Как компания Polaris хочет обойти по продажам Harley-Davidson

Компания Polaris, выпускающая вездеходы и снегоходы, хочет обойти по продажам Harley-Davidson. В истории американского бизнеса есть насколько легендарных конкурентных противостояний. Coca-Cola — Pepsi. Apple — Microsoft. General Motors — Ford. Шестьдесят лет назад этот перечень включал еще одну пару: Indian Motorcycles — Harley-Davidson. Но после того как Indian, первый в Америке производитель мотоциклов, обанкротился в 1953 году, это противостояние исчезло. Целая череда владельцев пыталась возродить эту компанию в течение многих лет, но нехватка денег, проблемы с торговой маркой или низкое качество продукта обрекали каждую из попыток на провал. Теперь новый собственник с деньгами и хорошей историей снова пытается реанимировать Indian Motorcycles, обещая обойти Harley-Davidson на рынке «мотоцикла как образа жизни».

Компания Polaris Industries, известная своими снегоходами, вездеходами и мотоциклами Victory, приобрела марку Indian в 2011 году. А в этом году она выпустит под этой маркой совершенно новую модель. «Мы представляем первую американскую компании по производству снегоходов», — говорит генеральный директор Polaris Скотт Уайн. — А теперь еще и первую американскую компанию по производству мотоциклов».

Сам Уайн пришел на пост генерального директора компании в сентябре 2008 года, всего за две недели до окончательного развала финансовой корпорации Lehman Brothers и краха финансовых рынков. Однако Polaris справилась с кризисом в экономике лучше, чем другие компании. В октябре производитель снегоходов и вездеходов вновь повысил прогноз финансовых показателей: выручка в 2012 году должна вырасти на 20% до $3,2 млрд, а чистая прибыль — на 37% до $228 млн. За 2012 год цена акций Polaris увеличилась более чем на 50%. Цель Уайна — к 2018 года продажи компании должны вырасти до $5 млрд.

В прогнозе на будущее включены не только доходы от продажи новых моделей вездеходов и снегоходов, но и показатели Indian. Уайн предполагает, что производство мотоциклов под этим брендом принесет от 300 до 500 миллионов долларов выручки в течение 3-5 лет. Он не раскрывает сумму инвестиций, которую Polaris вкладывает в перезапуск Indian, и зная о количестве фальстартов фирмы Indian, легко поддаться пессимизму. Но у Уайна есть причины для уверенности в собственных силах.

Хотя бизнес Polaris начался с выпуска снегоходов в 1954 году, производство мотоциклов не является чуждым бизнесом для компании. В 1997 года Polaris произвела первые мотоциклы под маркой Victoria. Всего за 15 лет мототехника Victoria завоевала второе место на мировом рынке тяжелых мотоциклов (с объемом двигателя 1400 куб. см и выше), который оценивается в $4 млрд. За последние три года продажи утроились, достигнув 13 000 мотоциклов в год, а цена этих машин в розницу составляет от $12 000 до $28 000. Тем не менее, Victoria сильно отстает от игрока номера один — компании Harley-Davidson, продающей 233 000 мотоциклов в год по всей планете.

Предприятие Indian Motorcycles, которое Polaris приобрела у частной инвестиционной компании Stellican Ltd в 2011 году, производило незначительное количество мотоциклов Indian. Оформление было шикарным, с культовым изображением боевого головного убора индейцев на расширяющемся переднем крыле, но вот с маркетингом не заладилось.

«Мотоциклы были очень, очень дорогими — около $37 000 — это практически максимум того, что люди готовы выложить за роскошный мотоцикл. При этом качество и рабочие характеристики мотоциклов можно описать как обычные. — говорит Уайн. — Polaris не хочет ассоциировать свое имя с подобным соотношением цена-качество». Компания внесла улучшения в производство, но выпустила всего около 100 штук мотоциклов в 2012 году, решив сосредоточиться на разработке новых моделей.

Подробные характеристики новой модели, которая поступит в продажу этим летом, держатся в секрете. Первые фотографии мотоцикла появятся на мото-шоу и подобных мероприятиях в ближайшие месяцы. Одно можно сказать точно — мотоцикл Indian станет дешевле, ведь ему необходимо конкурировать с моделями Harley-Davidson, которые продаются по цене от $8 000 до $24 000.

Хотя новый Indian конструируется «с нуля» с новыми рамами, новыми моторами, в его внешнем виде остались некоторые классические черты стиля, например, изображение индейского головного убора из перьев и расширенной решетки. «Вспомните, как Chevrolet взял модель Camaro 1968 года и перезапустил ее в 2010 году — говорит Стив Меннето, вице-президент подразделения мотоциклов в Polaris. — Это была современная машина со всеми новыми технологиями, электроникой и отличным качеством, но не растерявшая легендарности бренда».

Polaris также собирается организовать новую дистрибьюторскую сеть, так как в США осталось всего 20 официальных дилеров Indian. Мотоциклы Victoria только в Северной Америке распространяются через 450 дилеров, многие из которых продают и другую технику Polaris, но у Indian будет отдельная сеть представителей, подчеркивает Стив Меннет. «Байкеры приобретают не средство передвижения, они покупают бренд, стиль, аксессуары и связь с такими же, как они, любителями этого бренда», — добавляет он.