Секретное оружие Apple. Как добиться своих целей?

"Будьте мужчинами и примите это соглашение" - сказал, по сообщениям, исполнительный руководитель Apple компании GT, когда поставщик сапфиров из Нью-Хемпшир воспротивился тому, что главный операционный директор Даниэль Сквиллер описывает, как "предельно односторонние" условия Купертино.

Но если бы эти условия и были односторонними, а в высказываниях Сквиллера, они именно так и выглядят, то это не потому, что Apple - крупная компания, а GT - нет.

Сила Apple за столом переговоров, их средство достижения целей, кроется гораздо глубже. Это было заметно еще в 2003 году, когда совсем небольшая и не такая влиятельная компания Apple уговорила 5 крупнейших студий грамзаписи продавать музыку на выбор из списка через iTunes по цене 0.99 центов за песню. Бен Томпсон, аналитик из Stratechery, дал объяснение этому на прошлой неделе:

«Как оказалось, у Apple была спрятана козырная карта в кармане: клиентская база, которая хоть и не так многочисленна, но имеет бескрайнее желание и способность тратить. В конце концов, они уже потратили, по крайней мере, 1,500 долларов на Mac и iPod (а скорее всего, и на что-то еще), что изменится от дополнительных 0.99 центов? Проще говоря, вышеназванные покупатели остались верны Apple не потому, что это было удобно с точки зрения функциональности или цены, но потому, что им нравилось пользоваться продуктами Apple и они ценили этот опыт. Это, в конечном счете, стало ключевым фактором в благоприятном положении Apple: у них были самые лучшие клиенты, потому что у них был самый лучший пользовательский опыт; и если студии грамзаписи хотели получить этих клиентов, они должны были согласиться на условия Apple».

Статья Томпсона является гениальным дополнением к нелицеприятному заявлению Сквиллера. Они оба приоткрыли завесу тайн, которую Apple так старательно скрывают от посторонних глаз.

Согласно Томпсону, рычаги, которыми Apple удерживают власть над всеми своими поставщиками - крупными и мелкими - основываются на их заинтересованности в потребителе, который является одной из главных ценностей компании. В пояснение к прилагаемому примеру, Томпсон продолжает:

«Apple создают ни с чем несравнимый пользовательский опыт, обеспечивающий им верных клиентов. Все вместе они обладают невероятным господством на рынке, которое Apple затем может эффективно использовать - способ, подразумевающий максимизацию потребительского опыта. Это круговорот добродетели».

Добродетели или нет, но это самовозведенное рыночное господство является тем рычагом, который Apple используют в переговорах с партнерами любых размеров, начиная от поставщиков мелких деталей и заканчивая крупнейшими в мире операторами сотовой связи.

И это то, как Apple, по словам Томпсона, в конце концов, одержат победу над CVS, Rite Aid и другими торговыми компаниями, которые до сих пор не признают Apple Pay.