"2011 год для многих производителей стал годом восстановления рыночных позиций"
Интервью с Марианной Именохоевой, директором департамента дистрибуции малой офисной техники компании Xerox Россия.
- Как изменился объем бизнеса вашей компании в 2011 году? Насколько результаты работы на российском рынке соответствовали вашим ожиданиям?
- 2011 год для многих производителей стал годом восстановления рыночных позиций, прогнозы и планы компаний строились именно на ожиданиях частичного, либо полного возвращения к докризисным показателям. О том, как сработала наша компания, говорят данные аналитических агентств: в сегменте малой офисной техники и офисного оборудования средней и высокой производительности мы вышли на второе место в денежном выражении и на четвертое – в количественном. Это хорошие результаты, которые свидетельствуют о том, что влияние кризиса ослабевает, и рынок готов воспринимать новые технологии.
- Какие сегменты российского ИТ-рынка в 2011 году развивались наиболее динамично? Какие продуктовые направления вашей компании оказались самыми востребованными?
- Если говорить о рынке печатной техники, то наиболее заметная динамика на протяжении года наблюдалась в сегменте цветных печатных устройств: согласно отчету IDC, в 2011 году объем рынка цветных принтеров и МФУ увеличился на 11,7% по сравнению с 2010 годом. При этом рост продаж цветных устройств производства Xerox превысил 31%.
Многофункциональные устройства (как цветные, так и монохромные) продолжают активно занимать рынок. Это обусловлено тем, что в последнее время при выборе офисной печатной техники компании отдают предпочтение более производительным устройствам, которые позволяют им сокращать финансовые и временные издержки на производство документов. Что касается продуктовых направлений компании Xerox, то в прошлом году мы сделали ставку на цвет и запатентованные технологии печати и запустили более 20 моделей продукции для дома, малого и среднего офиса на базе светодиодной технологии HiQ LED и твердочернильной технологии Solid Ink.
- Как вы оцениваете эффективность своего канала продаж в России? С какими трудностями вам пришлось столкнуться в ходе работы на российском рынке в 2011 году? Насколько они оказались преодолимыми для вашей компании?
- Продажи в России мы осуществляем через наших партнеров – дистрибьюторов и реселлеров. Партнерство – это стратегическое направление развития бизнеса Xerox, и эффективность нашего канала продаж оценивается рыночными показателями. Поэтому для нас очень важно помогать представителям партнерской сети наращивать показатели прибыльности их бизнеса. Реализация верно выбранной партнерской стратегии позволила нам добиться хороших результатов и улучшить рыночные показатели в 2011 году. Несомненно, мы сталкиваемся с трудностями, но по-другому и быть не может при активной работе с рынком. Но мы относимся к сложностям как к источникам новых возможностей. В прошлом году многие производители столкнулись с проблемами в цепочке поставок, вызванными природной катастрофой в Японии. Эта ситуация вынудила вендоров пересмотреть свои подходы к планированию и бизнес-процессам, чтобы более гибко реагировать на кризисы.
- Какие факторы, на ваш взгляд, обеспечивают успешность работы вендора на российском рынке ИТ? Что, напротив, сдерживает развитие бизнеса в России?
- На наш взгляд, для ведения успешного бизнеса как в России, так и в любой другой стране мира компании необходимо четкое понимание структуры и состояния рынка, а также особенностей ведения бизнеса внутри государства. Вендор должен обладать глубокой отраслевой экспертизой, чтобы понимать текущие потребности рынка и правильно прогнозировать динамику его развития, выявлять не до конца заполненные ниши и своевременно предлагать решения для таких сегментов. Необходимо идти на полшага впереди рынка, предвосхищая изменения спроса на те или иные продукты и услуги, и быть готовым к быстрому реагированию на появление новых тенденций. Кроме того, чтобы обеспечить эффективное продвижение продуктов и высокие результаты продаж, нужно уметь выстраивать взаимовыгодное и тесное сотрудничество с партнерской сетью.
- Какие условия работы вы предлагаете своим партнерам из канала продаж? Требовалась ли какая-либо дополнительная поддержка вашим партнерам в 2011 году? Какую помощь в работе дистрибьюторов и реселлеров готова предложить ваша компания?
- Как уже было сказано, партнерство – это ключевое направление развития бизнеса компании Xerox Россия. Сегодня партнерская сеть Xerox в России – это 6 дистрибьюторов и около 9000 реселлеров, при этом более 5000 реселлеров являются представителями активного ядра, а около 200 компаний занимаются преимущественно оборудованием Xerox. Мы стремимся построить максимально эффективное сотрудничество с каналом, основанное на индивидуальном подходе к работе с каждой компанией, и предлагаем партнерам широкий спектр инструментов информационной, мотивационной, образовательной и маркетинговой поддержки. В 2011 году мы предложили авторизованным реселлерам малой офисной техники и расходных материалов Xerox, принимающим участие в программе лояльности Xtra, новые тренинги по искусству продаж и управлению отделами продаж, провели более 30 маркетинговых программ с партнерами и запустили обновленную программу для ключевых партнеров Xerox на стратегических рынках Exclusive Partner Program. Помимо традиционных элементов поддержки участники данной программы получают персонализированную помощь от менеджеров Xerox по развитию бизнеса.
- Как вы оцениваете уровень востребованности облачных технологий в России? Произошли ли какие-либо изменения в вашем товаром предложении на фоне растущего спроса на облачные сервисы?
- Высокая востребованность облачных технологий в Европе и Соединенных Штатах, безусловно, находит свое отражение в решениях Xerox: на уровне корпорации мы уделяем пристальное внимание данному сегменту и предлагаем решения, ориентированные на работу с "облаком". Постепенно интерес к облачным технологиям нарастает и в России, однако на сегодняшний момент наши облачные решения еще не представлены на российском рынке.
- Планируете ли вы в текущем году расширять свое присутствие на российском рынке? В каких сегментах рынка ваша компания смогла увеличить свою эффективность?
- В каждой отдельно взятой стране Xerox следует стратегии долгосрочного присутствия. В России мы работаем с 1974 года и, несомненно, будем продолжать развивать наш бизнес и предлагать новые продукты и услуги российским потребителям. Это касается как оборудования всех классов – от малой офисной техники до промышленных систем печати, – так и наших услуг аутсорсинга. В частности, в области управления офисной печатной инфраструктурой мы продолжаем наращивать позиции в глобальном масштабе и на российском рынке. В России мы планируем наращивать активность в этом направлении, в том числе через наших партнеров – для этого у нас разработана платформа XPPS (Xerox Partner Printing Services), при помощи которой наши партнеры могут самостоятельно оказывать услуги по управлению офисной печатной инфраструктурой своим клиентам.
В продуктовых же линейках мы продолжим активное продвижение технологий HiQ LED и Solid Ink как для бизнеса, так и индивидуальных пользователей, и ожидаем, что спрос на цветное и производительное оборудование будет продолжать расти.
- Как изменился объем бизнеса вашей компании в 2011 году? Насколько результаты работы на российском рынке соответствовали вашим ожиданиям?
- 2011 год для многих производителей стал годом восстановления рыночных позиций, прогнозы и планы компаний строились именно на ожиданиях частичного, либо полного возвращения к докризисным показателям. О том, как сработала наша компания, говорят данные аналитических агентств: в сегменте малой офисной техники и офисного оборудования средней и высокой производительности мы вышли на второе место в денежном выражении и на четвертое – в количественном. Это хорошие результаты, которые свидетельствуют о том, что влияние кризиса ослабевает, и рынок готов воспринимать новые технологии.
- Какие сегменты российского ИТ-рынка в 2011 году развивались наиболее динамично? Какие продуктовые направления вашей компании оказались самыми востребованными?
- Если говорить о рынке печатной техники, то наиболее заметная динамика на протяжении года наблюдалась в сегменте цветных печатных устройств: согласно отчету IDC, в 2011 году объем рынка цветных принтеров и МФУ увеличился на 11,7% по сравнению с 2010 годом. При этом рост продаж цветных устройств производства Xerox превысил 31%.
Многофункциональные устройства (как цветные, так и монохромные) продолжают активно занимать рынок. Это обусловлено тем, что в последнее время при выборе офисной печатной техники компании отдают предпочтение более производительным устройствам, которые позволяют им сокращать финансовые и временные издержки на производство документов. Что касается продуктовых направлений компании Xerox, то в прошлом году мы сделали ставку на цвет и запатентованные технологии печати и запустили более 20 моделей продукции для дома, малого и среднего офиса на базе светодиодной технологии HiQ LED и твердочернильной технологии Solid Ink.
- Как вы оцениваете эффективность своего канала продаж в России? С какими трудностями вам пришлось столкнуться в ходе работы на российском рынке в 2011 году? Насколько они оказались преодолимыми для вашей компании?
- Продажи в России мы осуществляем через наших партнеров – дистрибьюторов и реселлеров. Партнерство – это стратегическое направление развития бизнеса Xerox, и эффективность нашего канала продаж оценивается рыночными показателями. Поэтому для нас очень важно помогать представителям партнерской сети наращивать показатели прибыльности их бизнеса. Реализация верно выбранной партнерской стратегии позволила нам добиться хороших результатов и улучшить рыночные показатели в 2011 году. Несомненно, мы сталкиваемся с трудностями, но по-другому и быть не может при активной работе с рынком. Но мы относимся к сложностям как к источникам новых возможностей. В прошлом году многие производители столкнулись с проблемами в цепочке поставок, вызванными природной катастрофой в Японии. Эта ситуация вынудила вендоров пересмотреть свои подходы к планированию и бизнес-процессам, чтобы более гибко реагировать на кризисы.
- Какие факторы, на ваш взгляд, обеспечивают успешность работы вендора на российском рынке ИТ? Что, напротив, сдерживает развитие бизнеса в России?
- На наш взгляд, для ведения успешного бизнеса как в России, так и в любой другой стране мира компании необходимо четкое понимание структуры и состояния рынка, а также особенностей ведения бизнеса внутри государства. Вендор должен обладать глубокой отраслевой экспертизой, чтобы понимать текущие потребности рынка и правильно прогнозировать динамику его развития, выявлять не до конца заполненные ниши и своевременно предлагать решения для таких сегментов. Необходимо идти на полшага впереди рынка, предвосхищая изменения спроса на те или иные продукты и услуги, и быть готовым к быстрому реагированию на появление новых тенденций. Кроме того, чтобы обеспечить эффективное продвижение продуктов и высокие результаты продаж, нужно уметь выстраивать взаимовыгодное и тесное сотрудничество с партнерской сетью.
- Какие условия работы вы предлагаете своим партнерам из канала продаж? Требовалась ли какая-либо дополнительная поддержка вашим партнерам в 2011 году? Какую помощь в работе дистрибьюторов и реселлеров готова предложить ваша компания?
- Как уже было сказано, партнерство – это ключевое направление развития бизнеса компании Xerox Россия. Сегодня партнерская сеть Xerox в России – это 6 дистрибьюторов и около 9000 реселлеров, при этом более 5000 реселлеров являются представителями активного ядра, а около 200 компаний занимаются преимущественно оборудованием Xerox. Мы стремимся построить максимально эффективное сотрудничество с каналом, основанное на индивидуальном подходе к работе с каждой компанией, и предлагаем партнерам широкий спектр инструментов информационной, мотивационной, образовательной и маркетинговой поддержки. В 2011 году мы предложили авторизованным реселлерам малой офисной техники и расходных материалов Xerox, принимающим участие в программе лояльности Xtra, новые тренинги по искусству продаж и управлению отделами продаж, провели более 30 маркетинговых программ с партнерами и запустили обновленную программу для ключевых партнеров Xerox на стратегических рынках Exclusive Partner Program. Помимо традиционных элементов поддержки участники данной программы получают персонализированную помощь от менеджеров Xerox по развитию бизнеса.
- Как вы оцениваете уровень востребованности облачных технологий в России? Произошли ли какие-либо изменения в вашем товаром предложении на фоне растущего спроса на облачные сервисы?
- Высокая востребованность облачных технологий в Европе и Соединенных Штатах, безусловно, находит свое отражение в решениях Xerox: на уровне корпорации мы уделяем пристальное внимание данному сегменту и предлагаем решения, ориентированные на работу с "облаком". Постепенно интерес к облачным технологиям нарастает и в России, однако на сегодняшний момент наши облачные решения еще не представлены на российском рынке.
- Планируете ли вы в текущем году расширять свое присутствие на российском рынке? В каких сегментах рынка ваша компания смогла увеличить свою эффективность?
- В каждой отдельно взятой стране Xerox следует стратегии долгосрочного присутствия. В России мы работаем с 1974 года и, несомненно, будем продолжать развивать наш бизнес и предлагать новые продукты и услуги российским потребителям. Это касается как оборудования всех классов – от малой офисной техники до промышленных систем печати, – так и наших услуг аутсорсинга. В частности, в области управления офисной печатной инфраструктурой мы продолжаем наращивать позиции в глобальном масштабе и на российском рынке. В России мы планируем наращивать активность в этом направлении, в том числе через наших партнеров – для этого у нас разработана платформа XPPS (Xerox Partner Printing Services), при помощи которой наши партнеры могут самостоятельно оказывать услуги по управлению офисной печатной инфраструктурой своим клиентам.
В продуктовых же линейках мы продолжим активное продвижение технологий HiQ LED и Solid Ink как для бизнеса, так и индивидуальных пользователей, и ожидаем, что спрос на цветное и производительное оборудование будет продолжать расти.
Ещё новости по теме:
18:20