"Ляжем под клиента, если это нужно"

В Омске появилась новая продукция местного производителя - компании "ИнтерХолдинг" - подсолнечное масло и майонез под собственной торговой маркой "Подсолнечная ферма". В рекордно короткий срок (менее месяца) активного продвижения продукции на рынке компания установила перспективные партнерские отношения с 1000 торговых точек города Омска. Что является ключевым фактором успеха новой продукции? Заместитель директора по продажам Сергей ДЕНЩИКОВ предпочитает говорить об этом без пафоса. - Я, признаюсь, сам не ожидал, что развитие будет таким стремительным. Рынок переполнен, и свободного места на полках нет. Приходится кого-то отодвигать. Раз "ИнтерХолдинг" завоевал доверие магазинов и покупателя - значит достоин. - Как возникло предприятие "ИнтерХолдинг-Инвест"? - Предприятие образовано на основе базы Продкомбината, где возникло несколько производственных площадок, объединенных под эгидой компании "ИнтерХолдинг". В настоящее время "ИнтерХолдинг" включает маслозавод "Омский", майонезный цех, кондитерский цех, - В чем заключаются ваши конкурентные преимущества? - Главный козырь нашего предприятия - это тотальный контроль на всех уровнях производства. В данном случае можно говорить о вертикальной интеграции. Технологическая цепочка производства и продвижения масла и майонеза - от семечки до прилавка. Чтобы не зависеть от поставщиков, мы сами выращиваем семечки в экологически чистых районах Омской области - Оконешниковском, Калачинском, Кормиловском, Полтавском, что позволяет исключить использование гербицидов и др. нежелательных удобрений. Затем сырье поступает на маслозавод, оснащенный новейшим оборудованием. Оно изготовлено по лицензии немецкой фирмы "Крупп" на конверсионных заводах в Москве и Харькове. Холодный отжим ведется на двухшнековых прессах, что позволяет сохранить все природные витамины. Все, что есть полезного в семечке - попадает в масло "Подсолнечная ферма". Готовое нерафинированное масло отправляем на рафинацию и дезодорацию в Челябинск. - Насколько мне известно, другие местные предприятия производят рафинацию в Омске. - Рафинация - это углубленная степень очистки, которая позволяет отбить у масла характерный запах и вкус. В Челябинске находится лучшее за Уралом оборудование по рафинации масла. При рафинации на местных предприятиях воск и другие нежелательные примеси могут содержаться в готовом масле и снижать его качественный уровень. Примечательно, что некоторое время назад из-за нехватки своего масла для производства майонеза мы пытались воспользоваться рафинированным маслом других омских производителей. Однако наша лаборатория забраковала все представленные образцы омского масла и нам пришлось от них отказаться. Сегодня вся продукция предприятия производится на основе собственного сырья. Наше рафинированное масло соответствует всем параметрам ГОСТа. Требования ГОСТа Масло "Подсолнечная ферма" Цветное число мг йода не более 10 5 (в два раза ниже) Кислотное число не более 0,6 0,2 (в три раза) Перекисное число не более 10 0,5 Фосфоросодержащие вещества в масле "Подсолнечная ферма", по ГОСТу, полностью отсутствуют. Они возникают при некачественной дезодорации, рафинации, очистке масла. Когда масло обрабатывают водой, образуется гидратосадок - мыло, которое в итоге может попасть в рафинированное масло, что часто происходит при некачественной очистке в погоне за объемом. - Принцип качества и экологичности соблюдаются при производстве всех наименований продукции? - Мы не производим майонеза и пряников, которые хранятся полгода. Очевидно, что они переполнены консервантами и др. небезопасными для здоровья веществами. Срок хранения нашей продукции исчисляется днями - и это один из главных показателей ее натурального происхождения. Наш конек - майонез "Подсолнечная ферма" не содержит ни одной буквы Е в своем составе. Да, мы проигрываем борьбу по срокам годности, но выигрываем в качестве и борьбе за предпочтения потребителя. - Предпочтения потребителей предсказуемы? - Наш потребитель имеет средний уровень доходов. И если раньше покупатель вследствие нехватки денежных средств вынужден был мириться с недостаточно качественной продукцией, то сегодня у него есть выбор - высококачественное масло и майонез "Подсолнечная ферма" по доступной цене. Это перспективный вариант стратегии развития производства. - Какова реакция конечного потребителя на появление нового продукта местного сельхозпроизводителя? - Чтобы информировать потребителя о появлении качественного продукта, проводятся дегустации в магазинах, на Левобережном, Первомайском, Советском рынках. Продукт пользуется высоким спросом на губернских ярмарках. Люди покупают баночку майонеза - возвращаются за ведром. За время работы не было ни одной претензии к качеству продукции. - Одного взгляда на упаковку достаточно, чтобы понять - вы не пожалели средств на разработку дизайна продукции. - Коммуникационную роль упаковки трудно переоценить - она позиционирует продукцию в сознании потребителя, доносит до него визуальный образ бренда, манит и привлекает. Маркетологи ответственно подошли к разработке бренда. И решение было найдено. Сельская подача бренда, деревня, милые сердцу подсолнухи - пожалуй, трудно понятнее и лаконичнее выразить местное происхождение продукта. - Что вы можете противопоставить массированной и весьма агрессивной рекламе иногородних брендов? - Ивана Кузина. Это образ сельского производителя натуральной продукции - масла и майонеза "Подсолнечная ферма". - "У Ивана Кузина большая кукурузина" - достаточно неоднозначный рекламный ход ... - Для многих реклама с Иваном Кузиным - это шок. Но только так, по большому счету, можно привлечь внимание к сельскому производителю на рынке, наводненном другими брендами. Это тактически верный маркетинговый ход. - Приходилось ли преодолевать трудности при продвижении - продукции в торговых точках? - Наши торговые представители не приходят продавать. Мы предлагаем взаимовыгодное сотрудничество. Торговым точкам предлагаются рекламные материалы, выполненные на высоком полиграфическом уровне. На телевидении и в прессе проводится широкомасштабная рекламная кампания масла "Подсолнечная ферма". Мы сознательно пошли на увеличение штата торговых представителей (сейчас их 23 ) с целью создать максимально удобные условия для клиента при работе с компанией "ИнтерХолдинг". Сейчас у нас сформировался широкий круг постоянных заказчиков - это небольшие торговые точки, которые пополняют ассортимент каждые 2-3 дня. Мы предоставляем уникальную возможность экономить средства для небольших торговых точек и закупать минимальные партии продукции - от двух банок или бутылок. Мы сознательно идем на большие издержки, чтобы показать, что действуем в интересах как небольших торговых точек, так и потребителя, имеющего возможность в каждом магазине найти наши местные продукты хорошего качества по доступной цене. Сетевики уже сегодня закупают партии в 200-400 упаковок. Предусмотрена гибкая система скидок. Существуют виды отсрочки платежа. Разработан конкурс, по условиям которого магазин получает 3% скидки на всю продукцию торговой марки "Подсолнечная ферма". С оборота в 1 млн - это 30 тысяч дополнительной прибыли. Директора магазинов, в которых соблюдены условия выкладки товара, премируются столовыми наборами и электронными весами со встроенным термопринтером печати этикеток. В конкурсе участвуют уже более 200 магазинов. Сегодня мы "ляжем под клиента", готовы платить за сотрудничество и бороться за внимание и предпочтение со стороны магазинов - такова политика предприятия. Опыт показывает, что все, что выставляется, продается. Продукт, на котором мы вместе сможем завтра хорошо заработать, это "Подсолнечная ферма".