Finn Flare: российская история финского бренда

Ксения Рясова боится летать на самолетах. Но у нее есть примета: приехав в аэропорт, она начинает высматривать среди множества пассажиров людей, одетых в одежду Finn Flare. И примета срабатывает — еще ни разу не было случая, чтобы не нашлось в российском аэропорту женщины или мужчины в одежде компании, принадлежащей Рясовой. И ни разу не случилось форс-мажора в полете.

Рясова не скрывает, что так и не окончила вуз: в годы учебы в Московском институте управления (нынешняя ГАУ) она вышла замуж и вместе с мужем-дипломатом уехала во Вьетнам. Там она пару месяцев проработала секретарем в Генеральном консульстве и после нескольких неприятных корпоративных ситуаций решила для себя, что постарается больше не работать по найму, а заниматься только собственным бизнесом. Вскоре появилась и вторая причина, подтолкнувшая Рясову начать свое дело. В начале 1990-х, когда они с мужем вернулись из Вьетнама, им негде было жить. «На зарплату супруга-дипломата тогда можно было купить только три блока сигарет Winston», — рассказывает Рясова.

Челночные будни

В середине 1990-х она занялась челночным бизнесом: привозила из Вьетнама куртки, пальто, спортивные костюмы и продавала одежду на московских вещевых рынках. «Подходила к малознакомым людям и предлагала им работу — торговать на «точках». Утром вручала товар, а вечером забирала выручку. Если люди попадались честные, то к вечеру не скрывались с деньгами за мой товар, а на следующий день снова приходили на «точку». Кто-то из тех торговцев впоследствии стал частью команды Рясовой в Finn Flare.

Челночный бизнес был непрост, особенно для девушки. Надо было найти поставщиков в других странах, договориться с ними об объемах производства, найти способы доставки товара в Россию, найти продавцов на рынках. И все это Рясова делала сама, будучи молодой мамой. «Жизнь тогда поставила в такие условия, что приходилось работать по 16 часов в сутки, чтобы содержать семью», — говорит она. Теперь, когда 41-летняя Рясова делится впечатлениями о начале своей трудовой карьеры, она на собственном опыте знает, что деньги зарабатываются в двух случаях — на крушении цивилизации и на ее становлении. «Я сделала ставку на становление, — рассуждает Рясова. — А те, кто приватизировал заводы и фабрики, сделали свои деньги на крушении». В любом случае Рясова тогда заработала не только на жизнь семьи, но и свой первоначальный капитал.

Собственный дизайн

В конце 1990-х, когда конкуренция на рынке одежды, особенно на вещевых рынках, стала огромной, Рясова начала придумывать собственный дизайн верхней одежды и спортивных костюмов, ведь пожелания покупательниц она уже хорошо понимала. В итоге фабрики Вьетнама и Польши стали шить для Рясовой женские приталенные спортивные костюмы, куртки необычных расцветок, модели с карманами для мобильных телефонов и др.

В 1999 году арендовала помещения в двух спальных районах Москвы и открыла два мультибрендовых магазина «Люди в Новом». В них наряду с Gas, Murphy & Nye, Superga, Killer Loop, Minardy (с ними она заключила контракты на поставку одежды в Россию на европейских выставках) была представлена и финская марка одежды Finn Flare. Рясова регулярно ездила на европейские одежные выставки и в 1996 году в Дюссельдорфе познакомилась с владельцем этой финской марки Раймо Аалтоненом. С распадом СССР он «потерял» российский рынок и очень хотел на него вернуться. Поэтому они заключили с Рясовой эксклюзивный контракт на поставку товаров, который к тому же давал ей право выпускать под этой маркой вещи собственного дизайна. И это сыграло свою роль: Рясова значительно расширила ассортимент марки (помимо традиционной для Finn Flare верхней одежды появились шорты, футболки, брюки, юбки, блузы).

В результате российские объемы продаж стали в разы превышать объемы продаж в Финляндии, и свой первый миллион долларов Ксения заработала уже в конце 1990-х.

Розница Finn Flare

К 2000 году Рясова не стала продлевать контракты с другими марками, поскольку Finn Flare в разы опережала их по продажам, и переименовала все свои магазины (их к началу 2000 года было уже пять) в Finn Flare. В качестве целевой аудитории бренда были выбраны мужчина и женщина средних лет, типичные россияне со стандартной фигурой и заработком чуть выше среднего. А как конкурировать с вышедшими в те годы на российский рынок Zara, H&M и TopShop?

Рясова поясняет, что Finn Flare рассчитана на вторую полнотную группу, в то время как основная масса одежных брендов шьет на первую — молодых девушек и юношей с модельными формами.

Сейчас магазинов собственной розницы Finn Flare насчитывается уже более 100 по всей стране, а открытых по франчайзинговой схеме — свыше 200. Объем производства — около 2 млн единиц одежды в год. Выручка компании Рясовой за 2012 год составила $105 млн.

Осознанный риск

Эти объемы в разы превышают развитие той же марки на ее родине — в Финляндии. Рясова осознает, что могла бы развивать свой бизнес более экстенсивно, но она сознательно так не поступает. «Все большие деньги делаются на риске, — поясняет она. — Мужчины рискуют больше, и поэтому, как правило, они развиваются стремительнее. А я женщина, и я действую по-другому».

Во время финансового кризиса 2008 года Рясова все-таки пошла на риск: взяла кредиты на открытие новых магазинов — и не прогадала. Сейчас арендные ставки в торговых центрах выросли в несколько раз, а Рясова успела заключить контракты, пока цены еще не взлетели.

Сейчас банковские кредиты необходимы компании Рясовой, чтобы перекрыть кассовый разрыв. Она утверждает, что на развитие хватает собственной прибыли, и категорически не приемлет новых инвесторов, называя их деньги самыми дорогими, какие только могут быть на финансовом рынке. «Все хотят получить прибыль как минимум 30% годовых и сразу выйти из бизнеса. Ради этой цели инвесторы начинают «гнать» бизнес, отжимать его, как жмых, и он развивается не органически», — говорит Рясова, но не раскрывает подробностей своего общения с бывшими потенциальными инвесторами.

Чтобы наращивать объемы продаж Finn Flare, постоянно приходится придумывать новые маркетинговые ходы. Ведь в сознании множества покупателей название марки до сих пор ассоциируется с верхней одеждой. Но компания уже выпустила в продажу женскую и мужскую коллекции на весну и лето, а недавно была запущена и молодежная линия, чтобы привлечь новых клиентов — детей тех, кто в конце 1990-х — начале 2000-х оценил Finn Flare.