Станок для печатания денег

Генеральный директор главной в мире профессиональной социальной сети LinkedIn Джефф Винер не любит обсуждать Facebook. «Нет, нет, нет. Я не собираюсь сравнивать нас с ними», — декларирует он. Но буквально через минуту он вскакивает со стула и начинает энергично рисовать на доске схему монетизации LinkedIn — ничего подобного Марку Цукербергу даже и не снилось. Один круг — премиальные аккаунты, второй — реклама. Окружность в центре — самый быстрорастущий источник дохода: Винеру удалось превратить 161 млн зарегистрированных пользователей социальной сети в базу, без которой не может обходиться ни один менеджер по подбору персонала.

Последнее время внимание всей планеты было сконцентрировано исключительно на Facebook с ее 900 млн пользователей, 28-летней звездой в кресле CEO и громким IPO. Однако если с момента выхода на биржу акции Facebook подешевели на 20%, то котировки LinkedIn с начала года взлетели уже на 65%. По прогнозам аналитиков, в этом году выручка компании вырастет на 71% — до $895 млн, а прибыль — на 100%, до $70 млн. При этом всего три года назад компания была убыточна. Именно тогда и пришел Винер.

Вместо того чтобы пытаться зарабатывать несколько долларов на каждом пользователе, Винер решил трансформировать LinkedIn в мощнейший инструмент поиска новых талантов и предложить его корпоративным рекрутерам. Цена созданного им сервиса Recruiter — $8200 в год. Сегодня тысячи компаний подписались на услуги социальной сети.

Для сотрудника отдела кадров иметь доступ к флагманскому продукту LinkedIn все равно что для трейдера — аккаунт в терминале Bloomberg. Это дорого, но необходимо.

Лучший способ оценить смекалку Винера — сравнить финансовую эффективность LinkedIn и Facebook. Каждый час, проведенный пользователем на сайте, приносит Facebook чуть больше 6 центов, LinkedIn — $1,30. Кто-то может резонно заметить, что лучше взять маленький кусок гигантского пирога, чем наоборот. Однако приведенные выше цифры можно подкрепить еще одним соображением. Facebook получает 85% дохода от рекламы, зарабатывая лишь в тот момент, когда вы находитесь на сайте. LinkedIn же получает деньги, даже если вы уехали в отпуск и не заходили в интернет последние две недели. Марк Цукерберг монетизирует ваше время, Джефф Винер — вашу информацию.

Поэтому LinkedIn не пугает стремительный рост популярности мобильного интернета. Facebook и Google крайне непросто продавать рекламу на маленьких экранах планшетов и смартфонов. Для LinkedIn, где уже более 20% визитов приходятся на разнообразные мобильные устройства, это не является проблемой. Даже наоборот — вдали от настольных компьютеров LinkedIn становится еще более интересным. «Мы любим смартфоны», — говорит старший вице-президент компании Дип Нишар. Старая привычка Ларса Шмидта, ответственного за поиск талантов для National Public Radio, собирать визитные карточки всех людей вокруг перестала быть актуальной после того, как он стал фанатом приложения CardMunch. Двухлетний стартап позволяет оцифровывать визитки и хранить их на iPhone. В январе 2011 году LinkedIn приобрел CardMunch: теперь отсканированная визитная карточка автоматически связывается с профайлом ее владельца в социальной сети.

С приходом Винера и превращением LinkedIn в компанию, ориентированную на корпоративный сектор, важнейшую роль в ее культуре предсказуемо начали играть люди, способные продавать ее новейшие продукты.

Если в большинстве компаний Кремниевой долины альфа-самцами считаются инженеры, то в LinkedIn — сотрудники отдела продаж. Лучшие из них могут зарабатывать до $400 000 в год. Один из них — Нэйт Брайд — однажды покрасил волосы в голубой цвет логотипа социальной сети и выбрил у себя на голове ее название. Количество вовлеченных в продажи сотрудников увеличилось за последний год вдвое. Но Винер знает что делает. По его словам, эти инвестиции оправдывают себя сверх всякой меры. Клиентская база Recruiter и похожих сервисов растет очень быстро. При этом не более 5% крупных корпоративных клиентов отказываются от сервиса после года пользования.

Революционный эффект, который LinkedIn оказывает на многомиллиардный рынок найма, можно проиллюстрировать стремительным падением котировок его традиционных игроков. Акции компании Heidrick & Struggles, подбирающей персонал старомодным путем, за последние пять лет упали на 67%. Monster Worldwide, владеющая крупнейшим в мире сайтом по поиску работы, подешевела на 81%. LinkedIn, возможно, не слишком удобен для поиска нового генерального директора или, наоборот, ночного кассира в супермаркет, но для должностей между двумя этими полюсами социальная сеть подходит идеально.

В штаб-квартире Adobe Systems в Сан-Хосе прекрасно знают цену LinkedIn. Сейчас в компании работает около 10 000 человек, но, по словам вице-президета компании по поиску талантов Джеффа Вьюнгко, сейчас Adobe открыл еще около 750 вакансий по всему миру. Хедхантерские агентства обычно получали до $20 000 за каждого принятого на работу в Adobe программиста или дизайнера. До недавних пор у этого подхода не было никакой альтернативы: качественные инженеры из других технологических компаний не имеют привычки проглядывать в интернете объявления о работе. Им нужно, чтобы их нашли и сделали им фантастическое предложение. Несколько лет назад Вьюнгко поставил перед своими подчиненными задачу: найти 50 крепких кандидатов на конкретную позицию. Одна группа использовала привычные способы, другая — LinkedIn. Последние справились с задачей за несколько часов, первым — потребовались недели.

Сегодня Adobe арендует у LinkedIn семь десятков аккаунтов в системе Recruiter. Когда Трише Солтон нужно найти людей для пяти позиций в отделе цифровых медиа, она просто открывает свой ноутбук и делает пару кликов мышкой. Сначала она выбирает сферы деятельности, где могут работать подходящие кандидаты, затем указывает необходимые должности и опыт. Наконец, она ограничивает географию поиска и система выдает список из 148 человек. Recruiter также сообщает, кто из предложенных кандидатов знаком с сотрудниками Adobe: это может быть полезно для начала диалога. Если связей нет — можно воспользоваться личными сообщениями в LinkedIn. «Таким образом мы экономим миллионы долларов», — говорит Вьюнгко.

Успех LinkedIn объясняется не появлением уникальной технологии, а наступлением новой эпохи.

Родители детей поколения Винера, которому сейчас 42 года, выбирали работодателя на всю жизнь: одна карьера — одна компания. Создание в подобных условиях публичного профайла в социальной сети, который может просмотреть любой рекрутер, можно было бы счесть грубостью. Однако потом начались кризисы, масштабные сокращения и прочие корпоративные стихийные бедствия. Сотрудники симметрично ответили работодателям снижением лояльности. По данным Министерства труда США, дети бэби-бумеров за свою карьеру в среднем меняют более десяти мест работы. Заполнение профайла на LinkedIn в подобных условиях становится жизненной необходимостью.

Одним из первых важность происходящих перемен понял выпускник Стэнфордского университета и один из основателей PayPal Рид Хоффман. После того как eBay приобрел PayPal, Хоффман начал искать для себя новый проект. В 2003 году он основал LinkedIn в надежде, что сеть из миллионов профессионалов сможет в результате как-нибудь оказаться полезной. Развитие LinkedIn происходило неспешно. К 2004 году в социальной сети было зарегистрировано около 1 млн человек. Пользователи делились собственными профессиональными биографиями и составляли списки контактов. Некоторые из них покупали премиальные аккаунты с более богатыми опциями. Но долгое время оставалось непонятно, зачем еще нужен LinkedIn?

Будущее начало обретать черты к 2008 году, когда граф социальной сети увеличился до 20 млн пользователей и ей начали пользоваться не только гики из Кремниевой долины, но и трейдеры с Уолл-стрит и геологи из Техаса. Охотники за талантами были готовы платить большие деньги за полный доступ к базам LinkedIn.

Параллельно начались перестановки в топ-менеджменте LinkedIn. Рид Хоффман по темпераменту больше подходил на роль венчурного капиталиста, чем многолетнего генерального директора одной компании. В начале 2007 года он нанял ветерана технологической индустрии Дэна Ная. Однако дела у него не заладились: компания не выполняла планы по доходам и тратила огромное количество энергии на множество малозначимых продуктов. В декабре 2008 году Хоффман пригласил на работу Винера. C начала нулевых Винер работал в Yahoo, где в последние годы там курировал все основные направления компании — поиск, почту, новости. Коллеги вспоминают его как адепта математического подхода к окружающему миру и веру в силу точных данных. «У него отличные математические способности. Он хочет, чтобы абсолютно все было измерено», — отмечает сотрудник венчурного фонда Accel Partners Эндрю Брачиа, бывший коллега Винера.

Винер потратил первые несколько недель работы в LinkedIn на встречу с каждым из 338 сотрудников компании. Винер изначально решил сконцентрировать абсолютно все усилия на нескольких важных вещах. Оптимизировать работу сайта. Провести несколько тестов, чтобы понять, что нравится пользователям. Анализировать как можно больше данных. Создать качественный продукт. И продавать, продавать, продавать.

Винер смог четко сформулировать идеи Хоффмана:

LinkedIn находит применение талантам и и делает это в промышленных масштабах.

В мае прошлого года компания провела успешное IPO. Хоффману по-прежнему принадлежит около 18% LinkedIn — его доля оценивается в $1,8 млрд. Сам он, впрочем, большую часть времени посвящает работе в фонде Greylock Partners, где ему удалость стать одним из самых известных и успешных венчурных капиталистов Кремниевой долины. Винеру принадлежат акции на сумму $300 млн.

Даже если LinkedIn не будет предпринимать никаких усилий по совершенствованию Recrutier «сервис все равно будет становиться лучше каждый день», объясняет вице-президент социальной сети Дэвид Хан. «Новых пользователей становится все больше, а старые постоянно сообщают новую информацию о себе. Это очень важно для нас», — говорит Хан. Достижения уже LinkedIn спровоцировали бум стартапов в этой сфере. Компания BranchOut, например, пытается построить профессиональную сеть поверх социального графа Facebook. Однако новичкам крайне сложно создать по-настоящему большую базу пользователей.

Нельзя сказать, что у LinkedIn совсем нет проблем. Управлять социальной сетью, в которой каждую секунду регистрируются два новых пользователей, изначально непросто. К тому же компания становится целью для кибератак. Недавно хакеры из России получили доступ к 6,5 млн профайлов пользователей LinkedIn. Компания тут же увеличила расходы на безопасность. «Хочется создать настолько неприступную систему, что никто не будет даже пытаться тебя взломать», — говорит Винер.

Основные перспективы роста LinkedIn находятся за пределами США, где проживают более 60% пользователей социальной сети, которые, однако, генерируют лишь 36% ее доходов.

Чтобы исправить эту ситуацию, компания открыла офисы продаж в Германии, Японии, Бразилии, Индии, Испании и Гонконге. Но планы Винера еще амбициозней. Он хочет создать «экономический граф» целой планеты. «На это может потребоваться до десяти лет. Но теоретически можно собрать информацию о каждом профессионале, о каждой позиции, о каждом необходимом для нее навыке. Если бы такой граф существовал, даже сложно представить, какие бы открылись возможности», — говорит CEO. Столь масштабное видение не уступает идее Цукерберга объединять на одном сайте все население планеты. С точки зрения прибыли, возможно, перспективы LinkedIn даже лучше.