Вендор должен нести ответственность не только за свои сиюминутные показатели, но и за будущее рынка

Интервью с Олегом Колесовым, коммерческим директором дистрибьюторской компании MICS.

- Какую роль играют производители (вендоры) в бизнесе вашей компании? Как построено взаимодействие?

- Бизнес дистрибьютора в значительной степени зависит от того, насколько правильно вендор выстроит свою ценовую политику, осуществит позиционирование своей продукции, обеспечит ее доступность и своевременно отреагирует на изменение рыночной ситуации.

В свою очередь, для того чтобы производитель мог действовать соответствующим образом, дистрибьютор должен обеспечить его своевременной информацией о состоянии рынка, запросах и требованиях реселлеров, и финансировать тот канал, в котором распространяется продукция.

Взаимодействуя таким образом, вендор и дистрибьютор обеспечивают друг друга всем необходимым для достижения своих конкретных бизнес-целей.

- Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?

- В первую очередь, продукция производителя должна быть востребована рынком, или мы должны понимать, что в наших силах сделать ее таковой. Во-вторых, его продукция должна соответствовать плану стратегического развития нашей компании. В-третьих, вендор должен понимать, что продвижение его продукции требует определенных финансовых усилий, и он должен такие усилия прилагать. Деньги нужны не нам, дистрибьютору, а для поддержания канала - продвижения продукции, стимуляции спроса, поддержки партнеров, привлечения конечного потребителя. И наконец, вендор должен иметь свои четко ориентированные на российский рынок планы развития.

- С какими проблемами вы часто сталкиваетесь при работе с производителями?

- При работе с вендорами иногда возникают различного уровня проблемы, но они, как правило, решаются благодаря пониманию сторонами того, что партнерство должно быть взаимовыгодным. К таким проблемам можно отнести вопросы позиционирования, ценообразования и доступности продукции, адекватного реагирования на изменение рыночной ситуации, маркетинговой активности. Некоторые вендоры, в силу негибкости своей сбытовой политики и простого переноса своих внутрикорпоративных "мировых" принципов торговли на наш рынок, недостаточно гибко подходят к проблемам своих партнеров и не оказывают поддержку стандартными (для нас) способами - например, stock protection и price protection. В этом случае мы совместно с менеджерами вендора стараемся максимально "увязать" их принципы поддержки партнера и наши запросы.

Очень важно, чтобы производители думали не только о том, как выполнить план любой ценой, но и том, что на этом рынке, с этим каналом и с этими людьми им и завтра надо будет добиваться результатов в выполнении новых планов, а, значит, необходимо нести ответственность за свои поступки и слова.

- Какую поддержку получает ваша компания от производителей?

- Сотрудничество вендора с дистрибьютором должно носить взаимовыгодный характер, особенно в нынешних непростых условиях. Поэтому производители предоставляют (по крайней мере, стараются это делать) всевозможную поддержку, о некоторых формах которой я уже говорил. Другое дело, что не все запросы удовлетворяются полностью. Во всяком случае, ведется активный поиск возможностей и компромиссов.

Самое важное для нас - четкое понимание вендором того, что партнерство - это не красивое слово, а необходимость нести ответственности не только за свои сиюминутные показатели, но и за будущее рынка, на котором он работает.

- Насколько восприимчивыми оказались вендоры, с которыми вы работаете, к изменению экономической ситуации?

- Все наши вендоры осознают сложность ситуации, поскольку и сами работают в этих непростых условиях. Но не всегда и не в полной мере они могут поддержать своих дистрибьюторов, защищая нас от возможных потерь. Поэтому можно сказать, что не все оказались настолько "восприимчивыми", насколько мы бы этого хотели.

- Как кризис повлиял на ваши взаимоотношения с вендорами?

- В период кризиса обостряются многие грани взаимоотношений вендора и дистрибьютора. Первые могут сетовать на недополучаемую им прибыль и пытаться переполнить наши склады. Мы вынуждены достаточно жестко реагировать на такие попытки. Но в целом, большинство наших партнеров с пониманием относятся к такой постановке вопроса, и нам удается достигнуть консенсуса относительно планов и цен.

- На какие шаги должны идти вендоры, чтобы оставаться для вас привлекательными?

- В нынешней ситуации нам необходима поддержка по следующим основным позициям:
адекватная ситуации корректировка sell-in планов; предоставление конкурентоспособных цен; корректировка стоимости складских запасов (price protection, stock protection); продуманная и четкая маркетинговая и рекламная политика.

Идя на такие шаги, вендоры по-прежнему будут оставаться для нас привлекательными.