Как аптеке выжить в кризис

Фармацевтическая промышленность, как и все отрасли российской экономики, переживает сейчас далеко не самые лучшие времена. Причиной тому падение российской национальной валюты и значительное снижение доходов населения страны. Все это привело к изменению структуры потребления отечественных граждан.

Самый тяжелый период для российских аптек наступил в феврале текущего года и продолжался в течении полугода. Все началось с резкого повышения цен на лекарства от фармакологических дистрибьюторов. Более того, они уменьшили количество дней по отсрочке платежа. Хотя эксперты заявляют, что данная проблема в основном коснулась мелких сетей – они в большей степени зависят от поставщиков. Аптеки отреагировали мгновенно – розничная стоимость на основные и сопутствующие товары увеличилась соответственно.

Покупатель стал другим

Потеряв в доходах, покупатели практически  перестал покупать БАДы, лечебную косметику и самое главное – высокоприбыльные для аптек дорогие лекарства. Его сейчас интересует самое необходимое в дешевом ценовом сегменте.

Рост рынка до кризиса происходил за счет инфляции и менеджерской работы аптек, в результате которой, внимание потребителей переключалось на более дорогие лекарственные препараты.

В этом году объем продаж лекарств упал почти на 10%. Это существенное понижение, тем более, если учесть, что порядка 36% ассортимента аптек составляют препараты, входящие в перечень ЖНВЛП (жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов). Рост цен на них регулируется государством. Получается следующая картина: в сентябре 2014 года цены на лекарства по рецепту были выше на 15,3% аналогичных препаратов, продаваемых в сентябре текущего года. А на безрецептурную продукцию этот показатель, наоборот, был в прошлом году ниже на 11%, чем в соответствующем периоде 2015 года. При этом существенно вырос ассортимент  на медицинскую продукцию,  рост составил 26%, а на сопутствующие товары – 34%.

Выручка аптечных сетей в рублевом эквиваленте выросла, что нельзя сказать о доходности, которая находится под серьезным давлением.

Рецепт выживания

Что же делать аптекам в таких сложных условиях? Эксперты заявляют, что единого универсального решения для них не существует. Каждая выживает поодиночке, как, впрочем, и «умирает».

Многие из них пошли самым очевидным и простым способом – это снижение цен на свою продукцию. Для этого некоторые сети входят в различные общества и объединения, чтобы уменьшить управленческие расходы и хоть как-то компенсировать потерянные прибыли. Многие структуры пошли по пути дискаунтеров, но по мнению специалистов, этот путь далеко не для всех и может в перспективе завести в тупик.

Есть аптеки, которые готовы «поделиться» своими площадями, естественно по рыночной цене. Многие из них действительно имеют свободные для торговли места.

Другие, пытаются выиграть на изменении структуры ассортимента. Подобная оптимизация предусматривает увеличение сегмента дорогой продукции. В принципе, структура везде разная, но все равно колеблется в следующих пределах:70-80% продаж - это лекарства, среди которых немалую часть составляют ЖНВЛП, и 20 -30% - косметика, биологически-активные добавки, а также разнообразные сопутствующие товары.

Если сравнить российские аптеки с европейскими, то в последних гораздо больше товаров, относящихся к нелекарственному сегменту. Это могут быть шампуни, зубная паста, косметика и многое другое. Именно сейчас отечественны аптеки стали наверстывать упущенное и пытаются создать свои структуры по подобию западных подразделений. Сбалансированная структура продаж позволит им зафиксировать приемлемые для покупателя цены.

Но и в этом направлении существуют свои проблемы. Дело в том, что аналогичный «нелекарственный» ассортимент не может пока конкурировать с крупными торговыми сетями, которые за счет больших объемов предлагают своим покупателям более низкие цены. Существует еще интернет –торговля – она позволяет себе снизить стоимость на эту продукцию еще больше.

Сетевые «инструменты»

Есть путь, который достаточно эффективен в условиях кризиса – создание своих торговых марок. Но это только для крупных аптечные сетей и относится к нелекарственному сегменту. В перспективе рынок заставит активизировать в подобном направлении и лекарственные препараты.

Более того, на вооружении аптек все чаще стали появляться рыночные инструменты, используемые, как правило, в продовольственном секторе. К ним относятся различные бонусы, проценты за маркетинг (платный вход на аптечную полку) и многие другие рычаги. Но все эти затраты опять же переносятся на окончательную розничную цену, а по сути на потребителя.