Наблюдается существенное сокращение продаж дистрибьюторами по каналам перепродаж

Интервью с Вандой Швандеровой, директором по продажам в странах СНГ и Балтии в компании NXP Semiconductors.

- Какова специфика работы с российскими дистрибьюторами? Есть ли особенности в построении каналов продаж на российском рынке?

- Российские дистрибьюторы благодаря наличию локальных офисов (зачастую нескольких), расположенных не только в Москве, способны "охватить" большее количество конечных клиентов вне зависимости от масштабов бизнеса, который потенциально может с ними вестись. В основной своей массе это выходцы из тех же конечных предприятий, которые хорошо понимают, как строится бизнес у "конечника", и которые умеют разговаривать с ним на одном языке.

Методы построения каналов продаж для них не новы. В зависимости от избранной философии и наличия должных ресурсов дистрибьютор выбирает либо многоступенчатую модель продаж (например, с использованием региональных дилеров или нескольких цепочек дилеров, последний из которых уже имеет дело с конечным клиентом), либо предпочитает вести бизнес напрямую с потребителем продукции, в данном случае - микросхем.

Среди отличительных положительных качеств зарубежных дистрибьюторов стоит отметить их устойчивое финансовое положение, возможности по предоставлению каких-либо привлекательных финансовых условий местным партнерам, а также наличие европейского склада. Однако, отсутствие на настоящий момент благоприятной внешней среды для содержания глобальными дистрибьюторами локальных "стоков" является для них мощной преградой для построения бизнеса в нашей стране.

- Можете ли вы привести пример наиболее удачной бизнес-политики, применяемой дистрибьюторскими компаниями, которая, на ваш взгляд, была наиболее эффективной на российском рынке?

- Наша компания всегда акцентировала внимание на важности знания конечного клиента. Именно этот принцип работы ставится нами во главу угла. Это же правило распространяется и на наших дистрибьюторов, а также их методы построения бизнеса.

Перепродавать и зарабатывать на спекуляции можно лишь до какого-то времени. Все имеет свои границы. На мой взгляд, текущая экономическая ситуация во многом расставит все точки над "и".

Мы уже сейчас наблюдаем существенное сокращение продаж дистрибьюторами именно по каналам перепродаж. Более того, по моим наблюдениям, они все больше уделяют внимание именно построению взаимоотношений с конечным потребителем, некоторые вполне обоснованно направляют большее количество ресурсов на освоение проектной работы, а не только на перепродажи, как это принято в обычной брокерской деятельности.

- Чему российским дистрибьюторам стоит поучиться у зарубежных коллег?

- На мой взгляд, до настоящего времени далеко не все российские дистрибьюторы попросту умели считать деньги, по крайней мере, на рынке внутри полупроводниковой отрасли.

В тех сегментах, где до ударившего недавно кризиса существовали двузначные маржи и наблюдались те же двузначные темпы роста год от года, дистрибьюторы нечасто задумывались о том, как оптимизировать свои модели, насколько оправданным является тот или иной размер штата сотрудников, занимающихся тем или иным направлением, по каким продуктовым линиям зарабатывается процент маржи и какой, и т.д.

Уверена, что финансовая подоплека построения бизнеса и процесс принятие решений по закупки продаже товара у зарубежных дистрибьюторов поставлены совсем по-другому, абсолютно иначе.

- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?

- Мы обычно оцениваем дистрибьюторские компании по ряду признаков, таких как: размер клиентской базы; количество и размер проектов в работе с нами; качество проектной работы - осведомленность сотрудников дистрибьютора о самом проекте, может ли дистрибьютор сам оказать инженерную поддержку конечному клиенту и какую; количество инженерных ресурсов; количество продакт-менеджеров, инженеров, работающих по нашему направлению; понимание того, на каких рынках дистрибьютор фокусируется, знает ли он, куда нужно двигаться дальше.

- Какие у вас есть "рычаги воздействия" на дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В каких ситуациях приходится их применять?

- Любые условия по сотрудничеству, которые способны положительным образом отразиться на маржинальной эффективности работы с нашей продукцией, могут стать своего рода "рычагом воздействия" на дистрибьютора. Отсутствие или недостаточное присутствие других игроков по поставляемому нами виду продукции также может повлиять на результативность предлагаемых нами условий по сотрудничеству.

- Что предпринимает ваша компания для улучшения взаимодействия с дистрибьюторами?

- Это важный вопрос, поэтому NXP делает следующее: проводит совместные встречи на разных уровнях внутри компаний (далеко не только с закупочными структурами, но и отделами продаж, отделами работы по проектам, логистике, маркетингу, с высшим руководящим составом); участвует в мероприятиях, организованных дистрибьюторами для клиентов.

- Бывали ли случаи, когда по вине дистрибьютора ваша компания не могла выйти на какой-либо рынок?

- Вообще, мы довольны работой своих дистрибьюторов. К тому же, будучи локальным офисом, мы располагаем некоторыми ресурсами, которые позволяют нам в том числе самим "держать руку на пульсе" относительно тенденций и положения дел у конечных клиентов на интересующих нас рынках.

- Какие тревожные или, наоборот, воодушевляющие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России?

- Как я отмечала выше, это две вещи, заставившие российских дистрибьюторов в связи с наступившим в мире кризисом обратить на себя внимание, а именно - грамотная финансовая политика, позволяющая оценивать и оперативно регулировать эффективность продаж той или иной линии, а также важность развития прямых продаж конечным заказчикам.

- Насколько долговечны, по вашему мнению, современные российские дистрибьюторские компании?

- Думаю, что дистрибьюторские компании долговечны ровно настолько, насколько наше государство будет заинтересовано в отладке механизмов борьбы с "серыми" поставками.