой надо функционировать», – сухо напомнил он сотрудникам.

Теперь Цукербергу и Куму предстоит доказать рынку, что WhatsApp стоит этих $19 млрд. Первым делом они должны обеспечить бесперебойную работу сервиса. В первую субботу после сделки люди по всему миру столкнулись со сложностями при регистрации в приложении. На протяжении четырех часов технической команде WhatsApp не удавалось «оживить» сервис. Сбой случайно совпал с объявлением о сделке, говорит Эктон. Но для стартапа, который опирается на доверие пользователей, нет ничего страшнее таких падений.

Кум и Эктон настолько зациклены на качестве своего продукта, что в компании есть даже официальный временный запрет на общение с обеспечивающими работу серверов специалистами – он действует на протяжении нескольких предшествующих Рождеству месяцев, так чтобы в праздничный пик сервис справлялся с рекордным объемом трафика. Посторонним вход в офис WhatsApp практически запрещен – ничто не должно отвлекать от рабочего процесса. На доске посреди офиса отмечается количество дней, прошедшее с момента последнего крупного сбоя, – так же на заводах иногда фиксируется статистика производственных травм.

«Первое сообщение – это как первый ребенок, – говорит Эктон, сам недавно ставший отцом. – Мы не можем позволять себе допускать сбоев при отправке сообщений». Он показывает фото своего отчима, полученное им в апреле 2012 года. «Вот почему я ненавижу Snapchat», – говорит сооснователь WhatsApp о конкуренте, работающем по модели исчезающих фотопосланий.

Окупяться ли вложения?

Успех WhatsApp базируется на нескольких ключевых технологических преимуществах. Прежде всего, Кум вовремя распознал перспективы синхронизации мобильных приложений со списком контактов телефона. Вечно забывая логин или пароль в Skype, он решил изначально избавить пользователей своего сервиса от лишней головной боли. Для этого Куму пришлось потратить кучу времени на нормализацию процесса синхронизации, но результат стоил того. Для аудитории WhatsApp, по выражению Кума, телефонные номера стали «невиртуальной социальной сетью».

Сильной стороной тандема Кума и Эктона стал богатый опыт работы в Yahoo, где оба занимались поддержкой сетей и серверов, стабильно обслуживавших сотни миллионов людей. Создатели WhatsApp умели справляться с ростом нагрузки, то есть обладали полезным функционалом, редко доступным быстро набирающим популярность стартапам.

«Вместо стандартного «нам нужно расти как можно скорее и становиться как можно больше по масштабу...» — говорит Эктон. «Мы выбрали другой подход», — заканчивает его фразу Кум.

Вместо облачных сервисов Amazon WhatsApp использует выделенные серверы, работающие на нишевых операционных системах вроде Erlang, созданной для телекоммуникаций, и FreeBSD, более архаичной альтернативы популярной Linux. Это позволяет сервису иметь жесткий контроль над всей операционной инфраструктурой.

Скорость и обманчиво простой интерфейс приложения стали дополнительным козырем в борьбе за рынок мобильных мессенджеров. В свое время Facebook за счет того же набора характеристик отправила в нокаут когда-то амбициозных MySpace и Orkut. Несмотря на статус лидера, WhatsApp не отходит от старомодной бизнес-модели. Другие мессенджеры, вроде китайского WeChat, корейского KakaoTalk и канадского Kik, отстают от проекта Кума по размеру аудитории, но остаются бесплатными и продают все больше рекламы, игр и цифровых стикеров, так что опережают американского гиганта по объему выручки.

WeChat, которым владеет близкая государству компания Tencent и миллиардер Ма Хуатен, осваивает такие инновационные способы монетизации, как оплата снэков через автоматы в пекинском метро. Оплатить шоколадный батончик со своего счета в мессенджере теоретически может каждый из 270 млн пользователей сервиса. По оценке аналитиков Barclays, сверхпопулярное в Китае приложение уже стоит $30 млрд. Kakao ожидает $200 млн выручки за 2013 год, львиную долю которой составляют продажи мобильных игр внутри сервиса. Японский LINE, который, как ожидается, в 2014 году получит оценку $8 млрд в ходе IPO, в 2013 году заработал $336 млн. Мессенджер продает и цифровые стикеры, и игры, и специальные аккаунты для рекламодателей.

Все эти дополнительные функции — «мусор», категорично утверждает Эктон. Он опасается, что внедрение тех же стикеров в WhatsApp в конечном счете заведет компанию в бизнес по производству контента: фирменные «зайчики» и «мишки» LINE уже стали героями японских телешоу. У сервиса Кума и Эктона более прозаичная миссия — сохранять доверие пользователей.

Свои деньги WhatsApp должен начать отрабатывать, когда получит доступ к мобильным счетам аудитории, блокируемым сотовыми операторами. Кум не хочет насаждать свои принципы, выдумывать сложные системы оплаты сервиса и смотреть на миграцию пользователей к бесплатным конкурентам. Но в странах с развитой инфраструктурой и высоким уровнем проникновения мобильных платежей, таких как США и Британия, WhatsApp брать деньги с мобильных пользователей уже научился. Хотя, к примеру, в Нидерландах, где экспансия мессенджера захватила половину населения, попыток окупить любовь аудитории сервис до сих пор не предпринимал.

Google в борьбе с сотовыми операторами выступает союзником WhatsApp. От имени всех приложений на Android поисковый гигант добивается дезавуирования неконкурентного преимущества телекоммуникационных компаний, но темпы прогресса пока не внушают оптимизма. Владельцы Android-устройств могут совершать платежи с мобильного счета в 21 стране, остальным остается лишь надеяться на лоббистскую мощь американской корпорации. Кум считает, что переломный момент наступит не ранее 2017 года, и планирует встретить «час X» с аудиторией 1 млрд человек.

«Мы в самом начале пути по монетизации сервиса, — признает менеджер по развитию бизнеса WhatsApp Нирай Арора. — Выручка пока не первостепенна для нас». На счету Ароры уже около пятидесяти соглашений о партнерстве с сотовыми операторами. Компания также заключила некоммерческий альянс с Nokia — кнопка WhatsApp предустанавливается на бюджетной линейке смартфонов Asha 210.

Второй по важности приоритет сервиса — удержание аудитории. Риск упустить горячий актив заставил Цукерберга не мелочиться с суммой сделки, но переход в лоно Facebook не означает, что пользователи станут более лояльны бренду и откажутся от идеи перехода на аналоги WhatsApp. К тому же в долгосрочной перспективе свою роль сыграет узость взглядов Кума и Эктона, злословят их конкуренты.

«В последние пять лет WhatsApp умело акцентировался на принципе «как SMS — только бесплатно», и они действительно отлично поработали в этом направлении. Но в определенный момент любой пользователь хочет двигаться дальше», — рассуждает Тед Ливингстон, бывший инженер BlackBerry и основатель популярного у подростков мессенджера Kik, в котором можно покупать стикеры и играть в многопользовательские игры. Он проводит нелестную для Кума и Эктона параллель:

«WhatsApp все больше напоминает BlackBerry. Компания годами оттачивала качество функционала электронной деловой переписки. Но когда пользователи сполна насладились продуктом, они задались вопросом: «И что дальше?» Но ответил на этот вопрос уже iPhone. А BlackBerry безнадежно отстал».

Кум действительно предпочитает не распылять внимание на множество целей, а концентрируется на двух вещах: стабильная работа сервиса и лояльность аудитории. Теперь ему можно не волноваться насчет выстраивания финансовой и юридической инфраструктуры независимого бизнеса, а положиться на старшего партнера. «Единственное, на чем мы сосредоточиваемся, — создание продукта и удобство пользователей, — резюмирует основатель WhatsApp. — Марк понимает сетевой эффект и всегда подчеркивает важность миссии по строительству более открытого мира, где люди всегда будут иметь возможность коммуникации. Именно в момент коммуникации в игру вступаем мы».