"Вендор все меньше "диктует" и "кормит" партнера"
Интервью с Романом Волковым, главой представительства компании NetApp.
- Как организованы каналы продаж вашей компании в России?
- Продажи организованы по двухуровневой модели. По состоянию на сегодняшний день, прямой контракт с вендором имеют только дистрибьюторы. Дистрибьютор не имеет права поставлять наше оборудование конечному пользователю. На сегодняшний день в России 3 дистрибьютора – "Вериселл", "Нетвелл" и Fujitsu Technology Solutions. В свою очередь, независимо от объема совместного бизнеса, ни один реселлер не имеет возможности заказывать оборудование напрямую у вендора. Реселлеры делятся на 4 категории - Silver, Gold, Platinum, Star. Основной критерий разделения - техническая экспертиза и годовой объем продаж.
- Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- На данный момент, кроме обеспечения доставки оборудования на территорию РФ, дистрибьюторы курируют работу с небольшими партнерами, продажу им младших линеек оборудования, занимаются организацией мероприятий по продвижению наших продуктов, маркетинговой поддержкой, а также обучением партнеров в регионах. Общая тенденция состоит в передаче дистрибьютору все большего объема знаний, умений, средств и ответственности для обеспечения их самостоятельности при работе с партнерами, размещающими заказы компаний малого и среднего бизнеса. Кроме того, дистрибьюторы обеспечивают логистику, товарное кредитование и предоставление дополнительных финансовых услуг, если это необходимо для партнеров всех уровней.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Совместный оборот плюс объем самостоятельно привлеченного и отработанного бизнеса.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
- Финансовая устойчивость. Способность быстро перераспределить ресурсы, в частности технические, для работы на новых направлениях. Возможность взять на себя часть работы по привлечению новых партнеров и заказчиков. Согласие на работу по "гибкой" ставке маржи дистрибьютора, зависящей от их вклада в проект.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис?
- Осторожное, но все же увеличение объема и сроков кредитной линии. Окончательный отказ от ставки на эксклюзивного дистрибьютора на территории. Поощрение активности дистрибьютора по привлечению новых клиентов, уход от модели "перевозчика коробок".
- Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
- Не изменились, все изменения были начаты осенью 2008 года. В связи со сложной обстановкой на рынке мы считаем важным создать стабильные правила игры и зафиксировать их на определенный промежуток времени.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов?
- Кредитные линии: расширение и развитие.
- Какую поддержку они получили с вашей стороны?
- Увеличение объема на 50%, переговоры об увеличении срока кредитования на 100%-50%.
- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?
- Благодаря аккуратной и продуманной политике, а также высокой маржинальности нашего направления для самих дистрибьюторов адаптация прошла быстро и спокойно, без сбоев и эксцессов.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Тяжелее всего оказалось тем, кто в процессе ведения своего бизнеса не приносил реальную пользу бизнесу своих клиентов, и тем, кто не мог никак выделить свое предложение от предложений конкурентов. Таковые были как на рынке дистрибуции, так и среди вендоров.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
- По нашему направлению потерь нет. Рынок эффективных систем хранения электронных данных продолжает расти двузначными темпами, особенно к концу года.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить?
- Начало консолидации и специализации. Рост технической экспертизы и дополнительных услуг в предложении дистрибьютора.
- Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России?
- В целом позволит сократить или как минимум не увеличивать при росте рынка вмешательство собственных сотрудников вендора в работу с небольшими и средними партнерами и заказчиками. Создается более гибкая модель, когда вендор использует своих сотрудников максимально эффективно при работе только с самыми крупными заказчиками и для обучения партнеров и дистрибьюторов. Партнеры в свою очередь за счет дополнительных знаний и умений могут заработать дополнительную прибыль и принести дополнительную пользу своим заказчикам. Осуществляется реальное партнерство с распределением затрат, рисков и ответственности между вендором и партнером. Вендор все меньше "диктует" и "кормит" партнера, скорее, вендор "советует" и "обучает охотиться" своих партнеров.
- Как организованы каналы продаж вашей компании в России?
- Продажи организованы по двухуровневой модели. По состоянию на сегодняшний день, прямой контракт с вендором имеют только дистрибьюторы. Дистрибьютор не имеет права поставлять наше оборудование конечному пользователю. На сегодняшний день в России 3 дистрибьютора – "Вериселл", "Нетвелл" и Fujitsu Technology Solutions. В свою очередь, независимо от объема совместного бизнеса, ни один реселлер не имеет возможности заказывать оборудование напрямую у вендора. Реселлеры делятся на 4 категории - Silver, Gold, Platinum, Star. Основной критерий разделения - техническая экспертиза и годовой объем продаж.
- Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- На данный момент, кроме обеспечения доставки оборудования на территорию РФ, дистрибьюторы курируют работу с небольшими партнерами, продажу им младших линеек оборудования, занимаются организацией мероприятий по продвижению наших продуктов, маркетинговой поддержкой, а также обучением партнеров в регионах. Общая тенденция состоит в передаче дистрибьютору все большего объема знаний, умений, средств и ответственности для обеспечения их самостоятельности при работе с партнерами, размещающими заказы компаний малого и среднего бизнеса. Кроме того, дистрибьюторы обеспечивают логистику, товарное кредитование и предоставление дополнительных финансовых услуг, если это необходимо для партнеров всех уровней.
- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?
- Совместный оборот плюс объем самостоятельно привлеченного и отработанного бизнеса.
- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?
- Финансовая устойчивость. Способность быстро перераспределить ресурсы, в частности технические, для работы на новых направлениях. Возможность взять на себя часть работы по привлечению новых партнеров и заказчиков. Согласие на работу по "гибкой" ставке маржи дистрибьютора, зависящей от их вклада в проект.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис?
- Осторожное, но все же увеличение объема и сроков кредитной линии. Окончательный отказ от ставки на эксклюзивного дистрибьютора на территории. Поощрение активности дистрибьютора по привлечению новых клиентов, уход от модели "перевозчика коробок".
- Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?
- Не изменились, все изменения были начаты осенью 2008 года. В связи со сложной обстановкой на рынке мы считаем важным создать стабильные правила игры и зафиксировать их на определенный промежуток времени.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов?
- Кредитные линии: расширение и развитие.
- Какую поддержку они получили с вашей стороны?
- Увеличение объема на 50%, переговоры об увеличении срока кредитования на 100%-50%.
- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?
- Благодаря аккуратной и продуманной политике, а также высокой маржинальности нашего направления для самих дистрибьюторов адаптация прошла быстро и спокойно, без сбоев и эксцессов.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Тяжелее всего оказалось тем, кто в процессе ведения своего бизнеса не приносил реальную пользу бизнесу своих клиентов, и тем, кто не мог никак выделить свое предложение от предложений конкурентов. Таковые были как на рынке дистрибуции, так и среди вендоров.
- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?
- По нашему направлению потерь нет. Рынок эффективных систем хранения электронных данных продолжает расти двузначными темпами, особенно к концу года.
- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить?
- Начало консолидации и специализации. Рост технической экспертизы и дополнительных услуг в предложении дистрибьютора.
- Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России?
- В целом позволит сократить или как минимум не увеличивать при росте рынка вмешательство собственных сотрудников вендора в работу с небольшими и средними партнерами и заказчиками. Создается более гибкая модель, когда вендор использует своих сотрудников максимально эффективно при работе только с самыми крупными заказчиками и для обучения партнеров и дистрибьюторов. Партнеры в свою очередь за счет дополнительных знаний и умений могут заработать дополнительную прибыль и принести дополнительную пользу своим заказчикам. Осуществляется реальное партнерство с распределением затрат, рисков и ответственности между вендором и партнером. Вендор все меньше "диктует" и "кормит" партнера, скорее, вендор "советует" и "обучает охотиться" своих партнеров.
Ещё новости по теме:
18:20