Как найти идеальных клиентов

Если у вас нет SEO-эксперта в команде, существует большая вероятность того, что ваш стартап останется без денег еще до того, как клиенты узнают о вас. Тех, кто принимает решение, засыпают приглашениями в LinkedIn и электронными сообщениями. Практически невозможно добиться, чтобы ваше письмо было прочитано.

При сегодняшнем шумном, переполненном рынке можете и не надеяться на то, чтобы узнали о вашей компании. Лучшим способом развития вашего бизнеса является тщательный выбор идеальных клиентов и совершение звонков им. В своей книге «Предсказуемые Доходы» Aaron Ross называет это «холодные звонки версия 2.0.» В этой книге он рассказывает, как приложение Salesforce выстроило целевые списки клиентов и удвоило поток – даже на рынке немалого бизнеса. Успех данного метода сводится к нескольким факторам.

Факторы успеха

С одной стороны, когда вы ищете и нацеливаетесь на определенных клиентов, вы существуете, чтобы обслуживать, можете сфокусировать свои средства на потенциальных клиентов, что выльется в большее число конверсий. Упор только на вероятных клиентов с потенциалом превратиться в покупателей особенно важен, когда вы находитесь в фазе стартапа, но это остается эффективным по мере роста вашей компании.

Адресность ваших клиентов также помогает снизить конфликт между продажами и разработкой продукта. По словам Dave Kellogg, исполнительного директора Host Analytics, постпродажный «дефицит» часто возникает, потому что продавцы не имеют четко определенные критерии сопоставления клиентов с товарами. Когда такое происходит, они, вероятнее всего, продают клиентам, которые не очень подходят для данного продукта, для начала.

Избежание конфликта важно для масштабирования бизнеса, потому что эти первые покупатели будут определять ваш бренд и привлекать следующую партию клиентов. Фактически, Edelman обнаружил, что 84% всех сделок B2B вытекают из рекомендаций уже имеющихся клиентов.

Как только вы поймете преимущества выбора своих клиентов (и риски ждать того, чтобы они сами вас искали), вам необходимо принять меры. Вот пять стратегий выбора своих клиентов:

1. Обучайте, обучайте и еще раз – обучайте

Рассматривайте клиентов, как долгосрочные инвестиции. Вы хотите знать, что и через год им действительно нужен будет ваш продукт, и вы все еще будете являться для них добавленной стоимостью.

2. Анализируйте их сеть

Не просто определяйте, чем занимаются компании, и как вы можете им продать. Посмотрите на их сети, их партнеров, конкурентов и клиентов, чтобы определить потенциал для рефералов. Компании с крупными сетями имеют возможность представить вам больше возможностей для бизнеса.

3. Ориентируйтесь на растущие компании

Теоретически, ваш товар может помочь компании, которая несет убытки. Но если вы не являетесь компанией, зарабатывающей огромную прибыль, которую инвестирует в слабое предприятие, сфокусируйтесь на фирмах с ожидаемым ростом, потому что это и ваше будущее тоже. IBM и Oracle не стали успешными, фокусируясь на умирающих рынках.

Один способ определить, растет ли компания - зайти в раздел карьеры на их веб-сайте. Если компания набирает сотрудников с более высокой зарплатой, чем ее конкуренты, это хороший знак.

4. Выбирайте клиентов, которые заключают сделки

Важно ставить большие цели, но не тратьте время на нереальных клиентов, которые никогда не откликнутся. У некоторых продавцов есть списки с возможными клиентами, которые входят в компании из списка Fortune 500, несмотря на то, что они до сих пор продают стартапам. Хорошо иметь два-три желательных клиента, но 80% вашего списка должны составлять те компании, которые действительно будут иметь с вами дело.

5. Не будьте сбиты с толку привлечением

Если вы не Facebook, привлечение не равняется доходу. Придание слишком большого значения привлечению только тратит средства на людей, которые считают ваш товар ценным, но недостаточно ценным, чтобы платить за него.

Если вы хотите выстроить прочную клиентскую базу, которая продолжит приносить вам прибыль долгие годы, проявите инициативу в поиске тех клиентов, которые нужны вам. Некоторые стартапы, кажется, считают, что они – звездные защитники, которые привлекут каждого, но в действительности, они – дамы без кавалеров, стоящие в сторонке в ожидании, когда их заметят.

Не будьте чересчур застенчивым. Выйдите и найдите людей, которые захотят потанцевать с вами.