Олимпийский бизнес

Отец-основатель семьи Bosco (одно из направлений деятельности компании называется Bosco family, и сотрудники компании часто называют себя семьей, а Михаила Куснировича — отцом-основателем) не всегда был миллионером, который угощает президента страны томатным соком в собственном магазине. Окончив в 1989 году Московский химико-технологический институт (на три года позже Михаила Ходорковского), он начал работать в информационном молодежном издательстве «ИМА-пресс».

В 1991 году он решил строить свой бизнес. Первой бизнес-идеей стало создание в столице Луна-парка. Куснирович зарегистрировал компанию Московский международный дом «Восток и Запад», которая должна была заниматься турбизнесом и импортировать аттракционы из Италии. Но после первых же поездок на Апеннины план поменялся. «Туристическая деятельность в то время включала в себя и банальную организацию поездок для челноков. Организуя им грузоперевозки и договоренности со стоковыми центрами, он решил и сам начать возить одежду», — уверен его давний знакомый.

В 1992 году Куснирович открыл первый бутик в «Петровском пассаже» (поначалу даже сам стоял на кассе) и привез из Италии мужскую одежду компании SIMA. Через год магазин Bosco di Ciliegi появился в Санкт-Петербург

В 1990-е годы рынок товаров люкс быстро развивался. Пошлины на одежду были очень высокие, поэтому большинство товаров ввозилось «всерую». Владельцы международных компаний не стремились связываться с российской системой, предпочитая работать с посредниками, которые знали, как в этой системе выживать. Дефолт 1998 года не оказал длительного влияния на бизнес в сфере luxury. Уже в 1999 году продажи начали снова расти. Bosco в разгар кризиса привез в Россию одежду больших размеров Marina Rinaldi.

Мордовские татуировки

В 2001 году офис Bosco di Ciliegi, который тогда располагался в здании администрации Парка им. Горького, навестила группа дизайнеров из «ИМА-пресс» — четыре человека. Они пришли, чтобы предложить известному торговцу одеждой сделать сеть дизайнерских магазинов, в которых продавались бы мебель, посуда и аксессуары.

«Куснирович слушал, цокал языком. А потом сказал: нет, мне это неинтересно, — рассказывает участник встречи, а сейчас консультант по стартапам Роман Фролов. — Мы уже были в дверях, когда он сказал: если вы такие крутые, разработайте-ка мне олимпийскую форму».

Фролов помнит, что Куснирович нервничал: тогда в Олимпийском комитете важную роль играла глава «Интеко» Елена Батурина, которая к тому времени уже забраковала несколько эскизов формы. Бывший президент Олимпийского комитета Леонид Тягачев эту версию не опровергает. «К выбору формы Батурина проявляла интерес, — рассказывает он. — Она была президентом Федерации конного спорта и близко дружила с Валентином Юдашкиным, который шил одежду для Олимпийского комитета до контракта с Bosco».

На разработку эскиза Куснирович дал дизайнерам из «ИМА-пресс» два дня. «Для нас это был вызов: если бы мы не успели, он бы обратился к итальянским специалистам», — вспоминает дизайнер Игорь Гурович. Дизайнеры разработали четыре эскиза, и один из них выстрелил. «На самом деле это не петухи и жар-птицы, — рассказывает Гурович. — Нас вдохновили татуировки. Через два дня дизайнеры положили Куснировичу на стол четыре печатных листа, на каждом было по пять картинок. Заказчику сразу понравился вариант с татуировками (сейчас сотрудники Bosco уверяют, что это не татуировки, а классический мордовский орнамент и узор, который можно увидеть на рублевой монете).

Гурович говорит, что дизайнеры получили достойный гонорар и добровольно передали права на авторство компании Bosco. По его словам, для 2001 года это было единственно правильное решение, тогда в России не принято было работать на условиях роялти.

Знакомые дизайнеров отмечают, что благодарность за форму, которую оценил весь спортивный мир и которая стала отправной точкой успешного бизнеса, была весьма скромной. Так как все делалось в спешке и в дружеском формате, никаких договоров поначалу подписано не было. В итоге на счет «ИМА-пресс» было перечислено несколько десятков тысяч долларов, а затем дизайнеры подписали контракт, обещая не претендовать на авторство.

Олимпийский огонь

Куснирович любит рассказывать, что тема спорта близка ему с детства — отец участвовал в строительстве олимпийских объектов в Москве и водил мальчика по стройкам. Куснирович еще в 1990-х стал проявлять интерес к олимпийскому спонсорству, уверяет сотрудник Олимпийского комитета, однако президент ОКР Виталий Смирнов предпочитал иметь дело с глобальными производителями спортивной одежды. Почти весь период его президентства одежду для сборной шила компания Reebok.

В июле 2001 года президентом Олимпийского комитета стал бывший тренер сборной СССР по горнолыжному спорту и глава Госкомитета по спорту Леонид Тягачев. Тогда же у Bosco появилось спортивное подразделение (юридически компания была зарегистрирована только в мае 2003 года). У Тягачева были хорошие связи — он учил кататься на лыжах Владимира Путина, Юрия Лужкова, Елену Батурину.

С Тягачевым Куснировича познакомила владелица фитнес-клубов и член президентского совета по физкультуре и спорту Ольга Слуцкер за полгода до олимпиады в Солт-Лейк-Сити.

«Ольга мне сказала, что дружит с Куснировичем и он мечтает со мной познакомиться, моя дочка тоже была знакома с Михаилом», — рассказывает Тягачев.

Хозяин Bosco и Тягачев нашли друг друга очень своевременно. Дела в Олимпийском комитете России шли плохо: организация владела только зданием, денег не было. По словам Тягачева, предыдущее руководство оставило ему в наследство $2 млн долга за подготовку спортсменов к играм. Спонсоров для спортсменов тогда находили проверенным методом: глава ОКР шел к президенту, объяснял, что федерациям тяжело и нужно помочь. Помощь приходила из надежных источников — от «Газпрома» или, например, «Роснефти».

Тендер ОКР не проводил, так как времени не было, да и спонсоры в очереди не стояли, утверждает бывший пресс-секретарь комитета Геннадий Швец. «Через пару недель после назначения Тягачев привел в Олимпийский комитет Куснировича; спустя месяц уже прошла презентация формы. Все были в легком недоумении, — вспоминает он. — Не в плохом смысле: от длинных ног тоже бывает недоумение».

Дело в том, что предложенная Bosco форма не вписывалась в традицию: классические производители спортивной одежды всегда были минималистами и делали акцент на спорте, а не на шике.

За полгода до начала Олимпийских игр в Солт-Лейк-Сити Bosco стала спонсором. «С июля по декабрь мы носились как чокнутые. Чтобы все успеть, требовалась скорость ракеты», — рассказывает гендиректор Bosco sport Петр Цанава. Сотрудники компании ринулись искать, где можно было бы наладить производство, — рассматривались фабрики даже в Америке и Китае. В итоге контракт был подписан с итальянской компанией BasicNet (владеет спортивным брендом Kappa). «Они согласились приступить к производству одежды Bosco без какого-либо кобрендинга. Это было принципиальным условием», — объясняет Цанава.

Немногочисленные спонсорские контракты при экс-президенте ОКР Виталии Смирнове заключались на четыре года, то есть на спонсорский цикл. Цанава утверждает, что Тягачев с Bosco подписывал контракт на каждую Олимпиаду, то есть на два года.

Дважды бизнес компании оказывался под угрозой. В 2003 году за год до Олимпиады в Афинах Олимпийский комитет неожиданно подписал договор о намерениях с китайской компанией Li-Ning (основатель компании — чемпион мира по спортивной гимнастике Ли Нин). Но китайцы тогда уехали ни с чем: оказалось, что в контракте с Bosco был предусмотрен приоритет на пролонгацию контракта.

Тогда же Куснирович пригласил Тягачева в совет директоров ГУМа. Тягачев объясняет, что Куснировичу просто нужны были «лица», а работы в совете директоров было немного. Совокупное вознаграждение всему совету директоров составляло около 4 млн рублей в год.

В 2007-м контракт у Куснировича чуть было не увела компания Пьера Кардена (их олимпийский проект финансировала «дочка» украинской компании Nemiroff). «Они привезли несколько альбомов дизайна, это было невероятно красиво, настоящая высокая мода», — вспоминает Швец. Позже 85-летний Карден приехал сам и сделал презентацию в Олимпийском комитете. В основе презентации были два манекена — мужской и женский, — одетые в олимпийскую одежду.

Тем не менее спонсором снова стала Bosco. По словам Тягачева, Bosco повысила ставку спонсорского контракта, поэтому и победила. Кроме того, он опасался, что МОК не одобрит участия в спонсорстве алкогольной компании, выступавшей в партнерстве с Карденом. Соперникам пришлось несколько раз поднимать ставку. В итоге общая сумма всех соглашений с Bosco составила $18,5 млн на два года — до Олимпиады в Пекине.

Спортивный маркетинг

«Спонсорский контракт — это главный фитиль, который поджег бизнес Bosco Sport», — говорит Петр Цанава. «У Bosco сразу были шансы сделать на олимпийском спонсорстве успешный бизнес, у компании была хорошая база — ГУМ», — вторит ему Тягачев.

Перед Цанавой, по его словам, с самого начала ставилась задача «создать спортивный продукт, который будет интересен потребителю». Попытки зарабатывать предпринимались с первых дней. В 2002 году компания пыталась продавать форму комплектами. Основными клиентами были не болельщики, а спортсмены, не вошедшие в сборную, но «сочувствующие». В магазинах ГУМа на кассах лежали сумки, в каждой была форма на €2500. Продать удалось не больше 200 комплектов.

В результате на играх в Солт-Лейк-Сити в 2002 году Bosco почти ничего не заработала. «Мы понесли чудовищные расходы. Если бы времени было больше, то же самое мы могли бы сделать в два раза дешевле», — вспоминает гендиректор Bosco sport.

В 2004 году открылся первый магазин Bosco sport в «Петровском пассаже»; оборот компании в том году составил всего 66 млн рублей За пару лет открылось еще несколько магазинов. В 2006 году на время Олимпиады магазин Bosco sport работал прямо в Турине. Он пользовался огромной популярностью — в российской форме по олимпийской столице разгуливали даже иностранцы. А дизайнеры Дольче и Габбана, разругав, например, американцев за то, что они как будто «надели шорты на голову», признали российскую форму «очень рождественской».

Правда, в Турине Вosco несколько переусердствовала с маркетингом, из-за чего Куснирович поссорился со своим партнером Тягачевым. На форму нашили слишком много логотипов Bosco, а слово Россия вообще поместили на ягодицах спортсменов. Разрешенное количество и размеры логотипов на форме были заранее оговорены, и МОК предъявил претензии ОКР. Лишние логотипы спешно заклеивали пластырем. Тогда же Куснирович выдвинул Олимпийскому комитету претензию на $1 млн: российские лыжники в финишной закрытой зоне были не в форме Bosco, а в форме спонсора федерации лыжников.

Олимпийская экономика

Схема взаимоотношений Bosco и ОКР до того, как Россия выиграла право провести Олимпийские игры в Сочи, была очень странной, говорит один из топ-менеджеров ОКР. Обычно спонсор должен только платить, а Олимпийский комитет — получать деньги. Но ОКР ежегодно платил Bosco sport около €250 000 за пошив одежды, говорит он. Деньги переводились из взносов других спонсоров, подтверждает другой сотрудник Олимпийского комитета, не называя сумму. Это так называемый аванс, или кредит, объясняет он. Правда, потом этот кредит возвращался не деньгами, а экипировкой.

Тягачев утверждает, что авансов не было, но были гарантии. Топ-менеджер ОКР рассказывает, что еще одна удивительная особенность контракта с Bosco состояла в том, что компания не платила «живых» денег, а обеспечивала контракт только одеждой. И Тягачев, и Цанава это опровергают, но не называют ни цифр, ни примерных пропорций платежей деньгами и поставками одежды.

Когда Reebok был партнером ОКР, спонсорский контракт состоял из трех частей: 40% — фиксированные денежные выплаты Олимпийскому комитету, примерно столько же — экипировочный компонент и еще 20% выплачивались победителям как призовые.

После того как Россия выиграла право провести Олимпийские игры, а Bosco — право одевать команду, компания стала готовиться к олимпийскому ажиотажу. Активная экспансия началась в 2010 году, когда было открыто 32 магазина Bosco sport ( из них четыре на Украине), теперь их число достигло 50.

Розничная сеть компании уже сейчас выглядит впечатляюще, но Куснирович планирует на этом не останавливаться — в 2011 году компания собирается открыть еще 37 магазинов. Bosco sport работает в хорошо знакомом Куснировичу премиальном сегменте.

Футболка под маркой Bosco обойдется в 5900 рублей, пуховка — 17 000 рублей, кроссовки — 10 500 рублей, толстовка с капюшоном — 10 500 рублей. Олимпийский Чебурашка дешевле всего — 770 рублей за штуку. Затраты на производство компания не раскрывает, известно лишь, что шьется продукция Bosco sport на 28 фабриках в разных странах мира, в том числе в Китае, Индии, Турции, Молдове. В Италии сейчас шьются только кожаные куртки.

Предстоящая Олимпиада в Сочи способствовала бурному росту продаж компании. Раньше тучными годами были для нее олимпийские годы, а потом следовал спад — отчеты выглядели зигзагообразно. «Пила» была неровной, так как между летней и зимней Олимпиадами всего полтора года, а между зимней и летней — два с половиной. Но теперь в неолимпийский год покупателей меньше не становится.

После летних Игр в Пекине в 2008 году выручка Bosco sport достигла миллиарда рублей. В интервью «Коммерсанту» в 2009 году Михаил Куснирович нахваливал спортивное подразделение, называя Bosco sport самой успешной с коммерческой точки зрения компанией группы: «При всем уважении к Armani $50 млн [как Bosco sport] они пока нам не приносят».

«Последние данные свидетельствуют о 34%-ном росте продаж по отношению к соответствующему периоду 2010 года, — поясняет в письме Forbes Куснирович. — Я не могу сказать, что мы уже достигли вершины, — мы находимся посередине пути. Но за эти десять лет мы очень здорово продвинулись вперед».

Для бизнеса в России олимпийское спонсорство — это мощный импульс, констатирует бывший гендиректор Reebok в России, а сейчас глава модного бренда Fashion Galaxy Максим Игнатьев. Прежде всего резко улучшается узнаваемость бренда. «Узнаваемость бренда Reebok после первой Олимпиады выросла с нуля до 70%», — говорит он. По его словам, олимпийское спонсорство очень помогло развитию бизнеса Reebok. Сейчас же спорт гораздо популярнее, чем в 1990-е, патриотические настроения растут, поэтому продажи стали гораздо выше.

Неудивительно, что экономика проекта выглядит уже весьма и весьма неплохо. Выручка Bosco sport в 2010 году вновь перевалила за миллиард рублей, а последний спонсорский контракт, заключенный на семь лет, — $100 млн (то есть около 3 млрд рублей, или около 430 млн рублей в год). «За эти семь лет оборот компании ООО «Спорттовары Боско» в разы превысит указанные $100 млн. При этом представители Bosco утверждают, что бизнес остается дотационным. «Когда мы принимали решение о спонсорстве, эта нагрузка и ответственность, конечно, легла на всю группу компаний Bosco di Ciliegi», — объясняет Михаил Куснирович. Игнатьев из Reebok верит, что этот бизнес не окупается: «Для Куснировича — это патриотический порыв, благотворительность».

К новым рекордам

Патриотический порыв связан у Куснировича не только с российской сборной. Перед играми в Пекине Bosco победила в тендере, который организовал Олимпийский комитет Украины. «Дизайн российской формы очень понравился главе украинского Олимпийского комитета Сергею Бубке, — делится наблюдениями Швец. — Он приходил в Русский дом и долго ее рассматривал». Сам Бубка в ответ на запрос Forbes отказался назвать сумму спонсорского контракта, отметив, что «предложение этой компании несоизмеримо с тем, что предлагали другие». Кроме украинской сборной Bosco теперь будет спонсором испанской и армянской команд.

А что же на Родине? До 2016 года Bosco sport нечего волноваться. После получения в 2007-м права на проведение зимней Олимпиады 2014 года в Сочи ОКР аннулировал все предыдущие спонсорские контракты. Права на символику перешли к новой организации — Оргкомитету «Сочи-2014». Bosco и здесь выиграла контракт, обеспечив себе право на олимпийскую символику (кольца и логотип национального олимпийского комитета), а значит, и спрос на продукцию до 2016 года. «Куснирович — очень хороший продавец, — объясняет глава Оргкомитета Чернышенко, — кроме того, он предложил самую большую сумму».

Для того чтобы спонсоры могли окупить затраты и диверсифицировать бизнес после Олимпиады в Сочи, контракт с ними заключен до 2016 года. «Горизонт планирования пять лет вполне рациональный. Тем не менее у Bosco он даже больше», — пишет Куснирович, отмечая, что и дальше будет бороться за олимпийские контракты.

После Олимпиады в Сочи права на символику вернутся к ОКР. И тогда у Bosco могут возникнуть сложности. Новое руководство комитета смущает тот факт, что болельщики ассоциируют российский спорт с логотипом Bosco, а не с российской олимпийской командой. «Сейчас на олимпийских победах зарабатывает кто угодно, но не ОКР», — говорит топ-менеджер комитета. Поэтому Олимпийский комитет решил продвигать новый единый спортивный бренд — Team Russia, который будет выглядеть как голова медведя в цветах российского флага.