Не просто продавец, а бизнесмен

Cотовый ритейлер "Евросеть" изменил схему мотивации своих продавцов. Теперь их доход больше зависит от индивидуальных успехов.

Вместе с этим компания вернулась к идее проведения разовых акций для лучших продавцов - призами в них служат автомобили. В результате выручка отдельных салонов "Евро¬сети" выросла на 5-7%.

"Евросеть" - это свыше 4900 салонов связи и 1200 городов присутствия. Евросеть - это бренд, под которым работают более 35000 человек. Естественно, компания, в зоне социальной ответственности которой находится такое количество сотрудников, активно занимается развитием и внедрением целого пакета мотивационных программ. Основной фронт работы в розничной компании приходится на продавцов-консультантов. Поэтому условия, созданные компанией "Евросеть" для своих продавцов, позволяют им не только зарабатывать ежемесячный доход (к слову сказать, один из самых конкурентных на рынке), но и получать практически ежемесячно материальные поощрения в виде подарков, бонусов и призов по различным мотивационным программам, разработанным компанией "Евросеть" совместно с партнерами и вендорами.

Изменения начались еще в прошлом году с московского региона. Вот, как описал новую схему мотивации президент компании Александр Малис.

"Если раньше весь доход складывался в один котел, а потом пропорционально делился между продавцами, то теперь только половина вознаграждения продавца идет из общего котла, и то даже внутри него вознаграждение делится пропорционально тому, что заработал каждый из продавцов. Остальное - личное вознаграждение, которое считается исходя из того, кто сколько продал", - объясняет г-н Малис.

Сейчас на такую систему оплаты труда перешли салоны "Евросети" по всей России, что помогло компании увеличить выручку с каждой точки в среднем на 5-7%.

"Мы перевели продавцов из разряда простых служащих в разряд бизнесменов: у продавца есть товар, есть наценка и есть, собственно, инструменты труда. Фактически каждый теперь получает столько, сколько зарабатывает", - рассказывает г-н Малис.

В рамках этого проекта "Евросеть" ввела позицию директора магазина вместо старшего продавца. Он выполняет управленческие функции и дополнительно замотивирован на финансовые результаты своего магазина.

Однако, как отмечает г-н Малис, ощущать себя не служащим, а бизнесменом может далеко не каждый продавец, таких сотрудников, как правило, не более 20-25%. С остальными надо проводить разъяснительную работу, объяснять нюансы и выгоды. На это у руководства розницей "Евросети" ушло около года.

Эксперты считают, что четверть активных сотрудников салонов - это хороший результат, так как процент людей с предпринимательским мышлением невелик.

Руководитель проекта Moti¬vateMe Стас Давыдов отмечает грамотное решение об индивидуальном распределении только части вознаграждения: "Если бы продавцы получали только то, что заработали сами, резко снизилась бы заинтересованность в командных результатах, что привело бы к высокой внутренней конкуренции и противостоянию, способному разрушить компанию".

Помимо индивидуальной  системы мотивирования каждого сотрудника за финансовый результат, в компании распространена мотивация сотрудников за конкретные достижения в работе.

Одной из наиболее запоминающихся мотивационных программ, недавно прошедших в компании, стала совместная акция с Samsung. Самые лучшие и активные продавцы телефонов Samsung получили возможность выиграть… квадратные метры своей будущей квартиры! Общий призовой фонд акции составил 2000 квадратных метров. Поощрительный фонд - более 600 LCD телевизоров с диагональю не менее 23 дюймов.

По итогам объявленного конкурса, продолжавшегося 3 месяца, в компании "Евросеть" были отобраны продавцы, продавшие самое большее число телефонов данного производителя. И по результатам личных продаж, призовой фонд был поделен между всеми финалистами. Лучшие получили квадратные метры, которые можно было обменять на деньги и использовать в качестве первоначального взноса при оформлении ипотечного кредита по льготной тарифной ставке.