Поставщики вынуждены капитулировать

Проходящая сейчас кампания переподписания договоров о сотрудничестве между розничными сетями и поставщиками обещает быть самой жесткой за последние годы. Ритейлеры выдвигают производителям и дистрибуторам все новые требования. На прошлой неделе вновь выделился "Седьмой континент": по информации "Бизнеса", он потребовал от части поставщиков внести крупный фиксированный взнос на депозит сети, где он должен храниться в течение всего времени действия договора. Поставщики согласны в том, что помочь в борьбе против сетей может только объединение, однако признают, что им вряд ли удастся договориться друг с другом.

Конец прошлого года ознаменовался целым рядом ярких эпизодов в борьбе сетей с поставщиками. Начала очередное наступление на поставщиков "Пятерочка", которая в начале ноября в одностороннем порядке заморозила закупочные цены по всем товарным категориям на три месяца — до начала января. Поставщики тогда объясняли решение сети необходимостью срочно повысить финансовые показатели сети перед оглашением годовых результатов.

Позже примеру "Пятерочки" последовал Auchan, который в конце декабря объявил своим поставщикам алкоголя об одностороннем замораживании цен на их продукцию на весь 2006 год.

Тем временем "Седьмой континент", заключивший в конце сентября закупочный альянс с группой компаний "Виктория", начал кампанию по преследованию поставщиков за нарушение пункта договора о предоставлении сети минимальной цены в городе.

Как это часто бывает с непримиримыми конкурентами, в начале этого года вслед за "Семеркой" неукоснительного соблюдения этого условия стал от поставщиков требовать "Перекресток".

Поставщики недолго ждали от "Седьмого континента" ответного хода. Как рассказал "Бизнесу" один из поставщиков сети, в прошлую пятницу ему предложили подписать приложение к договору, согласно которому поставщик должен в момент начала сотрудничества положить депозит в 1 млн руб. на счет "Седьмого континента". После расторжения договора депозит возвращается поставщику, однако на время сотрудничества "Седьмой континент" может им распоряжаться. "Скорее всего, эта сумма будет различаться в зависимости от товарной категории и размера компании-поставщика",- уточняет собеседник "Бизнеса".

Пресс-служба "Седьмого континента" уклонилась от комментариев.

Поставщики по-разному реагируют на требования сетей, однако выделяют один главный процесс прошедшего года. Рынок, особенно в Москве, становится все более конкурентным, и игроки все пристальнее наблюдают друг за другом. "Даже не объединенные в альянсы сети обладают достоверной информацией о закупках конкурентов и очень оперативно вносят в свои отношения с поставщиками новшества, "подсмотренные" у коллег",- жалуется один из поставщиков.

Достаточно сказать, что саму процедуру взимания бонусов с поставщиков российские сети "списали" у западных конкурентов. Впрочем несмотря на то, что именно западные сети принесли на российскую почву жесткие принципы работы с поставщиками, большинство опрошенных "Бизнесом" производителей и дистрибуторов соглашается в том, что с западными сетями, несмотря на их требования, все равно проще работать, чем с российскими. "Например, однажды Auchan недовыполнил обусловленные договором объемы продаж, мы написали им письмо и без задержек получили оговоренную компенсацию, с российскими сетями все обычно куда сложнее",- рассказывает гендиректор компании "Нерком" (крупный дистрибутор сыров) Вадим Солод. С ним соглашается директор по продажам российского представительства французского производителя товаров для дома Cedo Елена Агафонова, которая называет западные сети "более гибкими". Например, размеры бонусных платежей в Metro Cash & Carry по итогам года немного выросли, а другое подразделение той же компании, Real, не до конца выполнил планы по развитию, и бонусы были скорректированы в нижнюю сторону, приводит пример она. "Российские сети такой гибкостью никогда не отличаются",- заключает она.

Кроме того, у поставщиков вызывает нарекания и процедура расчета разного рода платежей российским сетям- они считают их недостаточно обоснованными. "К примеру, и Auchan, и "Мосмарт" — хорошие сети, и мы хотим с ними работать, однако, согласитесь, несколько странно, что "Мосмарт" при меньших объемах и менее развитой инфраструктуре требует такие же бонусы, как и Auchan",- рассуждает Елена Агафонова. Похожего мнения придерживаются и другие поставщики. Один из крупных поставщиков непродовольственных товаров приводит в пример "Пятерочку". "В сети есть фиксированный платеж за ввод в ассортимент одного наименования, и он одинаков для всех ценовых категорий, не зависит ни от размера поставок, ни даже от вида продукции",- жалуется дистрибутор.

Похожее мнение и у Вадима Солода. Когда "Седьмой континент" начал штрафовать "Нерком" за предоставление более низких цен конкурентам, в частности "Перекрестку", компания отказалась платить. "Почему мы должны устанавливать "Семерке" такую же цену, как "Перекрестку", если у последнего есть распределительный центр, на который мы поставляем централизованно, а в магазины "Семерки" мы вынуждены развозить товар отдельными машинами?",- недоумевал Солод. Его компания подала на "Седьмой континент" в суд, и гендиректор "Неркома" уверен в положительном исходе процесса.

Участники рынка и аналитики признают, что поодиночке противостоять натиску сетей поставщикам не удастся. Один из собеседников "Бизнеса" вспоминает конфликт между "Перекрестком" и "ВиммБилль-Данном" (ВБД) трехлетней давности. "Тогда ВБД пришлось после года "войны" пойти на соглашение с сетью, несмотря на то, что оборот "Перекрестка" был тогда в три раза меньше",- говорит поставщик.

"Глупо винить сети, надо винить самих себя за то, что не выросли, как и они, и пытаться объединять усилия",- говорит собеседник "Бизнеса". Впрочем, и аналитики, и сами поставщики признают, что выступление поставщиков единым фронтом маловероятно.

"Западный опыт показывает, что объединение поставщиков против сетей способно дать лишь кратковременный результат",- говорит аналитик ИК "Финам" Владислав Кочетков. Единственный способ давления на сети — отказ от работы с ними, однако абсолютно все поставщики объединиться не смогут, а значит, у сетей всегда будут варианты, добавляет он. "Даже на Западе ведущие поставщики вынуждены следовать условиям сетей, а российские компании всегда более слабы",- заключает эксперт.

Аналитик"Ренессанс-капитала" Наталья Загвоздина видит временную надежду для поставщиков в открытии новых сетей, которые, чтобы привлечь поставщиков, поначалу могут давать им неплохие условия. "У поставщиков есть шансы в борьбе с сетями, пока рынок не консолидирован. Пока что сети борются друг с другом, в том числе и за поставщика, так что у него есть поле для маневра",- считает Наталья Загвоздина.