Посредник в нагрузку к страховому полису

Как утверждается в "Стратегии развития рынка страхования на период до 2020 года", подготовленной консультантами консалтинговой компании Oliver Wyman, "собственная инфраструктура продаж страховых компаний относительно неразвита. Это наряду с повсеместно распространенным финансированием страховых выплат за счет подписания новых премий объясняет крайне сильную позицию посредников при ведении переговоров со страховщиками".

Расходы на оплату труда посредников у нас в пять раз выше, чем в Европе. Получается, что они оттягивают экономическую выгоду. А страдает от этого потребитель. На примере автокаско, по словам аналитиков Oliver Wyman, можно объяснить, сколько переплачивает за полис страхователь из-за аппетитов посредников: в России премия по полису автокаско составляет €817, в то время как в Европе — €329. "Большинство страховщиков, преследуя цель максимально быстрого роста премий, решило задачу при помощи партнерских соглашений с банками и брокерами, уже имеющими готовые сети продаж,— говорится в стратегии.— В результате большинство страховщиков, как правило, не занималось развитием собственных сетей продаж из-за того, что это дорого, а получение значимой отдачи занимает много времени".

Это становится очевидным при сравнении текущей плотности сетей страховых агентов в России и на других рынках. В России сейчас 0,8 агента на 1 тыс. человек. Еще 20 лет назад в Германии было около 3 агентов на 1 тыс. человек, в Великобритании — порядка 5 агентов. Кроме того, российские агенты не хранят верность одной компании, а работают сразу на несколько. "Это привело к тому, что страховщики выплачивают крайне высокое комиссионное вознаграждение посредникам и практически не имеют прямого доступа к своим страхователям. Более того, посредники (а не страховые компании) обладают максимально полной информацией о клиентах",— уверяют аналитики Oliver Wyman.

Партнерство за треть

В России комиссия уплачивается практически всегда, если клиент не работает с головным офисом компании напрямую. Размер комиссионного вознаграждения определяется правилами страховщиков и утверждается ФСФР в структуре тарифной ставки. У большинства страховщиков комиссия зафиксирована на довольно высоком уровне — до 40-50%. Среднерыночный размер комиссии по необязательным видам страхования составляет 25%.

"Страховщики платят наибольшую комиссию по продуктам, которые продаются через партнерские сети, будь то банковское страхование или продукты, продаваемые через ритейлеров,— говорит глава департамента розничного страхования СК АИГ Роман Тихоненко.— Комиссия по таким продуктам вполне может достигать 90%, а в исключительных случаях бывает и выше. В первую очередь речь идет о кредитном страховании жизни и страховании от потери работы. Но и, например, при страховании имущества физлиц или страховании выезжающих за рубеж при продаже этих продуктов партнерской сетью комиссия, как правило, выше 40%".

По данным ФСФР, в январе—июне этого года посредники помогли страховщикам заключить договоры страхования, совокупная премия по которым (без ОМС) составила 255,7 млрд руб., то есть больше половины совокупных сборов (412,4 млрд руб.). За возможность получить эти деньги страховщикам приходится отдавать порой свыше трети страховой премии (а по неофициальным данным — гораздо больше). Лидерами по объему получаемой комиссии являются банки, для которых этот показатель в среднем составляет 35,7%.

"Возможно, эта цифра реально выше,— говорит замглавы рейтингового агентства "Эксперт РА" Павел Самиев.— По отдельным видам в рамках банкострахования комиссионное вознаграждение достигает 70-80% — в страховании жизни и здоровья заемщиков при потребкредитовании и ипотечном кредитовании". Комиссии по обязательному страхованию опасных производственных объектов в среднем, по оценкам "Эксперта РА", составляют 30-35%.

"В ряде случаев под комиссией почему-то понимают вознаграждение представителям корпоративных клиентов по имущественному страхованию и страхованию ответственности, строительно-монтажным рискам и т. д. В таких видах она может варьироваться от 20% до 70%. Но это, конечно же, не комиссия, а откат — надо называть вещи своими именами",— добавляет Павел Самиев. В автокаско комиссии банкам, салонам и другим посредникам составляют от 20% до 35%, в ОСАГО — 10-30%. На втором месте по этому показателю — автодилеры. Для них этот показатель, по данным "Эксперт РА", составляет 18,8%. Однако, как замечает генеральный директор СК "Согласие" Эльнур Сулейманов, недобросовестные страховщики в погоне за быстрой прибылью могут выплачивать в автостраховании комиссии до 40%.

Приведение к скромности

Централизованно бороться с завышенными комиссиями страховщики пока пытаются только в ОСАГО. В конце ноября на первом Санкт-Петербургском форуме профессиональных страховых агентов глава комитета по методологии страхования Российского союза автостраховщиков Михаил Порватов заявил, что союз подготовил новые правила профдеятельности в работе со страховыми посредниками. По правилам компаниям запрещено обещать незаконные скидки по ОСАГО и подарки в виде допуслуг. Под запрет подпадают предложения рассрочки или отсрочки оплаты при условии заключения договора. Кроме того, страховщик ОСАГО обязан контролировать исполнение посредником своих обязанностей, таких как надлежащий порядок оформления документов и использование переданных посреднику бланков полисов, а также верное ведение расчетов страховой премии.

В остальных видах страхования компании считают эту борьбу бесполезной. "В прибыльных каналах продаж у страховщиков есть маржа, и, по сути, размер комиссий компания определяет, исходя из своего аппетита,— объясняет Эльнур Сулейманов.— Одна компания хочет заработать 10% от прибыли, другая и на 1% согласна, а третья вообще готова работать без прибыли. Большой размер комиссии связан с тем, что сегодня ключевым звеном во взаимоотношениях клиента, страховой компании и продавца является продавец".

Топ-менеджеры утверждают, что уровень доверия населения к страховщикам низок, страхователи не верят в полноценную выплату по договору. При этом они не очень охотно обращаются в суды и надзорные органы. По статистике, только 10% из них доходит до этих институтов со своими жалобами. Самый легкий способ для страхователей, как им кажется,— это выбрать себе адвоката, гаранта возмещения по страховому событию — страхового посредника. А страховые компании вынуждены в борьбе за этих "доверенных лиц" увеличивать размер комиссии.

"Необходимо ввести институт финансового омбудсмена,— полагает Эльнур Сулейманов.— Клиенты получат того адвоката, в котором так остро нуждаются. Вынужденное усиление платежной дисциплины страховщиков повысит доверие клиентов. Кроме того, следует утвердить прозрачные единые стандарты правил автокаско (а впоследствии — всех видов добровольного розничного страхования). Клиент не должен разбираться во всех хитросплетениях оговорок, написанных мелким шрифтом".

Также, отмечают страховщики, необходимо законодательно закрепить сроки урегулирования убытков по автокаско. Клиенту полагается получать страховое возмещение или мотивированный отказ в кратчайшие сроки. Кроме того, должен появиться качественный учет убытков и расчета резервов, а это требует внедрения актуарного аудита. Пока не будут установлены стандартные сроки урегулирования убытков и расчета резервов, а ФСФР не получит полномочия и функционал по проверке реестров убытков, практика почти законного затягивания выплат не прекратится.

Еще один метод наведения порядка на рынке посредников — вмешательство профессиональных объединений. "Основные скандалы с брокерами на рынке были связаны с тем, что они не передавали премию страховщикам, что вело к образованию дебиторской задолженности. Надеюсь, что профессиональное объединение брокеров внесет вклад в наведение порядка на рынке",— говорит Павел Самиев.

Резервация агентов

На рынке давно ведется дискуссия о создании реестра посредников. Сейчас существует только реестр страховых брокеров, в котором содержится информация о 180 компаниях. "Проблема создания реестра агентов сейчас прорабатывается. На президиуме Всероссийского союза страховщиков (ВСС) был высказан общий подход к ее решению и определено, что первым этапом станет создание реестра агентов по страхованию жизни. Этот вопрос активно прорабатывается комитетом ВСС по страхованию жизни,— рассказывает первый замгендиректора СК "Альянс" Дмитрий Попов.— А о создании реестра агентов по страхованию "не-жизни" компании только серьезно задумались". Как считает вице-президент по работе с посредниками группы "Ренессанс Страхование" Огульджан Худайберенова, создание института лицензированных агентов повысит доверие клиентов к страховой отрасли в целом и усилит защиту их прав и интересов.

По словам президента Ассоциации страховщиков жизни и главы компании "МетЛайф Алико" Александра Зарецкого, рабочей группой по страхованию жизни ВСС совместно с ассоциацией разрабатывается проект по регламентации деятельности агентов по страхованию жизни. Речь идет о добровольной сертификации агентов, ведении единого реестра, разработке учебных программ, утверждении формата квалификационных экзаменов, а также определении условий и порядка аккредитации учебных центров страховых компаний и прочих учебных организаций, осуществляющих сертификацию претендентов.

"Целями данного проекта являются содействие развитию рынка услуг по страхованию жизни в России, повышение уровня доверия к рынку страхования жизни со стороны клиентов, государства и инвесторов, а также повышение профессионального уровня агентов,— поясняет Александр Зарецкий.— Кроме того, это будет способствовать устранению элементов misselling, то есть введения клиента в заблуждение". К созданию реестра предполагается приступить уже в начале следующего года, а завершить его планируется к 2014-му.

Впрочем, у идеи единого реестра агентов по всем видам страхования есть и противники. "Внедрение реестра агентов в среднесрочной перспективе не принесет страховому рынку никаких существенных плюсов,— говорит Павел Самиев.— Если процедура будет сложной и потребуется сдача экзаменов или прикрепление к определенному страховщику, то индивидуальные агенты (физлица) просто перейдут работать под крышу брокеров. А такие брокеры вряд ли будут более прозрачны и управляемы, чем сейчас индивидуальные агенты, по крайней мере в течение длительного периода времени".

К тому же остается пока неясным, должны ли попасть в реестр агенты—юридические лица. "Если нет, то остается лазейка, которая позволит по-прежнему не получать лицензию страхового брокера и не регистрироваться в реестре агентов, но выполнять при этом посредническую функцию на страховом рынке. Если да, то не совсем понятно, как в этот процесс будут вписываться банки, ритейлеры и другие партнеры по дистрибуции. Если их обязать проходить эту процедуру, то ни к чему, кроме дополнительных сложностей, это не приведет",— полагает Павел Самиев. С ним согласен и замглавы СК "Энергогарант" Антон Легчилин: "Реестр агентов — это вещь крайне обоюдоострая. При всеобщей склонности в нашей стране к бюрократии и формализации (по принципу "нужно что-нибудь сначала запретить, чтобы потом с выгодой для себя управлять потоком желающих") отношение нашей компании к этой идее крайне отрицательное".

"Да, на агентском рынке часто творится беспредел, недобросовестные агенты воруют деньги, бланки и т. д., но очень не хочется выплеснуть вместе с водой и младенца, то есть введением новой бюрократической процедуры усложнить работу большинства хороших агентов, зарабатывающих деньги действительно тяжелым трудом",— говорит Антон Легчилин.

Компании пока мирятся с потерей прибыли в гонке за агентами. "Приблизительную оценку потерь по рынку я оцениваю в 40-50 млрд руб.",— говорит Павел Самиев. "Допустим, около 30% всего рынка привлекается на страхование через посредников,— делится своими подсчетами топ-менеджер крупного страховщика,— также можно допустить, что усредненный размер комиссии составляет 15%. При объеме рынка 665 млрд руб. в 2011 году размер комиссии составляет 30 млрд руб. Но это весьма условная цифра". В целом эксперты сходятся во мнении, что приемлемый уровень комиссий по большинству видов должен быть в пределах 10-20%. Это должно в достаточной степени мотивировать посредников и предотвращать злоупотребления, коррупцию и строительство страховых пирамид.