Шесть стратегий партнерства с крупными брендами

Когда Том Сзаки, открыл компанию TerraCycle шесть лет назад, он даже не пытался продавать свой продукт – удобрение из экскрементов червей в упаковке изготовленной из переработанного мусора, через мелких розничных продавцов. Вместо этого, он прыгнул так высоко, как только мог: до уровня Wal-Mart.«Если я хочу быть владельцем большого бизнеса и добиться этого быстро, то лучший способ ... это работа с крупнейшими компаниями в мире», говорит он. «Они могут ускорить ваш рост гораздо быстрее, чем любая другая организация».

Первое большое партнерство компании TerraCycle (Трентон, штат Нью-Джерси) с Wal-Mart (Канада) было только началом того, что впоследствии превратилось в бизнес стоимостью $14 млн. В настоящее время TerraCycle собирает не переработанный мусор и превращает его в продукцию и упаковку для таких крупных брендов, как Kraft, Pepsi и Mars. В прошлом году, корпоративные партнеры компании потратили на маркетинговую компанию TerraCycle $45 млн. - гораздо больше, чем Сзаки мог когда-либо сделать в одиночку.

Однако наладить партнерские отношения с крупными компаниями вовсе не так просто. Тому Сзаки это удалось благодаря тщательным поискам, настойчивости и методу проб и ошибок.

«Самая большая ошибка небольших компаний в том, что они не готовятся и не уделяют достаточно  внимание "домашнему заданию", считает БрантСлейд, соавтор «Руководства для предпринимателей относительно партнерства с крупными компаниями»

 «Небольшие фирмы смотрят на вещи… с точки зрения малого бизнеса, а должны мыслить, как крупная компания».

Вот список рекомендаций, разработанный Томом Сзаки, которые он испытал на практике и, который дополнен примерами успешного сотрудничества представителей малого бизнеса с всемирно известными брендами. Надеемся что эти рекомендации помогут вашему малому бизнесу подготовиться к партнерству с крупными брендами:

1. Будьте уникальны.

Убедитесь, что ваше бизнес-предложение тщательно продумано и представляет ценность для вашего потенциального партнера. После того, как Робин Терстон основал Map MyFITNESS.com (Остин, штат Техас), социальную фитнес-сеть, предлагающую онлайн тренировки и групповые занятия, он и его партнер осознали, что разработали такую технологию, которую более могут использовать крупные компании, нуждающиеся в онлайн инструментах для фитнеса и доступе к социальным сетям. Со своим первым корпоративным партнером, брендом спортивных энергетических напитков Accelorade от Cadbury, они сотрудничали на уровне веб-интерфейса, позволяя пользователям на своем сайте отмечать и делиться видами тренировок.

«Вы должны обладать чем-то, что определенно ценным для больших брендов, которые, возможно, и не хотят тратить время, инвестировать в подобный продукт или делать его самостоятельно»,

- говоритТерстон. В настоящее время компания также создает веб-платформы и мобильные приложения для таких брендов, как NBC Sports, Humana и Skechers, чьи клиенты могут присоединиться к социальной сети Map MyFITNESS.

2. Оставайтесь настойчивыми.

Хотя Том Сзаки покорил рынок со своими удобрениями из экскрементов червей в переработанной из мусора упаковке, чтобы заполучить первую сделку с Wal-Mart в 2005 году, ему понадобилась настойчивость. Сзаки звонил в Wal-Mart по 10 раз в день каждый день в течение трех недель, пока ему наконец-то не удалось назначить встречу. Большие компании получают множество запросов, так что упорство является обязательным инструментов, если вы хотите обратить на себя внимание. «Сотрудничество с некоторыми брендами, с которым мы сейчас сотрудничаем, стоило, буквально, долгих пятилетних переговоров», признается Терстон.

3. Мыслите масштабно.

Вы должны думать, как большой бренд, чтобы стать партнером одного из них. Для Map MyFITNESS это подразумевает разработку крупных проектов. «Большой бренд не захочет обсуждатьпроект на $10,000», говорит Терстон. «Они хотят говорить о семизначных цифрах и очень большом количестве пользователей».Например, Терстон и его партнер предложили крупным компаниям продавать свою продукцию с подпиской на сайте Map MyFITNESS. Количество их пользователей на сегодня – почти семь миллионов – этого было достаточно для того, чтобы заинтересовать такие бренды, как Procter&Gamble'sFebreze.

4. Планируйте быстрый рост.

Если ваш бизнес растет слишком быстро, и спрос на его продукт сильно опережает предложение, то вы скорее всего потеряете деньги - и, вероятно, тоже будет и с вашим партнером . Быстрый рост не должен опьянять предпринимателя. Необходим строгий контроль над процессом производства, ценообразованием и издержками.

Сзаки усвоил этот урок на собственном опыте. «Чем больше мы росли, тем больше мы теряли», рассказывает он. В то время как продажи TerraCycle достигли $6,6 млн. в 2008 году, компания имела чистый убыток в размере $4,5 млн. В следующем году, Сзаки начал разработку соглашений с несколькими компаниями относительно управления производством TerraCycle. Сегодня, 40 компаний производят и продают продукцию TerraCycle крупным ритейлерам, и в прошлом году TerraCycle получили прибыль в размере $100000.

Polka Dog Bakery, расположенный в Бостоне производитель угощений для собак, планирует расширяться, открыв свои магазины в 1763 точках сети Target в мае этого года, а также, позволив, ритейлеру контролировать производство и дистрибьюцию. «Это было бы слишком сложно для нас расширяться в одиночку в таком масштабе», говорит соучредитель, состоящей из 11 человек компании, Роберт Ван Серп.

5. Подготовьтесь к проверке.

Убедитесь, что ваши финансовые и юридические дела в порядке. С тех пор, как TerraCycle начала работать с международными компаниями, фирма подвергается аудиторской проверке каждые два месяца. После провала компании в рамках нескольких первых проверок, Сзаки понял, что необходимо уделять больше внимания разработке надлежащих процедур. «Если вы собираетесь пойти по пути сотрудничества с крупными компаниями, необходимо привести ваши дела в порядок», говорит он. «Ваша компания будет быстрее расти, но вместе с тем она подвергнется и гораздо более пристальному вниманию со стороны крупных партнеров».

6. Используйте до конца существующие партнерские отношения.

Не торопитесь искать следующего партнера после успешного сотрудничества с большой компанией. Map MyFITNESS получает много новых сделок за счет расширения существующих партнерских отношений, отмечает Терстон. Компании чаще готовы рассматривать вопрос о разработке лицензионного партнерства, например, если они уже покупают рекламу на вашем сайте. «Слишком многие предприниматели гонятся за следующим клиентом вместо осознания того, что партнер, с которым они уже работают, может значить для них гораздо больше в плане выручки. Достаточно просто исследовать другие каналы получения доходов», говорит Терстон. Партнерство в настоящее время составляет 1/3 от общего дохода его компании.