Агенты не продают больше: в чем причина?

ЗАО "Бизнес-Сервис" провело анонимный опрос сотрудников продающих подразделений нескольких московских городских и областных страховых компаний. Всем респондентам было предложено ответить на три вопроса. Один из вопросов звучал так: "Почему вы не продаете больше?".
Удивительно, но факт: ни один из опрошенных продавцов при ответе на этот вопрос не вспомнил о повышении своей компетентности. Среди причин, тормозящих рост личных продаж, были названы следующие:
67% — "компания нас не ценит, компания безразлична к нашим потребностям и проблемам".
15% — неудовлетворенность компанией после слияния или поглощения;
9% — неудовлетворенность комиссионным вознаграждением;
5% — дружеские связи с конкурентами;
4% — "зачем продавать больше, мне и так хватает";
Анализ опроса показал: 18% падения объемов личных продаж зависит от мотивации сотрудников.
Как известно, можно сформировать или усилить внутреннюю мотивацию к развитию человека, что автоматически приведет к быстрому выходу каждого нового продавца на запланированные финансовые показатели по уровню продаж.
Эта проблема решается как на уровне операционного подразделения, так и включением мотивационных упражнений в программу стартового обучения продавцов.
Чем же вызвано ощущение у сотрудников продающих подразделений своей неоцененности в компании? Прежде всего тем, что у сотрудников складывается впечатление того, что руководители воспринимают продающие подразделения как область текущих затрат, а не долговременных инвестиций. Поэтому и решения, как считают продавцы страховых услуг, принимаются исходя из сиюминутных потребностей, а это оказывает огромное влияние как на моральное состояние продавцов, так и на эффективность их работы.
Сотрудники продающих подразделений вполне обоснованно считают себя лицом компании, которое обращено к потребителям, а также лицами, несущими огромную ответственность за взаимодействие с двумя важнейшими активами страховой компании — брэндами и потребителями. При этом они говорят о том, что руководители предпочитают трудовой договор с агентами не оформлять, дескать, обойдутся гражданско-правовым договором, т.к. еще неизвестно, сколько денег они принесут в компанию — и это тоже создает впечатление безразличия к потребностям и проблемам сотрудников.
Среди названных причин возникновения ощущения безразличия к потребностям и проблемам сотрудников прозвучала и причина о недостаточном желании дополнительно обучать сотрудников продающих подразделений.
Идущие в последние годы процессы объединения страховых компаний или поглощения мелких крупными сказываются на работе всех подразделений, но более всего отделов продаж.
Наш консультант Кравчук Ирина Валентиновна часто сталкивалась с проблемой падения уровня продаж на разных рынках, у разных компаний. Она так комментирует ситуацию неудовлетворенности компанией "продающими" сотрудниками после слияния или поглощения компаний:
— "У всех компаний без исключения отмечалось следующее: проблемы с продажами явно проявлялись через два года после слияния или поглощения. При этом "лихорадило" только продающие подразделения, сервисные подразделения и производственные благополучно работали и дальше. Попытка изменить ситуацию — провести обучение, вывести на рынок новые продукты или осуществить какие-то другие мероприятия — вызывала у людей стойкое сопротивление, вплоть до категорического отказа. Попытки выяснить причины нежелания участвовать в этих мероприятиях ни к чему не привели, сотрудники "несли какую-то чушь". В результате руководители подразделений чувствовали себя беспомощными: затрачены большие усилия при подготовке, изыскании финансовых средств, потрачено время на разработку этих мероприятий, все готово к внедрению — и вот напасть. Это не проблема, а системный симптом, своеобразным носителем которого являются продающие структуры. Эта тема требует отдельного разговора, но выход из ситуации есть уже сейчас. В таких случаях перед проведением намеченных мероприятий необходимо провести специализированный тренинг по командообразованию. Такой тренинг состоит из двух частей: первая часть посвящена компаниям, которые были до слияния/поглощения, а вторая часть — новой, которая есть теперь. И только после этого можно проводить намеченные мероприятия. Тогда результат от тренингов будет. Разрабатывать и проводить такой тренинг, по понятным причинам, должен сторонний учебный центр, даже если в компании есть свой".
Более подробно результаты исследования, как и многие другие вопросы, будут вынесены на новый открытый тренинг: "Как получить быстрый результат у начинающих страховых агентов".
Фото: www.moscowtnt.ru