Этапы анализа уровня продаж предприятия
Анализ продажи продукции позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Кроме того, анализ продаж позволяет выявить перспективные и бесперспективные виды продукции (товаров), а также такие товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
Анализ продаж продукции проводится в определенной последовательности:
I этап — анализ динамики и структуры продаж продукции. В ходе этого этапа анализа проводится оценка динамики продаж продукции в целом по предприятию и в разрезе отдельных групп продукции, а также оценка структуры продаж и структурной динамики.
В рамках данного этапа необходимо отследить тенденции, складывающиеся в отношении продаж продукции (рост, стабильность, спад), а также оценить долю продаж в кредит, необходимость и обоснованность кредитования покупателей, определить эффект от кредитования.
Основные показатели
Темп роста выручки от продаж:
TpN = N1 / N0,
где Nl — выручка от продаж в отчетном периоде,
N0 — выручка от продаж в предыдущем (базисном) периоде. Коэффициент показывает, сколько процентов составляет оборот (выручка от продаж) отчетного периода в отношении к предшествующему (базисному) периоду.
Доля продаж в кредит:
Увкр = Nкр / N,
где Nкр — выручка от продаж по продукции, реализованной в кредит. Коэффициент анализируется в динамике; отражает удельный вес продукции, реализованной в кредит (на условиях последующей оплаты), в общей выручке от продаж.
II этап — оценка равномерности продаж продукции. Определяется коэффициент вариации и делаются выводы относительно причин, вызывающих неравномерность продаж. Если неравномерность обусловлена внутренними причинами, то разрабатываются мероприятия по их устранению и повышению ритмичности.
Основные показатели
Коэффициент вариации (неравномерности) продаж:
kВ = {√ ∑(xi - xср )2 / n} / xср ,
где xi — процент реализации продукции за i-й период в отношении к итоговой величине продаж,
i — порядковый номер периода,
хср — средний процент продаж,
n— число анализируемых периодов. Коэффициент анализируется в динамике; отражает степень неравномерности продаж (чем выше коэффициент вариации, тем менее равномерны продажи по отдельным периодам, и наоборот).
III этап — определяется критический объем продаж и оценивается запас прочности (ЗП = N — NE).
Основные показатели
Критический объем продаж:
NБ = Зпост / Умд,
где Зпост — постоянные затраты на производство и сбыт продукции,
Умд — уровень маржинального дохода (МД / N, где МД = N - Зпер).
Показатель анализируется в динамике; отражает безубыточный объем продаж, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет прибыли.
IV этап — в целях оценки эффективности функционирования организации определяется доходность (рентабельность) продаж.
Основные показатели
Рентабельность продаж:
кРпр = ПП / N,
где ПП — прибыль от продаж,
N — выручка от продаж.
Показатель анализируется в динамике. Показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки от продаж. Обычно рассчитывается в процентах.
Как и многие другие показатели, темпы роста, средние темпы роста продаж и рентабельность продаж целесообразно анализировать не только в динамике, но и в сравнении со среднеотраслевыми показателями и показателями конкурентов, что позволяет оценить деловую активность и эффективность профилирующих видов деятельности предприятия и его конкурентоспособность.
Выводы
При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового менеджера должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж. Среди основных причин выделяют следующие:
жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу маркетинга совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
усиливается конкуренция. Необходимо оценить конкурентоспособность предлагаемой продукции, а также конкурентоспособность предприятия в целом; определить сильные и слабые направления деятельности, последние — сократить, а сильные — развивать;
рынок перенасыщен. Отдел маркетинга должен рассмотреть возможности выхода на новые рынки сбыта.
Данное исследование следует проводить в целом по предприятию, а также по отдельным группам товаров.
Важной составляющей анализа является оценка равномерности продаж. В случае снижения ритмичности продаж, а также если ритмичность продаж остается на низком уровне, необходимо оценить причины, вызывающие снижение ритмичности. Для нейтрализации подобных причин рекомендуется:
оценить качество работы отдела маркетинга;
если снижение ритмичности обусловлено невыполнением производственной программы, то необходимо выяснить конкретные причины, вызвавшие данное снижение (ремонт оборудования, прогулы работников, недопоставки материальных ресурсов и т.д.), и устранить их;
если снижение ритмичности продаж вызвано увеличением удельного веса продукции, имеющей сезонный характер продаж, то при расчете показателей ритмичности финансовому менеджеру следует сделать корректировку: расчет проводить не по средним, а по плановым значениям продаж и оценить соответствие фактических значений продаж плановым;
снижение ритмичности может явиться следствием сокращения объема продаж в целом.
Снижение доходности (рентабельности) продаж может быть обусловлено двумя основными причинами:
неправильной ценовой политикой;
значительным увеличением (перерасходом) затрат.
Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.
Рубрика: Бизнес технологии / Продажи
Просмотров: 6865 Метки: анализ продаж
Оставьте комментарий!