"Дополнительные сложности в работе российским дистрибьюторам создают высокая стоимость кредитных ресурсов в России и невозможнос

Интервью с Игорем Снытко, генеральным менеджером по странам СНГ и Балтии Toshiba Europe GmbH.

- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?

- Это классическая двухуровневая дистрибуция - официальные дистрибьюторы закупают товар у Toshiba и продают его своим партнерам - дилерам, розничным сетям, корпоративным реселлерам. В то же время, Toshiba играет активную роль в продвижении товара по цепи поставки, занимаясь созданием спроса как у конечных пользователей, так и в канале с помощью разноплановых маркетинговых коммуникаций и BTL-программ. Toshiba также ведет работу с ключевыми клиентами, обеспечивая планирование поставок и продажи.

- Есть ли какая-нибудь специфика работы с российскими дистрибьюторами?

- Российские дистрибьюторы принципиально не отличаются от дистрибьюторов в других странах, схема бизнеса очень похожа. Дополнительные сложности в работе российским дистрибьюторам создают высокая стоимость кредитных ресурсов в России и невозможность застраховать кредитные риски.

- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?

- Потенциальные партнеры оцениваются по совокупности признаков, таких как финансовая устойчивость и возможности привлекать кредитные ресурсы при росте бизнеса, наличие опыта дистрибуции данной продуктовой группы, желание фокусироваться на бренде - например, в форме выделения финансовых ресурсов или назначения выделенного продакт-менеджера, - степень развитости канала, нашего интереса в конкретный момент к конкретному сегменту канала, опыт работы с крупными розничными сетями, умение развивать продажи в регионах России и пр.

- Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса? Кому вы отдавали предпочтение? Почему?

- Однозначно, при возросших финансовых рисках на первый план вышла финансовая устойчивость компаний, так же, как наличие возможностей работать с канальными партнерами в условиях высокого риска неплатежей.

Немалое значение приобрело и умение компаний делать сбалансированные заказы, контролировать остатки на складе, оборачиваемость средств.

- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам в 2009 году?

- Мы всегда внимательно относились к выбору дистрибьюторов. Удалось собрать пул надежных партнеров. Поэтому смогли избежать и серьезных корректировок.

- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили с вашей стороны?

- Однозначно, дистрибьюторы стали более внимательны к оборачиваемости товара, стали более аккуратно работать с ассортиментом.

- Как быстро дистрибьюторы смогли адаптироваться к новым условиям?

- В целом дистрибьюторы были достаточно подготовлены. Природа бизнеса предполагает четкий контроль над затратами. Все компании быстро приняли корректирующие планы и их достаточно успешно реализовали. Хотя, конечно, снижение объемов продаж сказалось на доле издержек и в этой сфере. Некоторым компаниям еще предстоит оптимизация для соответствия стандартам отрасли.

- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?

- Хороший вопрос, но однозначного ответа на него нет - всем пришлось очень непросто.

- Какие потери понес сектор дистрибуции в 2009 году?

- В основном это касается снижения собственного капитала. Все крупные игроки смогли в целом сохранить свои позиции.

- Какие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России? Чего следует ждать в ближайшем будущем?

- Сложно говорить о тенденциях в рамках одной отрасли при высоком уровне неопределенности по направлению развития экономики страны в ближайшие кварталы. Ясно одно - необходимо очень хорошо считать деньги и контролировать издержки.