Первый среди равных

«Мы конкурируем с миллиардерами мирового значения. Да так, что у меня часто спина мокрая», – иронизирует основатель компании «1С» Борис Нуралиев. Впрочем, такой подход окупается с лихвой: в нашей стране его бизнес давно оставил позади всех конкурентов-соотечественников, а в 2008-м потеснил со второго места американскую Oracle. Впереди теперь лишь немецкий гигант SAP. Обогнать его «по накатанной» – только за счет недорогого продукта и развитой франчайзинговой сети – не получится, это хорошо понимает и сам г-н Нуралиев. А к выходу на глобальный рынок «1С», по его словам, пока не готова. Именно поэтому предприниматель активно скупает перспективные стартапы, в прошлом году заручился финансовой поддержкой инвестфонда Baring Vostok Capital Partners и даже нацелился на IPO.

В КОРОБКУ!

В 1988 году к сотруднику Госкомстата СССР Борису Нуралиеву обратились коллеги с просьбой написать код для программно-аппаратного комплекса «электронный телетайп», который позволил бы заменить устаревшие электромеханические устройства компьютером. Перспективный программист к этой халтуре поначалу отнесся скептически. «Поскольку я не связист, то подумывал отказаться, но в итоге взялся и благодаря интуиции и упорству создал вполне рабочий код», – вспоминает он. За следующий год его коллегам удалось пристроить аж 6 тыс. подобных комплексов.

Но просто продать мало, необходимо технику подключить и обучить персонал с ней работать. «Мы поехали внедрять наше изобретение в якутский статкомитет. Установили, улетели обратно, а через день мне звонят из Якутска и говорят, что теперь такое же требуется в их госснабе. Не ехать же туда снова? Я и попросил тамошнего инженера, который принимал у меня работу: мол, предмет знаешь, сходи к соседям, 50% оплаты – тебе», – рассказывает бизнесмен. Вот так он открыл для себя и сферу будущей деятельности, и ту самую партнерскую модель, которую сегодня считает одним из главных достижений «1С».

В рынок Борис Нуралиев, как и большинство предпринимателей первой волны, ушел после развала Союза: занялся импортом популярной в то время на Западе программы Lotus 1-2-3, позволявшей создавать электронные таблицы, графики и элементарные базы данных. Продавалось это чудо мысли в коробках по 500 долларов за штуку (для сравнения, средняя зарплата в Москве тогда была 12 долларов). Сделать бизнес более масштабным помог счастливый случай. Все в том же 1991-м младший брат Бориса Сергей, разрабатывавший бухгалтерские программы для больших советских организаций (ныне главный архитектор системы «1С:Предприятие»), столкнулся с нехваткой заказов, и Борис пригласил его к себе бухгалтером. Как-то пробегая мимо стола брата, он заметил на экране его компьютера нечто интересное. Сергей объяснил, что это программа по автоматизации бухучета, которую он написал для себя, чтобы удобнее было работать. Основатель «1С» недолго думая воскликнул: «В коробку!» А уже через три месяца на крупнейшей компьютерной выставке Comtek компания вовсю торговала новым продуктом «Мини-бухгалтерия», который вскоре переименовали в ту самую «1С:Бухгалтерию». Спустя полгода объемы продаж достигли внушительной цифры – 300 комплектов в месяц.

Одновременно Борис Нуралиев приступил к организации партнерской сети, взяв за основу франчайзинг. «Ему удалось выстроить эффективную модель сбыта, когда партнеры зарабатывают не столько на перепродаже лицензий, сколько на дополнительных услугах по внедрению и поддержке продуктов. Такая сеть будет успешно продвигать решения вендора даже при снижении общей маржинальности реализации лицензий», – рассуждает генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ Арсений Тарасов. Суть предложенной Борисом Нуралиевым схемы не меняется уже два десятилетия: франчайзи получают 55-процентную скидку на лицензию и программное обеспечение, а также всю плату за оказанные клиенту услуги, остальное идет «1С». Кроме того, франчайзер берет с каждого партнера фиксированную сумму – 3 тыс. рублей в квартал. Действенность выбранной модели доказывают цифры: сегодня у компании около 7 тыс. франчайзи по всей стране. Г-н Нуралиев гордится тем, что из общего числа партнеров, начавших работать с «1С» в 1997 году, 87% продолжают сотрудничество до сих пор.

ERP-СПРИНТЕР

Но даже интересный и недорогой продукт далеко не сразу позволил Борису Нуралиеву заявить о себе. Лишь спустя почти 15 лет после основания «1С» – в середине 2000-х – она доросла до конкуренции с крупными разработчиками ПО. До 2004 года аналитическая компания IDC даже не включала «1С» в мониторинг рынка систем управления ресурсами предприятий (ERP): единоличным лидером был немецкий гигант SAP (48%), на втором месте обосновалась Oracle (11%), за ними шли небольшие российские предприятия. Однако затем «1С» попала в поле зрения экспертов и очень быстро оттянула на себя 4,6% рынка. А в 2008-м и вовсе потеснила Oracle со второго места, отхватив долю в 18,7%.

Сам бизнесмен связывает такой скачок с двумя факторами: во-первых, программа «1С:Предприятие» получилась технологичной и «быстро внедряемой», во-вторых, партнера-франчайзи, который ее запустит, клиент мог найти в любом, даже самом небольшом городке. «Компьютерные программы состоят из нулей и единиц, для их написания не надо ни скважин, ни разрешений. Поэтому выигрывают те производители софта, которые набрали лучших специалистов и более эффективно организовали их работу, – утверждает Борис Нуралиев. – В нашем бизнесе два очень творческих направления – разработка программ и продажа. Я не занимаюсь ни тем ни другим, это делают талантливые сотрудники».

Большая часть клиентов «1С» – средние и малые фирмы. А рост ее рыночной доли объясняется тем, что предлагаемые решения отвечают запросам компаний в отношении как функционала, так и цены, констатирует руководитель программы по исследованиям IDC в России и СНГ Елена Семеновская. Потребность в недорогом, адаптированном под российский рынок продукте быстро растет, говорят эксперты. Функционал «1С:Предприятия» стоит от 340 («1С:Бухгалтерия») до 5 тыс. долларов (ERP-система «1С:Управление производственным предприятием»), плюс в среднем 150 долларов понадобится на подключение каждого рабочего места кроме первого. А внедрение системы немецкой корпорации обойдется в 10 раз дороже. Позволить себе подобную роскошь могут в основном крупные компании, поэтому в России на SAP «сидят», скажем, «Газпром» и ЛУКОЙЛ. И партнеров у немцев тоже существенно меньше – лишь несколько десятков. Правда, объемы заказов не в пример солиднее. Так что, хотя доля «1С» по итогам 2011 года составила весомые 26%, у SAP она почти вдвое больше – 50,5%. И догнать ее, используя прежние методы, вряд ли удастся.

ПРИНЦИП FACEBOOK

Главная проблема – сам продукт. Многие заказчики признают: функционал программ «1С» уступает аналогам от той же SAP, так как ориентирован скорее на бухгалтерию, нежели на потребности бизнеса, да и полной автоматизации пока не обеспечивает. Над улучшением предложения Борис Нуралиев работает не первый год. Еще в 2007-м рынок облетела громкая новость о том, что «1С» организовала совместное предприятие с компанией «Битрикс», специализирующейся на системах управления контентом интернет-сайтов и программах для создания внутрикорпоративных ресурсов. И это было только начало. Сегодня «1С» имеет доли более чем в 200 IT-проектах. Из последних можно отметить «облачный» проект автоматизации торговли «МойСклад», а в этом году в портфеле оказалась программа по автоматизации бизнеса «Мегаплан». Схема сотрудничества стандартная: контрольный пакет (51%) – у «1С», 49% – у основателей. «В таком динамичном секторе, как IT, энергичный партнер со значимой долей, как правило, оказывается эффективнее наемного менеджера», – комментирует г-н Нуралиев свою стратегию поглощений.

С помощью подобных приобретений «1С» не просто наращивает обороты и обеспечивает синергию проектов, замечают инвестбанкиры и аналитики. «Сейчас в IT-секторе распространена так называемая стратегия Facebook, когда крупная компания покупает маленькие сервисы, чтобы убить потенциального конкурента еще в зародыше, – рассказывает управляющий партнер фонда Aurora Venture Capital Всеволод Тополянский. – Поэтому «1С» внимательно отслеживает нововведения на рынке и посредством покупок хеджирует риски». Расчет понятен: зачем через пять лет тратить на борьбу с конкурентом 100 млн долларов, если сегодня достаточно 1 млн на его поглощение? Мотивация небольших игроков, оказавшихся под крылом «1С», также предельно ясна. В том же «Мегаплане» цель сделки обосновывают опытом и знаниями «большого брата». «Мы хотим делать сложный комплексный продукт, а самим поднять бухгалтерию очень тяжело, – признает генеральный директор «Мегаплана» Михаил Смолянов. – Да и стоит ли, если уже есть «1С:Бухгалтерия».

Останавливаться на этом «1С», судя по всему, не планирует. Понятно, что приобретения требуют постоянных инвестиций, поскольку даже перспективные стартапы редко бывают прибыльными с самого начала. Борис Нуралиев решил проблему свободных средств просто: в 2011 году продал фонду Baring Vostok Capital Partners, у которого имеется опыт покупки отечественных IT-компаний (включая «Яндекс» и «Озон»), 9% акций «1С». Сумма сделки не разглашается. До кризиса инвестбанкиры оценивали капитализацию империи г-на Нуралиева в 1 млрд долларов, однако фонд, вероятно, купил пакет по «кризисной» стоимости – с 40–50-процентным дисконтом. «Они создали широкую линейку продуктов и уникальный бизнес, который базируется на мощной сети франчайзи. Для нас уча тие в таком бизнесе привлекательно», – говорит старший партнер фонда Елена Ивашенцева. Интерес обусловлен еще и тем, что средняя норма прибыли софтверных компаний на российском рынке довольно высока – 25–30%.

Следующим шагом может стать продажа акций «1C» на бирже. В компании подобного развития событий не исключают, однако говорят об этом весьма осторожно. Между тем эксперты расходятся в оценке эффективности ее нынешней политики по скупке стартапов для предполагаемого IPO. «Западные инвесторы обожают красивые диверсифицированные истории с большим количеством проектов и продуктов», – считает Всеволод Тополянский. С ним не согласен управляющий партнер фонда венчурных инвестиций Buran Venture Capital Александр Коноплястый: «С точки зрения IPO такие сделки не до конца оправданны, поскольку приобретаемые проекты, скорее всего, убыточны». Как бы то ни было, Борис Нуралиев наверняка знает, что делает. Один раз он уже удивил всех, за четыре года поднявшись на второе место. Если сейчас его компании удастся переварить новые проекты и интегрировать их в свои продукты, то вполне есть шанс замахнуться на лидерство. А там и до выхода на западные рынки недалеко.

ДЕЛОВЫЕ ИГРЫ

Вопреки расхожему мнению о том, что все IT-специалисты подсаживаются на компьютерные игры, Борис Нуралиев ими никогда не увлекался. Но всегда считал их создание перспективным бизнесом. В 2008 году «1С» выкупила акции своего партнера, российского разработчика игр «Бука», у инвестфондов «Финам – Информационные технологии» (26,5%) и Norum (26,4%). Стоимость всей компании аналитики оценивали тогда в 75–85 млн долларов. В 2009-м в состав «1С» вошла компания «Софт Клаб», а в 2010-м – компьютерное издательство Snowball Studios. И хотя, по словам самого Бориса Нуралиева, рынок игр в кризис просел на 30% в денежном выражении, стратегически эти сделки были удачными. «1С» консолидировала разработчиков и дистрибьюторов игр для ПК, объясняют эксперты. Продукцию для геймеров она продает через собственную розничную сеть «1С Интерес».