"На этом рынке нет решений, которые полностью покрывали бы весь процесс работы над проектом"
Интервью с Максимом Цыпляевым, президентом и исполнительным директором компании Comindware.
- Каковы тенденции развития рынка решений для управления бизнес-процессами? Куда движется рынок?
- Этот вопрос можно рассмотреть с точки зрения двух рынков: рынка приложений и рынка бизнес-процессов. Что касается приложений, то они становятся все более социальными - в них добавляется элемент совместной работы. Многие компании внедряют такого рода платформы, например, Microsoft приобретает корпоративную социальную сеть Yammer, также разрабатывает Office365 c социальным интерфейсом. Все это ведет к тому, что в обозримом будущем приложений с точки зрения пользователя будет немного. Сейчас популярно большое количество различных несвязанных между собой приложений, которые в конечном счете преобразуются в некий общесоциальный интерфейс - коллаборативную среду. Из нее можно будет совершать большинство своих рабочих действий, включая одновременную работу с документами, специальными приложениями и т.д. Сокращение количества интерфейсов является одной из тенденций, которая четко прослеживается на сегодняшний день. Сюда также можно отнести рынок непосредственного управления проектами, процессами и кейсами.
На данный момент на этом рынке нет решений, которые полностью покрывали бы весь процесс работы над проектом, начинающийся с формирования бизнес-идеи и составления бизнес-плана. Первая стадия сейчас довольно плохо формализована, и практически нет никаких приложений, которые полностью ее покрывали бы. В основном все это отражается на бумаге, в голове, в разных документах. Следующая стадия - процесс планирования: времени, ресурсов, денежных средств. Далее следует непосредственное выполнение проекта вплоть до его завершения. На этом этапе требуется активное взаимодействие всех участников проекта, их совместная работа и постоянная коммуникация. Эти три области либо совсем не покрыты, либо частично покрыты отдельными решениями, которые не связаны друг с другом. Использовать их совместно невозможно. Появляется необходимость такого решения, при котором данные со стадии идеи можно было перевести сразу же в стадию планирования, потом - в стадию исполнения и так до завершения, при этом чтобы все это осуществлялось в общей коллаборативной среде. Такого решения пока не было. Это именно то, куда движется рынок, и чем мы планируем заниматься.
- Как появилась идея предложить рынку новый продукт?
- Изначально идея была не предложить новый продукт, а создать глобальную софтверную компанию. В нашем случае мы основывались не на продуктовой идее, а на понимании того, как строится бизнес. Требовалось преобразовать это понимание в конкретную бизнес-идею, а уже следующим шагом стало определение направления бизнеса. Мы провели анализ различных рынков: у нас не было желания заниматься инфраструктурными продуктами, как это было по большей части в моих предыдущих компаниях. Несмотря на то что рынок большой, на поддержку такого рода решений тратится большое количество усилий и средств. Инфраструктура постоянно меняется, внедряются облачные среды, виртуализация, появляются новое программное и аппаратное обеспечение. Все это требует отслеживания и своевременного реагирования, при этом с точки зрения конечного пользователя эти усилия не добавляют продукту полезности и функционала. Таким образом, мы обратились к рынку приложений и стали искать "тонкие места". Приложения можно расширять, при этом все они могут быть взаимосвязаны и работать с одними и теми же данными. Большим преимуществом по сравнению с инфраструктурными продуктами является также возможность легко создавать комплементарное приложение. Этот рынок - огромный, тренд очень хороший, решений, полностью отвечающих потребностям, на настоящий момент нет. Так появилась идея продукта Comindware.
- Какова стратегия развития бизнеса у Comindware? Почему компания вышла сначала на зарубежные рынки? Как компания планирует дальше развиваться в России и в мире? Как финансируется проект?
- Идея была создать сразу глобальную компанию, а не компанию, которая фокусируется исключительно на российском рынке. Если посмотреть на размер глобального ИТ-рынка, то Россия от него составляет всего около 2-3%, тогда как регион Северной Америки - 45%. В случае построения глобального бизнеса наиболее удачно начинать с более крупных рынков, а потом уже постепенно добавлять рынки, меньшие по размеру. Мы поступили как раз таким образом и начали с североамериканского рынка, потом добавили Центральную Европу (по большей части немецкоговорящую). Следующий рынок, который мы хотим добавить до конца 2012 года, это Япония. Именно эти три региона вместе составляют более 80% глобального ИТ-рынка. Мы также пришли и в Россию, поскольку этот рынок активно развивается и его доля в мировом масштабе растет. К тому же, мы живем в этой стране и понимаем, как здесь строится бизнес.
На каждом рынке есть своя специфика. Например, в Северной Америке мы фокусируемся на прямых продажах (так называемых inside sales), в Европе работаем с каналом партнеров. Есть своя специфика и в России: она определяется во многом знанием и положением на этом рынке, определенными контактами.
- Как планируется продвижение решений в СНГ? Будут ли привлекаться партнеры? Каких партнеров вы ищете?
- К счастью, особых языковых барьеров между Россией, Украиной, Белоруссией и Казахстаном нет. Чтобы вести продажи в этих странах, никаких специальных усилий с точки зрения адаптации продукта не требуется. На русскоговорящих рынках мы будем продавать наши решения также через компанию Aflex Distribution. В России Aflex будет выполнять все функции вендора: продажи, маркетинг, техническую поддержку клиентов, локализацию и т.д. Мы, в свою очередь, будем предоставлять русскоязычный продукт и оказывать поддержку партнеру. Далее компания Aflex будет вести продажи через партнеров, которых мы рассматриваем как VAR-реселлеров и интеграторов. Comindware стремится работать с такими компаниями, у которых есть желание и возможность зарабатывать не только на перепродаже продукта, но также на его внедрении и обслуживании. Что касается финансирования, то наш проект поддерживается Фондом содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Компания Comindware также имеет статус резидента Сколково.
Наш продукт довольно прост во внедрении, не требует серьезных финансовых вложений партнера, позволяет при этом зарабатывать очень неплохие деньги с точки зрения маржи. Дополнительный плюс состоит в том, что решения Comindware не являются горизонтальными, они применимы в абсолютно любых отраслях, начиная от добывающих, заканчивая ИТ, государственными структурами и т.д. - везде, где есть совместная работа и процессы, которые нужно оптимизировать. Такая необходимость присутствует в той или иной степени у 100% компаний и организаций. Таким образом, партнеру довольно просто будет дополнительно монетизировать свою клиентскую базу. У продукта есть важная отличительная особенность: гибкая архитектура позволяет настраивать практически любые процессы, в отличие от большинства существующих на рынке.
- В чем специфика ваших продуктов, их отличия от конкурентов?
- Технологическое отличие заключается в том, что мы не используем реляционные базы данных, так как они не подходят для ситуаций, где нужна определенная гибкость в создании процессов. Вместо них мы используем семантические базы - этого не делает никто. Они дают нам возможность создавать процессы любой сложности и гибкости. Помимо этого, дополнительным преимуществом служит гибкость при составлении отчетов, что очень важно для менеджеров и руководителей с точки зрения анализа эффективности работы компаний. Это принципиальные отличия. Есть также огромное количество деталей имплементации. Например, решения Comindware позволяют работать с задачами непосредственно из интерфейса Outlook, где мы сильно расширили функциональность задач. Кроме того, графический дизайн, который мы сделали в стиле Microsoft Office, наиболее знаком офисным пользователям, так что им будет совсем несложно овладеть продуктом. Comindware много внимания уделяет удобству использования продукта для конечного пользователя: графический редактор позволяет в наглядном виде создавать и изменять шаблоны процессов и настройки при помощи одного клика мыши в любой момент времени.
- Какую выгоду их использование представляет для бизнеса российских компаний? Как эти решения могут использоваться в управленческой практике?
- Вряд ли можно найти именно российскую специфику, у нас разве что немного больше беспорядка, чем в остальном мире, но это традиционно. Вообще для бизнеса проблемы в совместной работе - это стандартная ситуация, которая есть везде. Идеальная ситуация для руководителя - когда есть четко выстроенная последовательность задач с ответственными людьми, сроками, датами на исполнение. Далее эти задачи, в зависимости от состояния процессов, формируются и автоматически отправляются исполнителям. Менеджер всегда может посмотреть в реальном времени, в каком состоянии процесс, кто и над чем работает и что конкретно происходит. С точки зрения члена команды, ему не обязательно задумываться над процессом целиком и над тем, насколько он сложный. Рассмотрим следующую ситуацию: приходит простая задача с четким приоритетом, ее нужно выполнить в определенный срок. В любой момент понятно, что делать, и нет необходимости заботиться о том, что делают другие. Если задача поступила, то другие свою часть проекта уже выполнили. Есть возможность задать вопросы и получить ответы, развернуть небольшую дискуссию и продолжить работу над своей задачей. Одним нажатием кнопки задача переходит следующему участнику, так процесс автоматически преобразуется в новое состояние. Благодаря такому подходу, по данным наших исследований, эффективность увеличивается в среднем на 30-50%. Получается, если сотрудники за ту же самую зарплату делают больше, то окупаемость такого решения для заказчика очевидна.
- В чем, на ваш взгляд, состоят особенности запуска ИТ-стартапа? Ведь это уже не первый ваш опыт. Как сегодня запустить новый ИТ-проект, чтобы он стал успешным?
- Однозначного ответа нет и быть не может. Есть несколько факторов, и необязательно, чтобы все из них совпали одновременно. У меня этот подход тоже эволюционировал. С момента Acronis до Comindware прошло 12 лет. За это время появилось больше понимания, как эти рынки функционируют. Не было желания открывать принципиально новые рынки, поскольку это связано с повышенными рисками. Создать, например, Facebook как бизнес - довольно рискованное предприятие, оно может и не выстрелить - сколько таких фейсбуков было. Мне хотелось найти стабильный большой рынок и привнести в него что-то новое. Этот подход работает в том случае, если есть четкое понимание того, что делаешь. Не у всех предпринимателей, создающих стартапы, оно есть.
Обычно все развивается по-другому - ровно с противоположной стороны: есть идея какого-то продукта и технология, но что с ними делать дальше непонятно. Это более типичная ситуация, но она и более рискованная. Здесь важно попасть с идеей. Скорее всего, это не только знание, но и во многом просто некая догадка, на уровне ощущений, чувств. В данном случае гораздо больше важна именно правильная идея. С другой стороны, необходимы вера в идею, некое упорство и упрямство - человек должен действительно много работать. Если сразу не получилось, это не означает, что нужно бросать и пытаться заниматься чем-то другим.
Универсального способа заранее понять, какой проект выстрелит, а какой нет, найти нельзя. Если выходить не на новый рынок, а на сложившийся, то можно привнести в него что-то новое и избежать рыночных рисков. Вероятность того, что это не будет холостым выстрелом, больше, чем когда придумывается что-то принципиально новое. В любом случае, все зависит не только от идеи, но и от исполнения, от того, насколько хорошо команда сможет сработать с точки зрения бизнеса.
- Каковы тенденции развития рынка решений для управления бизнес-процессами? Куда движется рынок?
- Этот вопрос можно рассмотреть с точки зрения двух рынков: рынка приложений и рынка бизнес-процессов. Что касается приложений, то они становятся все более социальными - в них добавляется элемент совместной работы. Многие компании внедряют такого рода платформы, например, Microsoft приобретает корпоративную социальную сеть Yammer, также разрабатывает Office365 c социальным интерфейсом. Все это ведет к тому, что в обозримом будущем приложений с точки зрения пользователя будет немного. Сейчас популярно большое количество различных несвязанных между собой приложений, которые в конечном счете преобразуются в некий общесоциальный интерфейс - коллаборативную среду. Из нее можно будет совершать большинство своих рабочих действий, включая одновременную работу с документами, специальными приложениями и т.д. Сокращение количества интерфейсов является одной из тенденций, которая четко прослеживается на сегодняшний день. Сюда также можно отнести рынок непосредственного управления проектами, процессами и кейсами.
На данный момент на этом рынке нет решений, которые полностью покрывали бы весь процесс работы над проектом, начинающийся с формирования бизнес-идеи и составления бизнес-плана. Первая стадия сейчас довольно плохо формализована, и практически нет никаких приложений, которые полностью ее покрывали бы. В основном все это отражается на бумаге, в голове, в разных документах. Следующая стадия - процесс планирования: времени, ресурсов, денежных средств. Далее следует непосредственное выполнение проекта вплоть до его завершения. На этом этапе требуется активное взаимодействие всех участников проекта, их совместная работа и постоянная коммуникация. Эти три области либо совсем не покрыты, либо частично покрыты отдельными решениями, которые не связаны друг с другом. Использовать их совместно невозможно. Появляется необходимость такого решения, при котором данные со стадии идеи можно было перевести сразу же в стадию планирования, потом - в стадию исполнения и так до завершения, при этом чтобы все это осуществлялось в общей коллаборативной среде. Такого решения пока не было. Это именно то, куда движется рынок, и чем мы планируем заниматься.
- Как появилась идея предложить рынку новый продукт?
- Изначально идея была не предложить новый продукт, а создать глобальную софтверную компанию. В нашем случае мы основывались не на продуктовой идее, а на понимании того, как строится бизнес. Требовалось преобразовать это понимание в конкретную бизнес-идею, а уже следующим шагом стало определение направления бизнеса. Мы провели анализ различных рынков: у нас не было желания заниматься инфраструктурными продуктами, как это было по большей части в моих предыдущих компаниях. Несмотря на то что рынок большой, на поддержку такого рода решений тратится большое количество усилий и средств. Инфраструктура постоянно меняется, внедряются облачные среды, виртуализация, появляются новое программное и аппаратное обеспечение. Все это требует отслеживания и своевременного реагирования, при этом с точки зрения конечного пользователя эти усилия не добавляют продукту полезности и функционала. Таким образом, мы обратились к рынку приложений и стали искать "тонкие места". Приложения можно расширять, при этом все они могут быть взаимосвязаны и работать с одними и теми же данными. Большим преимуществом по сравнению с инфраструктурными продуктами является также возможность легко создавать комплементарное приложение. Этот рынок - огромный, тренд очень хороший, решений, полностью отвечающих потребностям, на настоящий момент нет. Так появилась идея продукта Comindware.
- Какова стратегия развития бизнеса у Comindware? Почему компания вышла сначала на зарубежные рынки? Как компания планирует дальше развиваться в России и в мире? Как финансируется проект?
- Идея была создать сразу глобальную компанию, а не компанию, которая фокусируется исключительно на российском рынке. Если посмотреть на размер глобального ИТ-рынка, то Россия от него составляет всего около 2-3%, тогда как регион Северной Америки - 45%. В случае построения глобального бизнеса наиболее удачно начинать с более крупных рынков, а потом уже постепенно добавлять рынки, меньшие по размеру. Мы поступили как раз таким образом и начали с североамериканского рынка, потом добавили Центральную Европу (по большей части немецкоговорящую). Следующий рынок, который мы хотим добавить до конца 2012 года, это Япония. Именно эти три региона вместе составляют более 80% глобального ИТ-рынка. Мы также пришли и в Россию, поскольку этот рынок активно развивается и его доля в мировом масштабе растет. К тому же, мы живем в этой стране и понимаем, как здесь строится бизнес.
На каждом рынке есть своя специфика. Например, в Северной Америке мы фокусируемся на прямых продажах (так называемых inside sales), в Европе работаем с каналом партнеров. Есть своя специфика и в России: она определяется во многом знанием и положением на этом рынке, определенными контактами.
- Как планируется продвижение решений в СНГ? Будут ли привлекаться партнеры? Каких партнеров вы ищете?
- К счастью, особых языковых барьеров между Россией, Украиной, Белоруссией и Казахстаном нет. Чтобы вести продажи в этих странах, никаких специальных усилий с точки зрения адаптации продукта не требуется. На русскоговорящих рынках мы будем продавать наши решения также через компанию Aflex Distribution. В России Aflex будет выполнять все функции вендора: продажи, маркетинг, техническую поддержку клиентов, локализацию и т.д. Мы, в свою очередь, будем предоставлять русскоязычный продукт и оказывать поддержку партнеру. Далее компания Aflex будет вести продажи через партнеров, которых мы рассматриваем как VAR-реселлеров и интеграторов. Comindware стремится работать с такими компаниями, у которых есть желание и возможность зарабатывать не только на перепродаже продукта, но также на его внедрении и обслуживании. Что касается финансирования, то наш проект поддерживается Фондом содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Компания Comindware также имеет статус резидента Сколково.
Наш продукт довольно прост во внедрении, не требует серьезных финансовых вложений партнера, позволяет при этом зарабатывать очень неплохие деньги с точки зрения маржи. Дополнительный плюс состоит в том, что решения Comindware не являются горизонтальными, они применимы в абсолютно любых отраслях, начиная от добывающих, заканчивая ИТ, государственными структурами и т.д. - везде, где есть совместная работа и процессы, которые нужно оптимизировать. Такая необходимость присутствует в той или иной степени у 100% компаний и организаций. Таким образом, партнеру довольно просто будет дополнительно монетизировать свою клиентскую базу. У продукта есть важная отличительная особенность: гибкая архитектура позволяет настраивать практически любые процессы, в отличие от большинства существующих на рынке.
- В чем специфика ваших продуктов, их отличия от конкурентов?
- Технологическое отличие заключается в том, что мы не используем реляционные базы данных, так как они не подходят для ситуаций, где нужна определенная гибкость в создании процессов. Вместо них мы используем семантические базы - этого не делает никто. Они дают нам возможность создавать процессы любой сложности и гибкости. Помимо этого, дополнительным преимуществом служит гибкость при составлении отчетов, что очень важно для менеджеров и руководителей с точки зрения анализа эффективности работы компаний. Это принципиальные отличия. Есть также огромное количество деталей имплементации. Например, решения Comindware позволяют работать с задачами непосредственно из интерфейса Outlook, где мы сильно расширили функциональность задач. Кроме того, графический дизайн, который мы сделали в стиле Microsoft Office, наиболее знаком офисным пользователям, так что им будет совсем несложно овладеть продуктом. Comindware много внимания уделяет удобству использования продукта для конечного пользователя: графический редактор позволяет в наглядном виде создавать и изменять шаблоны процессов и настройки при помощи одного клика мыши в любой момент времени.
- Какую выгоду их использование представляет для бизнеса российских компаний? Как эти решения могут использоваться в управленческой практике?
- Вряд ли можно найти именно российскую специфику, у нас разве что немного больше беспорядка, чем в остальном мире, но это традиционно. Вообще для бизнеса проблемы в совместной работе - это стандартная ситуация, которая есть везде. Идеальная ситуация для руководителя - когда есть четко выстроенная последовательность задач с ответственными людьми, сроками, датами на исполнение. Далее эти задачи, в зависимости от состояния процессов, формируются и автоматически отправляются исполнителям. Менеджер всегда может посмотреть в реальном времени, в каком состоянии процесс, кто и над чем работает и что конкретно происходит. С точки зрения члена команды, ему не обязательно задумываться над процессом целиком и над тем, насколько он сложный. Рассмотрим следующую ситуацию: приходит простая задача с четким приоритетом, ее нужно выполнить в определенный срок. В любой момент понятно, что делать, и нет необходимости заботиться о том, что делают другие. Если задача поступила, то другие свою часть проекта уже выполнили. Есть возможность задать вопросы и получить ответы, развернуть небольшую дискуссию и продолжить работу над своей задачей. Одним нажатием кнопки задача переходит следующему участнику, так процесс автоматически преобразуется в новое состояние. Благодаря такому подходу, по данным наших исследований, эффективность увеличивается в среднем на 30-50%. Получается, если сотрудники за ту же самую зарплату делают больше, то окупаемость такого решения для заказчика очевидна.
- В чем, на ваш взгляд, состоят особенности запуска ИТ-стартапа? Ведь это уже не первый ваш опыт. Как сегодня запустить новый ИТ-проект, чтобы он стал успешным?
- Однозначного ответа нет и быть не может. Есть несколько факторов, и необязательно, чтобы все из них совпали одновременно. У меня этот подход тоже эволюционировал. С момента Acronis до Comindware прошло 12 лет. За это время появилось больше понимания, как эти рынки функционируют. Не было желания открывать принципиально новые рынки, поскольку это связано с повышенными рисками. Создать, например, Facebook как бизнес - довольно рискованное предприятие, оно может и не выстрелить - сколько таких фейсбуков было. Мне хотелось найти стабильный большой рынок и привнести в него что-то новое. Этот подход работает в том случае, если есть четкое понимание того, что делаешь. Не у всех предпринимателей, создающих стартапы, оно есть.
Обычно все развивается по-другому - ровно с противоположной стороны: есть идея какого-то продукта и технология, но что с ними делать дальше непонятно. Это более типичная ситуация, но она и более рискованная. Здесь важно попасть с идеей. Скорее всего, это не только знание, но и во многом просто некая догадка, на уровне ощущений, чувств. В данном случае гораздо больше важна именно правильная идея. С другой стороны, необходимы вера в идею, некое упорство и упрямство - человек должен действительно много работать. Если сразу не получилось, это не означает, что нужно бросать и пытаться заниматься чем-то другим.
Универсального способа заранее понять, какой проект выстрелит, а какой нет, найти нельзя. Если выходить не на новый рынок, а на сложившийся, то можно привнести в него что-то новое и избежать рыночных рисков. Вероятность того, что это не будет холостым выстрелом, больше, чем когда придумывается что-то принципиально новое. В любом случае, все зависит не только от идеи, но и от исполнения, от того, насколько хорошо команда сможет сработать с точки зрения бизнеса.
Ещё новости по теме:
18:20