Китай нам поможет, или инструкция по работе с китайскими поставщиками

Бизнес с Поднебесной

Когда рынок земельных участков в очередной раз впал в застой, перед нашей фирмой, торговавшей землей, встал классический вопрос «быть или не быть». Генеральный директор, всегда отличавшийся склонностью выдавать на-гора кучу идей, огорошил нас своим очередным изобретением - открыть интернет-магазин, который станет нашим новым направлением работы. Чем мы будем торговать, он пока не придумал, зато точно решил, что товар для магазина надо закупать в Китае, поскольку он услышал, что именно там можно купить что угодно буквально за копейки. И поручили заняться новым направлением вашему покорному слуге, до сих пор о торговле с Китаем не имевшего ни малейшего представления. Такая вот проблемка.

Чем торговать и где брать товар?

Для начала провели мозговой штурм, чтобы определить, чем же мы будем торговать. Учитывали все факторы: наши собственные склонности, знание различных групп товаров, статистику ключевых запросов Яндекса. В итоге выбрали направление, которое можно условно назвать «подарки» - оригинальные сувениры, всякие необычные штучки, забавные безделушки.

Следующим встал вопрос, где же брать товар, иными словами, где найти поставщиков? Один из знакомых рассказал о своем опыте. Он рекомендовал поехать на выставку в Гуанчжоу, уверяя, что именно там можно завязать контакты с производителями и выгодно закупить любую продукцию. Сам он провел на этой выставке пару недель. По его словам, это целый город, где можно целыми днями перемещаться из павильона в павильон, посещая различные презентации. Ассортимент широчайший – от посуды до сельхозтехники.

Предложение выглядело заманчивым, однако, прикинув затраты - билеты в Китай и обратно, стоимость проживания и визы, мы решили, что не можем позволить себе такие затраты. Оставался другой путь – поиск поставщика через интернет.

Выбор поставщика в онлайне

Площадкой для поиска был выбран крупнейший онлайн-каталог Аliexpress (известная на американском рынке, как Alibaba). Предварительно изучив вопрос, я уже немного знал, как проводить поиск. Во-первых, выбирать компании, именуемые Gold supplier (Золотое членство), хотя есть информация, что его можно получить и за деньги. Во-вторых, избегать компаний с припиской Trading – чаще всего, это обычный посредник без офиса. В-третьих, в поиске необходимо выбирать опцию, что офис компании проверен сотрудниками сайта Alibaba или сторонними организациями

Получившийся список компаний был столь огромен, что поначалу я растерялся. Тогда была разработана своеобразная система аудита. В первую очередь проверялось, есть ли у компаний собственный веб-сайт. На сегодняшний день это такой минимум, что компании без сайта отметались сразу. Затем проверялось наличие у фирмы телефона и подробного адреса. Также старались найти какие-то отзывы в интернете о предполагаемом поставщике.

На основе этих критериев был отобран список из двух десятков компаний, каждой из которых был направлен запрос о минимальных партиях и ценах. Некоторые ответили сразу, другие не ответили вовсе. Подождав пару дней, попробовали им позвонить. Те, кто не отвечали, были вычеркнуты из списка.

Фирмы, с которыми велись переговоры, также была устроена проверка. Прежде всего, проверялось наличие банковского счета. Если его нет – это серьезный сигнал быть предельно осторожным с такой компанией. Кроме того, запрашивали у компаний копии лицензий о регистрации и налоговой лицензия. И хотя эти документы на китайском языке, все же они служили дополнительным инструментом проверки поставщика.

Кроме того, потенциальные поставщики оценивались еще по ряду критериев. В их числе: цена товара, условия доставки, сумма минимального заказа, широта ассортимента, условия оплаты. Надо сказать, что цены оказались не такими низкими, как мы себе представляли, а переговоры продвигались очень туго. Казалось, что китайцы готовы торговаться до бесконечности и в итоге шли на очень незначительные уступки.

Тогда, взвесив все «за» и «против», мы пошли на следующее – пригласили человека, знающего китайский, и с его помощью стали вести поиск в каталогах, предназначенных для внутреннего рынка. Тут оказалось на порядок больше компаний, а цены куда приятнее. К слову, когда мы вступали в переговоры, китайских бизнесменов немало удивляло, что иностранцы могли выучить их язык.

Торговая схема

В конце концов, было отобрано несколько компаний, у которых заказали пробные партии товаров. Образцы нас устроили, и было решено развернуть торговлю. Работали мы следующим образом. Вносили аванс за партию товара, затем связывались с логистической компанией, договариваясь о том, когда она забирает груз у поставщика и отправляет его нам. Получив копии документов, от поставщика и, проверив их правильность, оплачивали остаток суммы за товар. После этого получали от поставщика оригиналы документов и передавали их таможенному брокеру, который помогал в таможенной очистке груза. Ну а уже после оплаты таможенных пошлин и услуг брокера, договаривались с логистической компанией о доставке на склад.

Увы, без проблем не обходилось. Самая распространенная – задержка сроков поставки. К примеру, на носу День святого Валентина. Естественно, мы ожидаем взлета продаж – народ массово начинает скупать всякие милые безделушки в подарок. А поставщик задерживает заказную нами партию сувениров с «сердечной» символикой. Приходит она уже после того, как праздник прошел. И куда теперь девать этот товар? Пару раз заказанный товар оказывался ниже качеством, чем пробная партия.

Переговоры по этим неприятным инцидентам отнимали немало сил и нервов. У меня лично сложилось мнение, что немало китайских предпринимателей сродни нашим «бизнесменам» из первой половины 90-х – руководствуются только сегодняшней прибылью, не рассчитывая на отдаленную перспективу и не опасаясь потерять клиента.

В итоге мы пришли к выводу, что без контроля качества поставляемой продукции нам не обойтись. А учитывая, что сами мы его не могли осуществлять, было решено прибегнуть к услугам посредников. Это была компания, изначально ориентированная на работу с западными и российскими покупателями, располагала хорошими отзывами и выступала своего рода буфером при работе с местными производителями. Да, услуги такой фирмы ощутимо удорожали товар, но зато исключали риск потерь, которые случались до сих пор.

Итоги

Таким образом, набив немало шишек, в конце концов, мы нашли свою схему работы, которая сделала наш интернет-магазин прибыльным предприятием. Впрочем, наш рецепт не претендует на универсальность. Возможно, у вас получится построить свой бизнес с Китаем совсем иначе.