Лабораторный бизнес: главное завоевать доверие

Валерий Саванович, основатель клинико-диагностической лаборатории «Бион», стал предпринимателем поневоле. До 2005 года он был директором брокерской компании, потом занялся инвестициями в коммерческую недвижимость. Спокойную жизнь рантье нарушил кризис конца нулевых. Принадлежащее ему здание бывшего ресторана «Алтай» на севере Москвы в конце 2009 года опустело, арендаторы разбежались. Что делать? Саванович решил начать собственный бизнес.

Оставалось выбрать, в какой сфере. Саванович принялся читать аналитические отчеты и приглашать на обед знакомых инвестбанкиров. Из услышанного он сделал вывод, что одной из самых перспективных сфер является медицина. Частных клиник будет все больше, а значит, и спрос на услуги лабораторий будет расти — во всем мире обработку анализов клиники отдают на аутсорсинг. И Саванович, химик-технолог по образованию, увлеченно принялся осваивать новую сферу. 

Порог входа

Порог входа в этот бизнес довольно высок (сам Саванович вложил в бизнес около $5 млн, часть средств заняв у банка). Была и хорошая новость: много новых конкурентов в ближайшее время не появится. К тому же государство обнулило налог на прибыль для медицинских учреждений, следовательно, можно рассчитывать на хорошую доходность.

Без специалистов в околомедицинском бизнесе делать нечего. Так что на должность гендиректора Саванович пригласил Александра Мамонова из сети лабораторий «Ситилаб» — второго после «Инвитро» игрока на этом рынке. Но, признается Саванович, бизнес-план все равно пришлось переписывать трижды. Первый вариант, скачанный в интернете и суливший окупаемость в течение двух лет, оказался совсем нереальным — не учитывал специфику. Например, реактивы для анализа стоят 100 рублей, а сам анализ — 300 рублей. «Считают: ого, рентабельность 300%! Но реактивы-то продаются только в наборе на 500 анализов, а срок годности — не более полугода. Если ты за полгода сделал 500 анализов — молодец, а если нет, ты в убытке», — говорит предприниматель. Второй бизнес-план переоценил выручку, что стало ясно сразу же, как только пошли первые продажи. И только третий бизнес-план, который предприниматель полтора месяца рассчитывал в Excel, учитывал все нюансы.

Пустым рынок лабораторной диагностики не назовешь. У «Инвитро», например, есть лаборатории в пяти городах, а сбор анализов (по науке — «биоматериала») осуществляют 127 собственных клиник и еще 242 франчайзинговых. «Мы каждую неделю по две розничных точки открываем, как Starbucks», — хвалится один из основателей «Инвитро» Александр Островский. Саванович не стал с ним тягаться, а нашел более свободную нишу. «Бион» работает по модели b2b: его клиенты — не частные лица, а больницы и медицинские центры, которых в столице около 3000. Из 4 млрд рублей выручки «Инвитро» на таких клиентов приходится всего 15–18%.

Как завоевать доверие

Двенадцать сейлз-менеджеров «Биона» (всего в лаборатории работает около 100 человек) поделили Москву на сектора и методично обзванивают потенциальных клиентов.

Что может предложить больницам новая лаборатория? Саванович оснастил ее по максимуму: «Бион» делает 1000 видов анализов, тогда как большинство государственных лабораторий делают 20–30 видов, другие частники в среднем — 400 видов.

Покупка и наладка лабораторной информационной системы InterSystems TrakCare LAB обошлась примерно в $300 000. Можно было купить систему в три раза дешевле. Но Саванович решил, что эта лучше многих других приспособлена к интеграции с медицинскими информационными системами клиник, что может стать конкурентным преимуществом. Станислав Леонтьев, директор сети частных клиник «МедКвадрат», сотрудничающей сейчас с «Инвитро» и «Бионом», отмечает, что отказался в их пользу от работы с «Ситилабом» именно потому, что часто возникали проблемы интеграции.

Саванович старается стать для клиник незаменимым. Небольшим частным клиникам, например, он предлагает помощь в автоматизации — для этого заключен договор с разработчиками МИС Selenda, которая легко интегрируется с системой «Биона». «Бион» готов стать невидимкой — печатать результаты анализа на бланке своего клиента, например. Рассылку e-mail и SMS-сообщений пациентам лаборатория тоже делает от имени медцентра, с которым сотрудничает.

В список услуг включен даже аутстаффинг — у «Биона» всегда есть 2–3 медсестры «на подмену», например на время отпуска лаборантки клиники. «Для нас ведь важно, чтобы клиент продолжал брать и присылать к нам анализы, то есть такой сотрудник работает и на клинику, и на нас», — говорит Мамонов. «Это удобно», — отмечает Станислав Леонтьев.

Но убеждать главврачей в том, что новой лаборатории можно доверять, все равно трудно. Саванович и Мамонов не жалеют на это времени и денег. Один клиент, например, не мог поверить, что «Бион» способен обеспечить четкую работу курьеров, которые должны забирать анализы из клиники. «Мы рассказали про нашу систему контроля за курьерами через GPS — не поверил. Тогда договорились о тесте: в течение месяца курьер будет приезжать в их клинику к определенному времени, отмечаться и уезжать. Через две недели клиент сломался и подписал контракт», — вспоминает Мамонов.

Пациентам анализы обходятся в 2–3 раза дороже, чем их покупает оптом медицинский центр. Но Саванович не собирается выходить на розничный рынок — говорит, не хочет создавать конкуренцию своим же клиентам. Тем более что количество клиентов за второй год работы увеличилось со 160 до 340 клиник.

Что дальше

Предприниматель с гордостью показывает журналисту Forbes свое детище. Помещение, где раньше ремонтировали «одноруких бандитов», выглядит футуристическим. Все операции автоматизированы — это в два раза повышает производительность труда и позволяет мгновенно передавать клиентам готовые результаты.

Каковы перспективы? Сейчас лаборатория делает около 2000 анализов в день, хотя закупленное «на вырост» оборудование способно делать вдвое больше. Для сравнения: лидер рынка «Инвитро» делает около 10 000 анализов в день, сеть «Ситилаб» — 7000. Так что «Биону» есть куда расти. Пока рентабельность, как и записано в бизнес-плане, — около 10%. Годовая выручка диагностической лаборатории, открытой два года назад, составляет 200 млн рублей.

Недавно «Бион» решил все-таки выйти на розничный рынок, но несколько необычным способом - через интернет. Чтобы оценить спрос на эту услугу, еще летом 2012 года лаборатория через скидочные сайты распространила предложение для частных лиц – сдать анализы со скидкой 50%. Отклик оказался хорошим, и Саванович приступил к созданию интернет-магазина.

Клиенту предлагают выбрать вид анализа и один из расположенных поблизости партнерских медцентров, где его можно сдать, оплатить услугу через интернет и получить результаты по электронной почте. Выгода обоюдная - «Бион» получает деньги за анализ, а медицинский центр – за операцию по отбору биоматериала. Для медцентра это еще и дополнительная реклама, а Савановичу нет нужды тратиться на создание сети собственных пунктов по отбору биоматериала.

Саванович развитием лаборатории доволен. И как предприниматель, и как рантье. Тот факт, что он является совладельцем здания, не освобождает лабораторию от арендной платы.