Как продавать «жизнь» в условиях кризиса

Как нам рассказал И.В. Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки школы ОСАО «РЕСО-Гарантия», в условиях кризиса предложение о приобретении того или иного продукта рассматривается клиентом как преждевременное и не требующее немедленных решений. Для преодоления подобной инертности клиента консультанту требуется специальная техника. (Более подробно см. мастер-класс «Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров»).

Прежде всего, считает И.В. Рыбкин, при продаже страхования жизни необходимо работать над тем, чтобы образ банковской системы в сознании клиента начинал сужаться, и на его месте или рядом с ним возникал образ страховой компании, которая успешно работает и продолжает обслуживать клиентов даже во время кризиса.

В стрессовой ситуации финансового кризиса необходимо учитывать особенности личности: потребности клиента как бы сводятся к одной – обеспечению безопасности. Другие потребности не исчезают, но временно становятся фоном. По мере спада остроты кризиса потребности клиента приобретают все более социальную окраску: он хочет не только выжить, но и максимально сохранить свой уровень жизни и дальше жить еще лучше. Для того чтобы клиент осознал, что он может обеспечить себе более или менее достойное выживание вместе со страховой компанией, нужно потратить дополнительные усилия, связанные с удовлетворением сначала потребности в безопасности. Для создания у клиента ощущения безопасности апеллируйте к его потребностям в:

– сохранении своего положения;

– надежном рабочем месте;

– безопасных условиях труда;

– долгой, не отягощенной болезнями жизни;

– надежности;

– постоянстве;

– высококачественном обслуживании;

– опытных и компетентных партнерах;

– соблюдении гарантий;

– правдивых отзывах;

– уверенности в будущем своих детей.

Продолжая работать над удовлетворением потребности в безопасности, очень важно далее переходить к тому, что решить кризисные проблемы можно только с помощью группы единомышленников. Страхование должно возвращать клиенту уверенность в завтрашнем дне, в своих силах, возрождать человека к жизни.

При установлении контакта клиент очень часто подсознательно находится в позиции «ребенка» – «хочу, чтобы меня защитили». Конечно, на уровне сознания это может тщательно скрываться, что естественно. Менталитет нашего общества таков, что многих людей необходимо вести буквально за руку в тех областях знаний, где они не являются специалистами. Собственно, консультант и должен служить грамотным проводником в области оказания финансовых услуг, прежде всего, связанных со страхованием.