Как повысить доходность розничной точки

Повысить рентабельность розничной точки можно, увеличивая доходную часть и уменьшая расходную – это незамысловатое утверждение стало отправной точкой в работе Андрея Якимова с одной убыточной федеральной аптечной сетью. Вот его рассказ:

Здесь я расскажу, как повысить рентабельность аптеки. Я не люблю академических статей, я практик. Поэтому никого не хочу учить. Просто расскажу реальную историю из моей практики. Расскажу про аптеку, но это применимо и к розничному магазину. Аптека, по сути, тот же магазин.

Довелось мне, как-то, решать проблемы одной федеральной аптечной сети. Проще говоря, делать из убыточной сети прибыльную. Одна из таких аптек мне надолго запомнилась. Была она самая убыточная, практически безнадежная. Ее сразу закрыть хотели, но я решил за нее побороться.

Проблема аптеки была в месте. Располагалась она в центре города. Хотя почему располагалась, она и сейчас успешно работает. Трафик мимо аптеки есть, но низкокачественный, с одной остановки на другую перемещаются.  Жилья, практически нет, так что в выходные продажи проваливались.

Конкуренция: если сказать, что есть, значит, ничего не сказать. В радиусе 300-400 метров, еще пять аптек, как федеральных, так и местных сетей. Одна вообще, дискаунтер.

Вход в аптеку: лестница металлическая, 8 ступенек. Сразу совет, старайтесь открывать аптеки с входом, не более трех ступенек, так как, каждая последующая ступенька, режет ваш товарооборот.

Вот так, все плохо. Но перейдем к нашей теме.

Как повысить рентабельность аптеки

Повысить рентабельность аптеки можно, увеличивая доходную часть и уменьшая расходную.

Я начал с расходной. Известно, что самые большие затраты розничного магазина, это аренда и фонд оплаты труда. Вот здесь и начнем работу.

Первоочередная задача, снизить аренду. Процентов на десять, обычно не сложно, но меня это не спасло бы. Минимум, 30 -35 процентов. Эта задача сложная. Примерно, месяц ушел на предварительную психологическую обработку собственника помещения. Потом решающий разговор. Тут рекомендации дать сложно, все зависит от вменяемости собственника, ваших навыков выявления слабых мест, на которые можно давить, наконец, от везения.

Мне удалось договориться на существенное снижение аренды. Это уже хорошо, но все равно не достаточно. Поэтому я провел переговоры о сдачи в субаренду десяти квадратных метров торгового зала с федеральной сетью, торгующей ортопедическими товарами. Здесь проблема была, в том, что в других аптеках они снимали площадь в три с половиной раза дешевле, чем предлагал им я. Но мне нужно было сдать по высокой ставке, а значит нужно было обосновать такую цену перед руководством компании.

Это мне удалось, отдел ортопедии в аптеке открылся и они, по их словам, не на секунду об этом не пожалели (смешно, но ортопедия в аптеке, почему-то, лучше продавалась, чем таблетки). Первая победа — аптека вышла на точку безубыточности.

Но предприятие должно приносить прибыль, иначе, зачем оно нужно.

Я решил оптимизировать затраты на фонд оплаты труда. А именно, сократить одну ставку фармацевта. Для этого нужна сильная заведующая аптекой, что бы четко организовать работу. Я нашел такую, из внутреннего кадрового резерва. Работа персонала, была хорошо организованна и появилась первая прибыль, пусть и небольшая.

Дальше я начал работать с доходной частью. Повысить товарооборот не представлялось возможным. Маркетинговые акции давали лишь временный эффект. Система допродаж и комплексных продаж уже работала. Поэтому решили поработать с ассортиментом, что бы поднять общий процент наценки по аптеке.

Пересмотрели матрицу в сторону высокомаржинальных позиций. Работали с сегментом — средний плюс. Удалось поднять наценку по аптеке на 8 процентов. Это позволило выйти на приемлемый уровень прибыли. Главный итог — аптека работает в условиях жесткой конкуренции и работает успешно.

Поэтому, если у вас возникли проблемы с вашим розничным предприятием, не паникуйте. Спокойно оцените все аспекты деятельности, определите, на что будете воздействовать. Составьте четкий план действий и строго придерживайтесь его.

Другие методы позволяющие повысить рентабельность аптеки

Прежде всего, в вашей аптеке должен быть порядок по всем направлениям: визуализация должна быть хорошей, обратите внимание на освещенность, выкладку товара, работу персонала и т.п.

Некоторые аптеки продают рекламные места на витринах, компаниям производителям. На витринах делаете небольшие лайт боксы и через медицинских представителей, предлагаете разместить им рекламу, за деньги. Это реальна практика.

Работайте с врачами. Пусть направляют больных в вашу аптеку. Как их уговаривать, писать не буду, сами подумайте.

Работайте с предприятиями. Они заказывают медикаменты, то аптечки комплектуют, то еще что-то. Это дополнительные каналы сбыта.

Каждое предприятие индивидуально и всегда что-то можно придумать. Успехов вам!